實戰銷售技巧課程（政府機關等領域）

背景：

銷售工作因改變人生、創造財富而令人心馳神往，同時也讓大多數人望而生畏，似乎看很多書，聽不少課都不容易在實戰中成功。另一方面，銷售部門銷售技能的高低，直接影響著企業的生存和發展。那么，實戰銷售的真諦在哪里？

本課程以銷售的流程為主線，用輕松、高互動性的實戰方法，深入淺出呈現銷售成功的精要，讓您輕松解決銷售實戰中的難題。

學員收益：

1、掌握塑造內圣外王的自我形象的方法；

2、刻剖析企業生存與發展的影響因素；

3、展現銷售成功之精要，掌握銷售八部曲；

4、了解企業銷售實戰真諦，解決營銷困惑；

5、掌握企業素質提升技巧，塑造專業形象。

課程特色：

◆落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用

◆針對性——為銷售人員量身定制，課程內容100%貼合銷售人員的工作實際。

◆實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦銷售人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

◆生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：營銷經理，各級區域市場營銷人員

授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習20%

課程大綱：

第一講:銷售中與客戶的溝通

一、面對政府客戶的溝通話術與技巧

1）官方溝通法

2）高情商溝通法

3）雙向溝通法

二、溝通中的傾聽

1）傾聽的作用

2）黃金沉默

案例研討：傾聽中的四個層次

--內容

--事實

--感情

--行動

三、溝通中的提問

1）為什么要問？

2）我們到底要問什么？

3）常見的四種問題形式

--開放式

--控制式

--選擇式

--確認式

提問練習：四套環提問法和情景問題

3.客戶異議思考和處理

1）客戶異議三個階段

2）如何看待客戶異議

工具運用：LSCPA異議處理流程工具表

4）通過異議工具表分析背后的原因

5）客戶的個人“贏”

工具運用：不同職位個人“贏”工具表

第二講：產品精彩呈現及演講方式

1、呈現的三大策略

2、FAB技法

3、呈現方式

4、演講三要素

1）官方數據重要性

2）產品的重點方向

3）圍繞法

5、演講產品的最終目的呈現

第三講：銷售人員

1、銷售拜訪禮儀

2、銷售接待禮儀

3、飯局禮儀

4、合作禮儀

第四講：自我形象與首映效應的重要性

1、自我形象

互動：銷售人員自畫像

2、自我形象的影響

3、首映效應重要意義

4、篩選語言形成良好自我談話

5、如何保持良好的自我形象

6、良好自我形象激發內在潛能

7、積極自我談話改變自我形象