商務談判技能提升

課程背景：

營銷人員除了做好銷售工作，還需要考慮面對復雜實際工作的自我出處理提升，營銷人員需要全方位、系統化的培養提升。提出圍繞培訓人員商務禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質進行提升的需求，希望通過第三方培訓工作，提升培訓人員的工作技能，進而實現行業市場份額的整體提升。商務談判是與客戶進行有效交流的過程，也是與對方真實博弈的過程，既要尊重對方，又要維護自己公司的利益，所以要會選擇性的接受和針對性的強調，在商務談判中取得一定的優勢。

課程目標：

1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關鍵觸點及每個觸點需要掌握的關鍵能力；

2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶經理在拜訪時的信心和提高成交率；

3、系統的講解營銷人員的商務禮儀，從而提升服務質量

4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯

5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關鍵能力需求挖掘機、產品介紹，需求跟進、促成銷售，實現商機的發現及業務的有效拓展

6、通過案例的分析講解，使營銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：營銷人員

授課方式：案例教學+視頻分享+課堂演練

課程特色:遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現、實戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果最大化。

課程大綱：

第一講：談判基礎知識

一、談判與商務談判的意義

1、什么是談判?

2、談判的類型

3、談判的三要素

4、談判的基本觀念

視頻分析：《認識雙贏》

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節目標：

1、了解對雙贏談判的基礎理論知識

2、掌握成功談判的關鍵要素

第二講：雙贏商務談判的焦點

一、談判的八大要素

1、目標

2、風險

3、信任

4、關系

5、雙贏

6、實力

7、準備

8、授權

二、談判的最終實現的結果

一、成交與關系

二、衡量成敗的最終標準

三、焦點：價格

四、甲乙方殺價與議價的實力

小節目標：

1、能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點

2、掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法

第三講：商務談判中的雙贏思維

1、有效的商務談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應對四種不同風格的人

5、四個雙贏思維工具

小節目標：

學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第四講：談判實戰技巧

1、談判的基本心理分析

2、雙方溝通的掌握方法

3、如何了解對方、把控談判不利局面，并完成有效的談判工作

4、如何在談判中，讓客戶非常愿意與你配合和后期的合作

（案例：談判狀態、發問技巧、氣勢培養、信任建立）

1、掌握談判的控制作用

2、掌握談判有效溝通與好的氛圍建立

第五講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設計與推介促成

一、以客戶為導向的方案制作

1、解決方案案例介紹

2、方案制作的基本思路

3、方案的設計原則和要素

二、《項目建議書》分析

現場演練：方案制作

小節目標：

1、學習以客戶為導向的產品方案書設計方法

2、項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性

第六講：談判的有效競爭策略

1、競爭對手與你有何不同（案例：被客戶PASS的心得）

2、如何讓客戶信任你的產品（案例：與新客戶開發必須面臨的問題）

3、如何讓客戶建立對你產品的認知，并有購買的想法（案例：借鑒案例與客戶）

1、掌握產品賣點分析思路和方法

2、掌握產品通俗化表達的方式

3、熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具；

第七講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補助

一、售后維護與二次營銷

1、功能維護

2、技術維護

3、關系維護

二、客戶關懷常態化的策略

三、經典客戶關懷的案例分享

第八講：談判技巧互動環節

一、真實場景中的問題分析與解決方案

二、總結分享環節

結束