顧問式銷售訓練

課程背景：

當今市場隨著產品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關注！顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方實際需求使銷售層層向成交推進。

本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。深度探討：

顧問式銷售初期，銷售人員說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？如何進一步擴大、刺激顧客的興趣，讓客戶的購買欲望進一步沸騰？點燃銷售引爆點？

客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？

顧問式銷售后期，促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二次開發(fā)客戶，讓客戶轉介紹？

銷售人員是公司的中堅力量，他們的觀念、心態(tài)以及對銷售的理解等能否吻合企業(yè)的市場需求和獲得客戶的認同是取得市場成功的關鍵。傳統(tǒng)的市場銷售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷售人員的共鳴并在實際市場中靈活應用，也很難使員工對企業(yè)產生忠誠度，更無法建立雙贏策略下的客戶忠誠度；該課程通過生活化的語言和真實的案例來對銷售的理論、方法、溝通技巧等進行演繹，并對眾多市場活動中的行為與現(xiàn)象加以提煉，總結出精辟的見解并升華，寓銷售理念于生活化。學員學習后會對銷售體系有更深刻的理解，并能在市場銷售活動中善于抓住問題的關鍵節(jié)點而達成企業(yè)的市場目的。

今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。

課程特色：

通過大量的情景案例 “講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，討論學習顧問式銷售的原則和方法，運用銷售心理學全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從“賣產品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉變。

課程收益：

1、 掌握顧問式銷售初期，開場的吸引力法則；

2、 掌握尋找客戶需求的顧問式銷售引爆點，開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點的3步6法；

3、 掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯”的6大方法，引爆銷售；

4、 熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議；

5、 掌握成交落錘簽單的8大時機及8大方法，快速成交；

6、 熟悉面向高層決策者的銷售方法；

7、 學會提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法。

8、 掌握和了解市場營銷的知識與技巧

9、 引導學員了解微利（知識經濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。 

10、 協(xié)助學員掌握銷售成功的策略要領與執(zhí)行計劃規(guī)劃的技巧。 

11、 協(xié)助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的效能。

12、 促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執(zhí)行手法，建立行動執(zhí)行的機制。

13、 促使學員能夠運用成功銷售行動策略執(zhí)行表格，建立行動策略執(zhí)行的程序。

14、 能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估；

15、 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；

16、 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；

17、 運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；

18、 熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現(xiàn)雙贏。

19、 通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績；

20、 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

課程時間：1~2天

授課對象：銷售主管、銷售經理、市場一線大客戶銷售人員

授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用

課程提綱：

導言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”

第一節(jié)：市場營銷--結構、市場及環(huán)境分析

一.市場環(huán)境的本質

二.區(qū)隔目標市場

三.產品定位

四.市場細分化和定位

五.產品計劃和市場銷售策略實施

六.行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？

七.競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？

八.競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

九.競爭對手可能采取的行動是什么？

十.相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

十一. 你的公司處于什么樣的競爭地位？

思考與討論

第二節(jié)：營銷的形成與管理

一.客戶與潛在客戶

n 誰是公司當前的客戶

n 客戶為什么購買你的產品或服務

n 客戶是如何做出選擇的

n 誰是你的潛在客戶

n 思考與討論

二.營銷透視與管理

n 行業(yè)市場情報收集與分析

n 現(xiàn)有市場競爭分析

n 競爭對手情報收集與分析

n 市場情報的判斷、說明

n 市場情報說明中6P的運用

第三節(jié)：成為專業(yè)銷售高手

一.知識經濟時代的專業(yè)銷售人才

n 營銷人必須具備的四只眼

n 銷售的三個C

n 與企業(yè)建立“營銷關系”—合格員工第一步

n 銷售人員良好心態(tài)的標志

二.專業(yè)銷售人才是訓練出來的

三.建構以顧客為導向銷售能力

第四講：成功向顧問式銷售轉型

一、顧問式銷售中的角色轉變

A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質

B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握

二、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)

A、顧客式銷售對話的路徑

B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策

C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

第五節(jié)：銷售環(huán)境與實戰(zhàn)技巧

一.新的銷售環(huán)境

n 快速變化的市場

n 銷售的特點       

n 客戶的購買環(huán)境

n 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

n 銷售漏斗

n 案例研究-如何選擇您的理想客戶

二.銷售的實戰(zhàn)

n 增加有望顧客的涵蓋面

n 如何增加有效商機數(shù)量

n 如何提高銷售的成功率

n 營業(yè)額、回款率與利潤率

n 各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用

第六節(jié)：客戶開發(fā)技巧

一.銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

二.接近客戶的技巧

三.直接拜訪的技巧

四.信函開發(fā)的技巧

五.電話開發(fā)的技巧

六.電話銷售的定位

n 電話銷售漏斗

n 客戶跟蹤曲線原理

n 電話銷售SWOT分析

n 企業(yè)及個人“短缺元素”

n 案例分析工業(yè)品銷售的關鍵

七.電話銷售中的溝通技巧

n 如何讓自己的聲音更有魅力

n 電話銷售中溝通者的三種類型

n 電話銷售技巧的幾個層次

n 發(fā)問技巧和傾聽技術

n 認同心和快速理解

n 成為一個產品專家

n 獲取客戶電話的幾種方法

n 領悟、把握不同電話中性格的人

n 有效聆聽的準則

n 突破障礙

八.以客戶為中心的電話銷售流程

n 充分的準備（積極的心態(tài)、時間、目標、問題、情景）

n 人性化的開場白和問候語

n 探詢客戶的真正需求

n 電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

n 常見的五種拒絕方式及應對技巧

n LSCPA異議處理技巧及防范

n 擴大銷售和交叉銷售的完美運用

n 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

n 電話結束時目標達成超級技巧

n 電話跟進和客戶感情維護

n 合力推動目標的實現(xiàn)

第七講：接近客戶

一、接近客戶前的5W分析

A透視客戶采購象限

B、分清客戶五種角色

二、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟

A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟

B、聽三層與三層聽

C、說三層與三層說

三、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧

A、上提：向上提高溝通立意

B、下壓：向下三層說服對方

C、左迎：溝通的迎合技巧

D、右合：溝通的演繹總結技巧 

四、建立“三好吸引場”

A、說好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例：顧問式銷售的6個經典開局討論

第八節(jié)：發(fā)掘客戶需求的技巧

一.客戶的需求層面分析

n 突破客戶的四維需求

n 看清客戶的真實需求

二.客戶潛在需求分析

A、“先問題再需求最后價值”原則

B、客戶表層需求與潛在本質需求

C、“價值與價格天平”分析

三、了解及開發(fā)客戶需求

——SPIN技法的懷柔話術運用

A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法

B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

C、問題挖掘–引導客戶解決問題

D、問題擴大—刺激客戶解決問題

角色演練：企業(yè)產品的SPIN策劃與運用【為內訓企業(yè)定制】

四、顧問式銷售中客戶兩個需求轉換分析

A、顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點

B、顧問式銷售關鍵銷售流程控制點

五、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點

A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法

B、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求

C、先需求，后方案

D、規(guī)避客戶“需求陷阱”

六.傾聽的重要性與選擇性

七.化隱藏性需求為明確需求

八.化目前需求為長遠需求

九.化個體需求為整體需求

十.運用總結技巧引導解決方案

課堂訓練：顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求

案例討論：面對銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時沒有需求，如何應對。

第九講：產品介紹推薦

一、產品方案設計 

A、產品特征優(yōu)勢利益分析設計

B、客戶問題與我方產品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

C、預防客戶異議的方法技巧

二、產品解決方案提交

A、客戶現(xiàn)狀與問題分析

B、產品的FABE解決方案呈現(xiàn)

C、客戶未來問題解決展現(xiàn)

D、銷售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：企業(yè)產品FABE設計及呈現(xiàn)技巧【為內訓企業(yè)訂制】

第十節(jié)：解決方案提供與認可

一.確認解決方法和計劃說明

n   FFAB話術的制作及運用 

n  介紹解決方法的五個步驟 

n  介紹之前的狀況模擬、預習 

n  可能的障礙與商情搜集  

二.介紹解決方案

n    介紹解決方案的五個步驟 

n  產品展示的準備、過程說明

n 產品展示的注意點

n 如何準備產品展示的技巧

n 特性與利益的關聯(lián)

n 將產品特性轉換成利益

三.現(xiàn)場展示簡報技巧演練

四.強化競爭優(yōu)勢

n 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 

n 制定競爭展示方案

n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 

n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

五.展示增值利益

n 確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢 

n 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

n 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）

n 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益

n 展示中的異議與狀況處理

第十一節(jié)：化解客戶異議和處理

一.獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過程（討論） 

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購買影響力識別與處理技巧

二.獲得承諾

n 何時及怎樣獲得承諾（討論） 

n 客戶不愿做出承諾的情境處理

n 跟進的溝通技巧

三.差異化處理與成功締結技巧實戰(zhàn)技巧       

n 面對顧客的禁忌準則

n 化解顧客拒絕的心態(tài)  

n 化解顧客婉拒的心態(tài)

n 化解顧客拖延的心態(tài)   

n 化解顧客挑剔的心態(tài)

n 化解顧客找借口的心態(tài)  

n     締結的時機與原則

四、異議管理

A、產品層面的異議

B、導購層面的異議

C、產品層面的異議

五、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”

A、不能說不會道的銷售人員

B、能說不會道的銷售人員

C、能說還要會道

——銷售人員的雙向思維訓練

六、面對異議的正話反說與反話正說

A、面對顧客異議妙打太極

B、建立異議庫

C、價格異議的四種應對方法

案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？

第十二講：促單成交

一、影響客戶認同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會認同原理引導客戶

D、喜好一致性原理

E、權威

F、稀缺原理影響客戶

二、五給促單成交法

A、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法

B、制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法

C、制造利益推力：給誘惑成交法

D、制造障礙推力：給障礙成交法

E、制造潛在推力：給行動成交法

課程總結