| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 職業技能是職場中不可或缺的核心能力，它涵蓋了專業知識、實踐技能、問題解決能力以及團隊協作等多方面的素養。一個擁有良好職業技能的個體，不僅能夠高效完成任務，還能在復雜的工作環境中迅速適應并成長。這些技能通過持續的學習、實踐和反思不斷提升，成為個人職業發展的堅實基石。無論是初入職場的新人，還是經驗豐富的職場老手，都需要不斷磨礪和提升自己的職業技能，以應對不斷變化的職場挑戰。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:56 |
課程大綱
第一章、為什么要了解客戶需求
o 第一節、需求是一切銷售的前提
§ 銷售就是”用產品和服務滿足客戶的需求“
§ 客戶往往不知道自己怎么買
§ 客戶買的不是商品，而是解決問題的方法
o 第二節、客戶提出的需求都是真需求嗎？
§ 很多都是模棱兩可的感覺
§ 不要一味地跟著用戶的需要走
· 不一定是用戶真正的需求
· 有些需求可能是低頻率甚至是違背商業規則的
· 客戶是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個人情緒和時限性
· 大多數客戶都只陳述現象和問題，而不會講背后的需求動機
o 第三節、了解客戶需求注意事項
§ 1、不要觸碰你解決不了的問題
§ 2、產品的優勢與客戶需要解決的問題要相對應
§ 3、不僅指出問題，而且能說明問題產生的原因
§ 4、引導客戶購買我方產品而不僅僅購買這類產品
第二章、客戶6大需求分類
o 第一節、基本型需求
o 第二節、期望型需求
o 第三節、興奮型需求
o 第四節、無差異需求
o 第五節、反向需求
o 第六節、不合理的需求
第三章、客戶需求挖掘
o 第一節、客戶為什么說不需要？
§ 第一節、客戶未意識問題
§ 第二、意識到問題但不改變
· 一、目前能忍受
· 二、等待條件成熟
· 三、沒辦法改變
· 四、以前改變過
§ 第三、如何將客戶弱需求發展為強需求？
o 第二節、客戶需求挖掘的四個步驟
§ 第一步：客戶分群
· 不同群體的問題
· 相同客戶不同場景的問題
§ 第二步：客戶分人
· 部門的問題
· 不同的個人分別碰到什么問題?
§ 第三步：產品分類
· 做好商品組合，關聯分析，捆綁銷售
· 發現交叉銷售機會
§ 第四步：驗證效果
· 提升轉化率：挖用戶首次購買的產品
· 提升客單價：挖用戶交叉品類需求
· 提升交易金額：挖重度用戶
· 提升復購率：挖二次購貨需求
o 第三節、需求信息收集
§ 一、客戶訪談
§ 二、競爭對手分析
· 1、產品定位
· 2、產品結構組合
· 3、產品體驗效果
· 4、產品功能
· 5、盈利模式
§ 三、競對手客戶訪談
· 了解客戶使用場景后，關注客戶可能會遇到什么樣的問題
§ 四、咨詢行業專家
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