| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:37 |
課程大綱：
· 第一章、大客戶需求特點
o 第一節、群體決策，而非個人決策
§ 第一、很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價值
§ 第二、要區分“不適合公司”還是“不適合我”？
§ 第三、單一部門的接觸與導致信息失真，產生不準確的判斷
· 一、權力
· 二、權威
· 三、利益
§ 第四、通過購買實現個人目標
· 1、解決自己什么問題？
· 2、讓自己獲得什么收益？
· 3、收益最大、風險最小
o 第二節、不同人認知不同
§ 第一、有人天生喜歡接受新鮮事物
§ 第二、有人就習慣于守舊害怕改變
§ 第三、有些人追求穩健
§ 第四、有些人追求速度
o 第三節、需求闡述要求
§ 一、在最短時間完整表達自己的意圖
§ 二、屁股（利益）決定腦袋，而不是道理
§ 三、表達意圖要結合對方需求
· 利、名、位、權、勢
· 第二章、部門需求分析
o 第一節、決策層需求分析
§ 第一、組織利益
§ 第二、管理平衡
o 第二節、管理層需求分析
§ 第一、采購部需求分析
· 一、部門業績
· 二、靈活交期
· 三、交易風險
· 四、其他部門
§ 第二、技術部需求分析
· 先進、穩定、唯一、兼容、前瞻性
· 非常接受各種權威認證、證書
§ 第三、使用部門需求分析
· 不改變使用習慣
· 充分利用現有資源，不用增加相關配套條件
· 各項損耗、人工成本等下降
· 大批量，重復性，一次性，穩定性
§ 第四、財務部門需求分析
· 使用成本最低
· 采購成本低、低合作風險
· 保值、增值
o 第三節、執行層需求分析
§ 減輕壓力、職位晉升、獲得獎勵、職務穩定
o 第四節、第三方機構需求分析
§ 一、主管單位、股東、外圍高層
§ 二、顧問單位
· 第三章、個人需求分析
o 第一節、安全需求
§ 第一、追求安全需求的特點
§ 第二、哪些人追求安全需求
o 第二節、歸屬需求
§ 第一、追求歸屬需要的特點
§ 第二、哪些人追求歸屬需要
o 第三節、尊重需求
§ 第一、追求尊重需要的特點
§ 第二、哪些人追求尊重需要？
o 第四節、自我實現需求
§ 第一、追求自我實現的特點
§ 第二、哪些人追求自我實現？
· 第四章、客戶需求調研
o 第一節、客戶需求分類
§ 第一、客戶原始需求
§ 第二、中途需求變更需求
§ 第三、重構需求
§ 第四、奇葩需求
o 第二節、需求調查調研內容
§ 1、誰基于什么原因提出的這個需求？
§ 2、和公司最近的戰略相關嗎？
§ 3、希望產品達成的目標？
§ 4、產品的目標市場，目標用戶？
§ 5、新建還是迭代，之前有沒有提過？
§ 6、時間要求？
· 第五章、客戶態度分析
o 第一節、為什么要對態度進行分析？
§ 第一、用客戶內部力量互相影響
· 一、銷售能否贏取決于客戶內部支持我的人能否贏
· 二、銷售不能在一棵樹上掉死，只找一個人
· 三、決策層也需相關部門提供分析對比
§ 第二、制定溝通目標
· 一、不斷強化支持者
o 1、資源有限，且過多時間溝通與重視反對者，會讓支持者懷疑
o 2、項目能否成功，取決于強有力的支持者，而不是競爭者
o 3、培養內線
· 二、發展中立者
o 1、盡量不得罪任何一方，廣泛爭取支持
o 2、贏得中立者的支持將對客戶的最后決策起到決定性作用
· 三、孤立反對者
o 第二節、客戶態度的等級
§ 第一、堅決擁護
· 對競爭者與反對者強調排斥，只接受我方
· 你是他唯一獲得很大好處的公司
§ 第二、大力支持
· 一、僅認可我方公司，排斥競爭者
o 承擔內部銷售工作
o 能告訴我們客戶內部關系、競爭對手信息
o 重大銷售行動前要跟對方協商
· 二、跟你公司合作讓他有很大的收益
§ 第三、表示支持
· 一、支持我方，但因壓力下會改變
· 二、你公司可以幫助他
§ 第四、產生興趣
· 愿意進一步深入了解我方
· 你公司對他有一點好處
§ 第五、觀點一致
· 一、對所有競爭者一視同仁
· 二、你公司對他沒有壞處
§ 第六、毫無興趣
· 一、認為沒必要改變，都同質化，無差異
o 忍受、將就、怕風險
o 20%創新者、60%觀望者、20%反對者
· 二、你公司對他沒有任何好處
§ 第七、負面評價
· 一、明確表達對我方的不認可
· 二、你公司增加了他工作的難度
§ 第八、當眾抵制
· 一、觸動對方利益，或利益分配不均、追求權力與權威
· 二、你公司損害他的利益
§ 第九、勢不兩立
· 一、你死我活，情緒與利益的對立
· 二、你公司嚴重損害他的利益
o 第三節、正確看待客戶的態度
§ 第一、客戶態度的真假
· 一、當面支持，背后反對
· 二、心里想的與嘴上說的不一致
· 三、敷衍
§ 第二、客戶態度的變化
· 一、為什么客戶態度會變化？
o 1、面對壓力
o 2、面對反駁
o 3、面對誘惑
· 二、此時、此刻、此人、此事的感受
o 1、理想與現實不一致
o 2、說的與做的不一致
o 3、不同人要求不一致
o 4、前后言語不一致
· 三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值
o 大部份的人只會做錦上添花而不是雪中送炭的事
o 客戶支持的是公司與產品，而不是對我個人的感覺
o 溝通的動機
§ 成就動機
§ 交往動機
§ 權力動機
· 四、沒有人的態度是一直不變的
o 1、警惕有些人和我們好的同時也對別人好
o 2、級別越高的人越不輕易表態
§ 政治意識強
§ 對每家都客氣，不輕易站隊
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