大客戶營銷之跟蹤與銷售進程推進

課程大綱：

· 第一章、銷售推進的重要性

o 第一節、為什么要推進銷售進程

§ 一、了解客戶決策進度

· 1、判斷客戶離開后發生了哪些事，考察了哪些供應商；

· 2、你必須在競爭對手征服客戶前，保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人，記住你講的內容

· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶

· 3、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關系

· 1、珍惜每一個客戶資源，不怕過錯，只怕錯過

· 2、跟進客戶的過程就是拉近關系的過程

· 3、鞏固前期接洽成果，及時邀約客戶進行更深入洽談

§ 四、搶占時間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大

o 第二節、銷售進程推進的基本原則

§ 1、固強補弱

§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

§ 3、每次跟進要找一個好的理由

§ 4、控制每次溝通間隔時間

o 第三節、如何判斷誰在主動推進？

§ 一、競爭對手推進

§ 二、我方主動推進

· 第二章、把握客戶購買節奏

o 第一節、意向階段（模糊的想法）

§ 第一、判斷項目相關人

· 一、根據部門

o 1、出錢的人

o 2、使用的人

o 3、影響的人

o 4、客戶的客戶

o 5、客戶的主管單位

· 二、根據態度

o 1、支持者

o 2、漠視者

o 3、抗拒者

§ 第二、客戶負責“想法”，我們負責“做法”

§ 第三、買與不買的競爭

· 1、不改變的好處與壞處

· 2、改變的好處與壞處

o 第二節、方案階段（讓多家供應商做方案）

§ 第一、做好合作方案

· 1、從買賣關系轉變為合作關系

· 2、從提供產品轉變為提供能力

· 3、不愿意做填空題，喜歡選擇題

§ 第二、了解需求并提供有價值的建議

· 1、洞察客戶所處行業趨勢

· 2、幫助客戶分析戰略目標

· 3、梳理關鍵問題

· 4、規劃實施路徑

· 5、幫助客戶形成新的核心競爭力

o 第三節、評估階段（需求與方案評估）

o 第四節、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應商）

o 第五節、決策階段（綜合各位相關人員建議做決策）

· 第三章、做好內部資源協調

o 第一節、雙方對接人確認

§ 第一、客戶相關對接人員

§ 第二、公司相關對接人員

o 第二節、內部資源盤點

§ 第一、交付部門

§ 第二、技術部門

§ 第三、直接上司

§ 第四、老板、優秀同事、內部專家、樣板客戶

o 第三節、外部資源盤點

o 第四節、調用資源要講明事項

· 第五章、推進目標、時機與過程控制

o 第一節、推進目標與過程控制

§ 第一、有效電話率

· 1、找到經辦人

· 2、找到關鍵人

§ 第二、預約面談率

· 1、成功邀到關鍵人的時間

· 2、客戶答應我去對方公司

· 3、邀請客戶到我公司

· 4、客戶答應去樣板點

§ 第三、約見成功率

· 1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上

· 2、客戶多部門共同參與溝通

· 3、客戶充分提出自己的想法與疑問

· 4、客戶樂意配合我做下一步計劃

§ 第四、成交率

· 1、客戶有成交意向

· 2、客戶愿意付定金或全款

· 3、客戶愿意今天付款

§ 第五、VIP客戶轉化率

· 一、批量購買

· 二、多品項購買

· 三、長期購買

§ 第六、VIP客戶轉忠誠

· 1、提前續約

· 2、獨家購買

· 3、客戶傳播

o 第二節、重點推進時機分析

§ 1、預算周期

§ 2、項目階段

§ 3、競品出錯

§ 4、關鍵人離職

§ 5、合同到期

§ 6、客戶增量與增項

o 第三節、跟進客戶的原則

§ 第一、每次要明確跟進目標

· 1、解決客戶的疑問

· 2、消除客戶的阻礙

· 3、讓客戶眼見為實

· 4、在互動的過程中建立信任關系

§ 第二、每次溝通要約定跟進時間

· 一、注意兩次跟蹤時間間隔，不能讓客戶厭煩或淡忘

· 二、根據客戶的重要程度合理分配時間；

§ 第三、要有足夠充分的邀約理由

· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

· 2、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望

o 1、不能顯得需求過剩

o 2、不能顯得可得性過剩