| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，運用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:37 |
課程大綱
· 第一章、客戶需求挖掘
o 第一節(jié)、如何解決客戶“不想買”？
§ 第一、需求是一切銷售的前提
· 一、銷售就是”用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求“
· 二、客戶買的不是商品，而是解決問題的方法
§ 第二、客戶未意識問題
· 1、行業(yè)共性問題，或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型或退休，有替代辦法
· 2、基層問題，高層無感，高層問題，基層無感
§ 第三、意識到問題但不改變
· 一、目前能忍受
· 二、等待條件成熟
· 三、以前改變過
o 第二節(jié)、如何解決客戶“不會買”？
§ 第一、為什么不知道自己“怎么買”？
· 一、不確定自己選擇是否正確
· 二、客戶的需求一直在變化
· 三、客戶需求分類
o 1、基本型需求
o 2、期望型需求
o 3、興奮型需求
o 4、無差異需求
o 5、反向型需求
§ 第二、及時消除客戶的疑問
· 一、客戶疑問來源分析
o 1、經(jīng)辦人的原因
§ a、新手不敢提
§ b、不愿花時間
§ c、認(rèn)為沒有必要
o 2、競爭對手?jǐn)嚲?/span>
· 二、客戶疑問的種類
o 1、售前的疑問
o 2、使用中的疑問
o 3、售后的疑問
· 三、提前預(yù)測與處理疑問
o 1、大單決策時，銷售人員通常不會在現(xiàn)場；
o 2、不同層級、部門疑問不同；
o 3、有憑有據(jù)，留下參考材料，而不是嘴上說說
o 4、避免讓客戶感覺不確定性，最少精力就可以了解我們
o 5、永遠(yuǎn)不要低估客戶的反悔能力
o 第三節(jié)、如何解決客戶“不能買”
§ 第一、深挖客戶痛苦，痛則思變
§ 第二、消除客戶決策阻礙
· 一、客戶心理
o 1、舍不得花錢
o 2、不愿意借錢
o 3、付錢很痛苦
o 4、怕出問題，擔(dān)責(zé)任
· 二、行為習(xí)慣
· 三、外部影響
· 四、改變成本
o 1、付出精力、配套成本
o 2、舍不得丟掉舊產(chǎn)品
o 3、與以前業(yè)務(wù)員關(guān)系好
o 第四節(jié)、如何解決客戶“不敢買”
§ 第一、證據(jù)材料準(zhǔn)備
· 一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
o 1、永遠(yuǎn)有人會不喜歡我這個人
o 2、很多客戶聊完之后根本記不住重點
· 二、客戶信任等級分析
o 1、輕度信任
o 2、初級信任
o 3、中級信任
o 4、完全信任
§ 第二節(jié)、銷售風(fēng)險的承諾
· 一、為什么要承諾
o 1、人是有限理性，有沖動的一面
o 2、減少感知風(fēng)險，最大化感知價值
o 3、心理安慰，減少客戶購買后的不確定感
· 二、客戶感知的5個風(fēng)險
o 財務(wù)、功能、時間、機會、社會風(fēng)險
o 第五節(jié)、需求收集渠道
§ 一、客戶訪談
§ 二、競爭對手分析
§ 三、競對手客戶訪談
§ 四、咨詢行業(yè)專家
· 第二章、精準(zhǔn)“魚塘”
o 第一節(jié)、為什么要尋找精準(zhǔn)“魚塘”？
§ 1、群體性溝通不容易冷場，且會帶來批量訂單
§ 2、具有相近的心理、個性、行為，不能見水就撒網(wǎng)
o 第二節(jié)、如何才能找找精準(zhǔn)“魚塘”？
o 第三節(jié)、有哪些精準(zhǔn)魚塘？
o 第四節(jié)、精準(zhǔn)“魚塘”的信息匯總
o 第五節(jié)、如何判斷“魚塘”的質(zhì)量？
· 第三章、杠桿借力
o 第一節(jié)、銷售人員為什么要“借力”？
§ 第一、讓別人給自己做信譽擔(dān)保
· 一、跟客戶建立信任關(guān)系的成本是最大的成本
· 二、永遠(yuǎn)會有一個人讓自己少奮力10年
§ 第二、把能力轉(zhuǎn)化為能量
· 一、善戰(zhàn)者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功
o 會打仗的將軍不擔(dān)大風(fēng)險、不耍小聰明，不呈匹夫之勇
· 二、個人能力、精力、時間是有限的
o 第二節(jié)、銷售人員應(yīng)該向誰“借力”?
§ 第一、客戶其他關(guān)聯(lián)供應(yīng)商
§ 第二、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商，客戶的客戶
§ 第三、客戶的行業(yè)主管單位、專家、第三方權(quán)威機構(gòu)
§ 第四、企業(yè)內(nèi)部資源
o 第三節(jié)、希望別人幫我們做什么？
§ 1、精準(zhǔn)客戶名單、商機信息；
§ 2、借助別人的關(guān)系，幫忙引薦客戶決策層；
§ 5、尋找能幫自己協(xié)談客戶的人；
o 第四節(jié)、如何選擇合作伙伴？
§ 第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？
§ 第二、如何判斷伙伴的鏈接程度？
§ 第三、如何對伙伴進(jìn)行分類管理
o 第五節(jié)、銷售人員自我人脈拓展
§ 第一、為什么要拓展銷售人脈？
§ 第二、如何拓展銷售人脈？
· 一、克服人性的弱點
o 1、自我探索
o 2、自以為是
o 3、恥于發(fā)問
· 二、人脈結(jié)構(gòu)豐富、質(zhì)量
§ 第三、拓展銷售人脈的步驟
· 一、讓對方看到我們的價值
· 二、讓對方展示他們的價值
· 三、讓對方看到彼此創(chuàng)造更大的價值
§ 第四、如何突破銷售人脈墻？
· 第四章、市場拓客原則
o 第一節(jié)、謹(jǐn)慎測試
§ 第一、為什么要謹(jǐn)慎測試？
· 一、市場是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊的
· 二、頭部競爭對手隨時在變化
· 三、精準(zhǔn)開發(fā)的4個原則
o 1、概率思維
o 2、迭代思維
o 3、變化思維
o 4、驗證思維
§ 第二、新客戶開發(fā)需測試什么？
· 一、不同銷售與推廣形式
· 二、不同的時間階段
· 三、不同的傳播內(nèi)容與話術(shù)
· 四、不同的銷售渠道
o 第二節(jié)、重點進(jìn)攻
§ 第一、輕重
· 1、該花時間的客戶沒有花
· 2、客戶數(shù)量不能超出管理的幅度
§ 第二、緩急
o 第三節(jié)、有效復(fù)制
o 第四節(jié)、迅速擴張
o 第五節(jié)、及時放棄
§ 第一、認(rèn)可人而不認(rèn)可產(chǎn)品
§ 第二、吊著你的客戶
·
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號