| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:37 |
課程大綱：
第一部份、經銷商識別與選擇
· 第一章、經銷商選擇的重新認知
o 第一、通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商；
o 第二、購買分銷服務，引導經銷商投入人、車、錢
o 第三、區域經理的工作＝幫經銷商賺到錢
· 第二章、選擇經銷商的重要性
o 第一節、不同廠家需要不同的經銷商
§ 第一、經銷商客戶定位要匹配；
§ 第二、經銷商實力要匹配；
§ 第三、經銷商數量要匹配；
· 一、影響渠道結構的因素
· 二、有效覆蓋，開發到位，且不發生沖突，過量引發惡性競爭
· 三、關注增加或減少中間商，對銷量、利潤、成本的影響
· 四、渠道密度太大的危害
§ 第四、經銷商意愿要匹配
· 第一、長期經營規劃
· 第二、投機經營規劃
o 第二節、廠家不同發展階段需要不同經銷商
§ 第一、產品導入期
· 一、產品導入期的特點
· 二、產品導入期對經銷商的要求
o 1、能提供大量資金，并愿意承擔銷售風險；
o 2、能進入新的、較小的市場、特殊渠道；
o 3、找到空白市場、市場空隙
§ 第二、產品成長期
· 一、產品成長期的特點
· 二、產品成長期對經銷商的要求
o 1、市場匹配
o 2、重打擊競品
o 3、加大專銷與配送力度
o 4、及時做好市場行情反饋
§ 第三、產品成熟期
· 一、產品成熟期的特點
· 二、產品成熟期對經銷商的要求
o 重視通路秩序
o 嚴守價格體系
o 第三節、廠家不同區域需要不同經銷商
§ 目標人群多大、主要分布、消費水平、消費習慣、競爭程度、媒體習慣
· 第三章、定位--經銷商畫像
o 第一節、根據經銷商老板特點
§ 一、子承父業型
§ 二、半路轉行型
§ 三、業務員單干型
§ 四、社會關系型
§ 五、功成名就型
§ 六. 養老型
o 第二節、根據經銷商經營類型
§ 一、壟斷型經銷商
§ 二、專業級經銷商
§ 三、終端服務商
o 第三節、根據經銷商發展階段
§ 第一、創業期
· 一、生存是第一目標
· 二、選品特點
o 傾向價值較低、走貨迅速、回收現金較快的產品
§ 第二、成長期
· 一、增長是第一目標
· 二、選品特點
§ 第三、成熟期
· 一、經營模式是第一目標
· 二選品特點
§ 第四、成功期
· 一、穩定是第一目標
· 二、選品特點
· 第四章、經銷商選品趨勢分析
o 第一、“唯品牌”的格局正被打破
o 第二、二三線品牌的崛起
o 第三、不良廠家將被淘汰
§ 一、甩手掌柜型
§ 二、只會埋怨型
§ 三、靠天吃飯型
§ 四、拖拖拉拉型
· 第五章、經銷商選品關注點分析
o 第一、本產品能賺錢；
§ 一、高識別度
§ 二、品質較好
§ 三、差異化大
§ 四、未來潛力
§ 五、價位段
o 第二、維護目前老客戶
o 第三、鍛煉經銷商團隊
o 第四、協助經銷商建渠道
o 第五、跟經銷商對手競爭
o 第六、本地市場品牌競爭格局
第二部份、經銷商分層分級管理
· 第一章、為什么要分級分層管理？
o 第一、公司的資源是有限的
§ 一、集中資源辦重要的事
§ 二、不能宏觀控制微觀
· 1、所有商圈、消費者的需求不能統一化
· 2、追求門店的個性化經營，不能強迫消費者消費
§ 三、實施“一商一案一策”的策略
o 第二、不同經銷商區域差異性大
§ 1、不同行業客戶差異性大；
§ 2、經銷商區域消費能力差異很大
§ 3、客戶集中度差異大
§ 4、不同區域增長性不同
§ 5、不同區域競爭程度不同
o 第三、不同經銷商經營能力差異大
o 第四、不同經銷商合作程度有深有淺
§ 一、合作伙伴
§ 二、同床異夢
· 第二章、經銷商分級標準
o 第一節、10%頭部經銷商
§ 一、抓住核心經銷商和重點二級批發商
§ 二、提高核心經銷商的掌控力，構建防火墻
o 第二節、40%中堅
o 第三節、20%待發展
o 第四節、15%新伙伴
o 第五節、15%待淘汰
· 第三章、分層分級管理
o 第一節、公司支持
§ 第一、價格支持
§ 第二、發貨支持
§ 第三、人員支持
§ 第四、物料支持
§ 第五、廣告支持
§ 第六、促銷支持
§ 第七、信譽支持
o 第二節、區域經理支持
·
第三部份、經銷商日常拜訪
· 第一章、日常拜訪工作內容要求
o 第一節、規律聯系、定期拜訪
§ 一、每月固定時間拜訪
§ 二、不同級別經銷商的時間分配
o 第二節、清晰拜訪目的
§ 一、客戶由不認可產品到認可產品
§ 二、客戶對產品由只是陳列到開始主推
§ 三、產品陳列位置由差位置到好位置
§ 四、貨品的調整
§ 五、增量目標的設定
§ 六、增項目標的設定
§ 七、客情關系的維護
o 第三節、做好終端維護
§ 一、陳列標準檢查
§ 二、價格檢查
§ 三、庫存檢查
§ 四、促銷檢查
§ 五、終端網點檢查
o 第四節、競爭對手檢查
§ 一、競爭對手的品類分析
§ 二、價格變動幅度與頻率
§ 三、消費者對競品活動的反映
o 第五節、處理經銷商的抱怨與談判
§ 第一、抱怨處理
§ 第二、每次拜訪的談判
§ 第三、消費顧慮
· 第二章、不同渠道對人的能力要求
o 一、憑什么能夠管理經銷商
§ 1、豐富的行業經驗、對經銷商的客戶影響力比較大；
§ 2、與經銷商成為真正的朋友
§ 3、和行業主管、生產企業有良好的關系，能在合理范圍內爭取更多資源；
o 二、拜訪大經銷商對人員的要求
o 三、拜訪小經銷商對人員的要求
·
京公網安備 11011502001314號
