打造高凝聚力的銷售團隊

課程背景：

為什么企業有很好的戰略目標，卻難以實現？

為什么團隊上下缺乏激情和進取精神，不能積極創造佳績？

為什么團隊成員的個人素質不錯，但團隊整體的忠誠度和凝聚力卻不夠？

為什么團隊目標制定之后，團隊成員不能全力以赴、不折不扣地執行？

為什么團隊里看起來比較負責任，但總感覺到不能真正地負責任到位？

為什么團隊常出現低效、推諉而導致目標計劃無法實現？

為什么市場環境很好，企業卻不能抓住機會實現快速發展？

團隊的凝聚力和執行力，已經越來越被認為是企業目標能否實現的關鍵因素。《提升管理團隊凝聚力和執行力》這個課程越來越受重視，很多企業已經把該課程列為每年的必修課程，通過不斷強化團隊精神，提高團隊成員的忠誠度和凝聚力，提升團隊執行力，來實現企業快速發展的目標。

一流執行、三流戰略   強于   一流戰略、三流執行

三分戰略，七分執行，執行力決定企業的成敗

課程收獲: 讓團隊成員

１.提高團隊整體的激情

２.明白個人和團隊的關系，提高忠誠度，凝聚力，與企業實現共贏

３.清晰了解，提高執行力對團隊目標和個人目標實現的重要意義

４.領悟到，如何在團隊中創造執行的文化，執行的氛圍

５.在體驗式訓練中學到，提高執行力就是目標導向、全力以赴、不折不扣

６.在案例分享中體會到，區分“表面負責任”和“完全負責任”

７.學習到，如何通過加強目標、計劃、時間管理來實現過程管控，完成企業目標。

課程受眾:  企業高中基層管理團隊及全體員工

課程時間:  2天

授課方式:  案例體驗＋實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋精彩點評

授課特色:  氣氛活躍互動，內容啟發頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑

課程大綱

預熱及導入

引導員工發現本身固有的思維模式，對比企業和社會生存與相處所需模式進行改革和突破！

一、問題：企業中的每位員工都認為自己是“對”的，可是企業中為什么到事實檢驗時還會總有人犯錯誤？為何員工犯錯誤時“死”也不認錯？企業如何通過與員工的提前有效溝通，改變員工固有的習慣性的思維方式，發現本身的盲點和誤區，使之頓悟！

二、完善部分：改變三種模式：

１.思維模式：我們思考的習慣，公司的好多的事情是因為固有的老想法而導致失敗；昨天曾經成功的經驗可能成為今天失敗的原因！應該建立什么樣的思維？

２.心智模式：員工總以為自己的做法是正確的，總會說“我都知道”如何改變呢？

３.行動模式：我們習慣的行動方式：拖延、邋遢、得過且過、不了了之等等如何改變？

第一講： 提高團隊激情、忠誠度和凝聚力

一個有戰斗力的團隊一定是一個有激情的團隊；一個有激情的團隊一定有一個充滿激情的管理者團隊。夢想是個人激情的引發起，愿景是團隊激情的核動力

一、如何激發個人夢想

二、如何塑造團隊愿景

三、如何提高團隊成員的忠誠度

四、如何激勵你的團隊

視頻賞析：從一段視頻中去感受領袖的激情、風采及感召力

第二講： 提高團隊執行力對團隊目標實現的重要意義

一、何謂執行力，執行的實質

二、何謂團隊，優秀團隊的六大特征

三、提高執行力對團隊目標和個人目標實現的重大意義

案例分享：全球執行力典范—西點軍校的執行力核心精髓的介紹

第三講： 提高團隊執行力的四大方面

一、文化面：管理層強烈的執行意識，文化重視，戰略重視，創造執行氛圍

１.創造執行文化氛圍的四個條件

２.視頻學習：看執行的決心和立場

案例學習：看優秀企業如何創造執行的文化和氛圍

二、心態面：積極負責，信任支持，創新思路，推動計劃有效執行

１.意愿與方法：

案例分享：小陳的“真的不能”和“真的不愿意”

體驗式游戲：意愿百分百，方法無窮大

２.信任欣賞：

１）成本最高的團隊是相互不信任的團隊

２）信任減少內耗，提高效率

３）信任讓人愿意負責任，愿意全力以赴

４）每個人都具備欣賞的能力，每個人都有值得被欣賞的部分

５）欣賞能讓員工充分發揮潛能，從而創造佳績

故事分享：信任的力量---臺灣女作家的一篇文章中欣賞的力量

故事分享：欣賞的力量---只有媽媽欣賞我

案例分享：一個員工如何在欣賞中快速成長

體驗式游戲：團隊成員間的信任支持，讓團隊力量堅不可摧

３.主動負責：

１）負責任不僅僅指擔當責任，更是以負責任的心態去實現目標。

２）團隊精神的“龍骨”就是負責任

３）從“喂藥故事”理解功勞與苦勞的不同

４）從“張勤發貨”理解真正的負責任=令到事情發生

小組討論：新員工入職后三種情況的責任劃分

４.溝通協調：

１）溝通的基本是尊重人性五原則

２）單向溝通、雙向溝通、全方位溝通的不同

案例討論：一個經理如何處理一個憤憤的主管來告狀

三、制度面：嚴格的責任劃分，制度和流程越有操作性，越有利于執行

１.嚴密的制度是執行的保證：海爾執行力四法則

２.優化的流程確保高效：麥當勞優化流程的啟發

３.清晰的標準讓行為可度量可糾偏：聯想集團案例分享

４.執行中，需要堵住的四個借口

５.制度重在執行：案例學習--看日本人如何管理中國工程

６.細節決定成敗

四、銷售人員自我形象塑造

1、自我形象

互動：銷售人員自畫像

2、自我形象的影響

3、自我談話

4、篩選語言形成良好自我談話

5、如何保持良好的自我形象

6、良好自我形象激發內在潛能

7、積極自我談話改變自我形象

8、積極自我交談的行動規則

五、專業銷售八部曲

第一步：精心準備

1、引言

2、知識準備

3、銷售工具 

4、挖掘潛在客戶

5、了解客戶

6、篩選客戶

7、獲得約見

8、做好出發前的準備

第二步：成功拜訪

1、拜訪的時機和對象

2、首次拜訪的目的

3、面訪客戶 

4、溝通的三大目的

5、溝通障礙的五大主因

6、溝通策略的建立

7、搭建溝通橋梁的四大信念

8、溝通五問

第三步：了解需求

1、顧問式銷售的典型案例

2、顧問式銷售SPIN 

3、關注銷售中的2、5個面

4、機構需求

5、個人需求

6、需求加工提問八法

7、提問的四大類型

8、四大提問類型的運用

第四步：精彩呈現

1、呈現的三大策略

2、FAB技法

3、呈現方式

互動：產品展示 

第五步：異議處理

1、見招拆招

2、價格異議

3、其他異議

4、客戶需求與購買價值觀

5、痛苦銷售法

6、說服源于抗拒

第六步：談判成交

1、談判的要素

2、談判策略

案例分析：舌戰群儒 

3、價格談判

4、談判詭道

第七步：貨款回收的技巧

1、回款的五大困惑解析

2、預防呆賬的技巧

3、收款前的準備

4、欠賬常用的五招及化解法

5、回款技巧及回款注意事項

第八步：銷售者成功之道

1、培養客情關系的技巧

2、邁向成功的法則