| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 職業技能是職場中不可或缺的核心能力，它涵蓋了專業知識、實踐技能、問題解決能力以及團隊協作等多方面的素養。一個擁有良好職業技能的個體，不僅能夠高效完成任務，還能在復雜的工作環境中迅速適應并成長。這些技能通過持續的學習、實踐和反思不斷提升，成為個人職業發展的堅實基石。無論是初入職場的新人，還是經驗豐富的職場老手，都需要不斷磨礪和提升自己的職業技能，以應對不斷變化的職場挑戰。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:56 |
課程大綱
· 第一章、為什么要追求費效比？
o 第一節、費效比計算方式
§ 第一、（銷售費用＋管理費用＋財務費用）/毛利
· 1、優秀企業
o 費用控制在毛利潤的30%以內
· 2、優勢企業
o 費用控制在毛利潤的30%-70%
· 3、競爭力弱企業
o 費用超過毛利潤的70%
§ 第二、銷售費用率
· 銷售費用/毛利
· 越高說明銷售花費的成本越大、銷售難度也越高
§ 第三、指標依據
· 同比、環比、預期、競爭者、趨勢、兄弟單位
o 第二節、對營銷效果進行監控和評定
§ 一、每成交一個產品、每接待一批客戶，每接通一個客戶電話，都是有成本的
§ 二、把錢花到更有效、有價值的時間、區域、產品、渠道、客戶群、活動、推廣
§ 三、減少浪費、超支、不合理，不追求微利營銷，微利銷售
o 第三節、費用管控能力=賺錢能力
§ 一、用最少的費用，達成最大化的銷售，找到費效比的平衡點；
§ 二、哪些費用是必須要砍掉或減少？
§ 三、哪些費用應該更有價值？
§ 四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入？
· 利潤被不受控制的成本、費用所吞噬，將到手的利潤盲目地投入
§ 第七章、費用投放方式
· 第二章、費用投放步驟
o 第一節、費用投放目標
§ 第一、市場類
· 建品牌/沖銷量/增品項/增利潤/清庫存/處臨期/0突破
§ 第二、經銷商類
· 專銷/全品項/增庫存/守約付款/及時配送/不竄貨/遵守價格體系
§ 第三、打擊競品
· 價格/渠道/促銷/產品/費用/投入產出比
o 第二節、產品分析
§ 第一、商品分類
· 第一、暢銷產品
· 第二、鋪銷產品
· 第三、新產品
· 第四、庫存產品
§ 第二、商品貢獻
· 流通速度、庫存量、利潤率高低、滲透率分析區別對待
· 前三大產品銷售額/總金額
· 不同商品銷售額×毛利率
o 第三節、市場分析
§ 一、發達的市場
· 側重于控制市場秩序，價格穩定、防止竄貨
· 成熟市場費用投入過多，無明顯增長；
· 前三大地區銷售金額/總金額
§ 二、發展中市場
· 側重打擊競品、提高鋪貨率
· 快速增長的市場因資源投入不足，導致增長幅度不大；
§ 三、新開發市場
· 引導經銷商主動壓貨
· 不成熟市場宣傳和促銷費用不夠，增長乏力；
o 第四節、渠道集分析
§ 前三大渠道銷售額/總金額
§ 重點激勵排名靠前、突出貢獻、進步較大、新加盟、受損失的經銷商
o 第五節、時機分析
§ 一、全年業績增長、銷售額前3個月預測
§ 二、做好年度重要節日規劃
· 節假日、展銷會、銷售旺季之前
· 根據樣板店-樣板線-樣板市場進行區分
· 準備行政區劃圖、按城區主干道拆分做好掃街式調查
§ 三、新產品投放市場前
· 1、剛上市階段
o 費用投放持續
· 2、過一段時間
o 只需維持提示
o 費用投放分段開展
· 第三章、核心門店費效比
o 第一、核心店費用投放目標-單店產出
§ 一、客流量的提升方式
§ 二、進店率的提升方式
§ 三、體驗率的提升方式
· 接觸商品人數/進店人數*100%
· 單客引導成本
§ 四、轉化率的提升方式
· 銷售技巧、員工對產品熟悉程度、營銷方案、團隊的協作能力
· 成交顧客數/客流量
o 1、客品數
o 2、客單價
o 3、獲客價
§ 五、連單率的提升方式
· 對于附加推銷的意識
· 大宗購買訂單/總銷售額*100%
· vip客戶/客戶數量
§ 六、回頭率的提升方式
· 會員貢獻率的提升
· 有效會員數的提升
· 客戶終身價值的提升
§ 七、傳播率的提升方式
§ 八、售罄率的提升方式
· 售罄率分類與計算方式
o 售罄率分類
§ 從商品的角度
§ 從組織的角度
§ 從時間的角度
o 計算方式
§ 數量售罄率
§ 金額售罄率
· 為什么要關注售罄率？
o 分析產品盈利狀況、確定是否主推
o 關注是否收回成本，到何種程度，可以進行折扣銷售、清倉處理
o 關注銷售速度、進度，滯銷時間，商品與消費者群體的匹配程度，產品適銷性
o 提高門店的平效
· 影響售罄率的原因
o 貨期延誤、高瑕疵率、設計不符合實際、訂量與預估有偏差、市場反應遲緩
· 如何提升售罄率
· 正價銷售占比=正價商品銷售額/總銷售額*100%
§ 九、退貨率
o 第二、樣板店費用投放目標
§ 盈利樣板
§ 陳列樣板
o 第三、無效店投放
o 第四、空白店
· 第四章、陳列費效比-貨架搶占
o 第一、陳列費效比計算方式
o 第二、陳列方式與費用
§ 一、陳列方式與費用
· 貨架買斷/堆箱/端架/花車/專銷費用
§ 二、陳列費用區分
· 商品熱銷度、陳列位置、擺放數量
o 第三、陳列的調整
§ 一、陳列的重要性
§ 二、如何做陳列調整
· 第五章、人員費效比-業務員驅動
o 第一節、人員費用組成
§ 工資/提成/差旅/福利/招聘/培訓/激勵/加班
§ 判斷人才的價值
· 同樣多的人，創造更多產出，同樣的產出，使用更對的人
· 不可替代、稀缺、重要但不稀缺、有價值但價值不大、可有可無、多余
o 第二節、人員費效比
§ 第一、人效比
· 一、人效現狀
o 一、人員效果
o 二、人員效率
· 二、人事費比
o 人力費用/毛利
o 人力費用增長率與毛利率增長率
· 三、隊伍結構
o 有效人力占比
o 績優人力占比
o 人員配比
§ 第二、時效比
· 一、單位有效工作時間產生的營業額
· 二、如何做好時間分配
· 三、每天、周、月、年最熱銷的時間
o 短期的暴漲
o 長期內的增長
o 第三節、人效的提升
§ 一、精簡人員
§ 二、增加人員
§ 三、管理流程的改進
· 第六章、促銷費效比
o 第一節、促銷活動類型
§ 1、主動型
· 市場是搶來的、銷量是擠出來的
· 知道客戶在哪里，接下來找到對手在哪里？
§ 2、相隨型
· 誰的增量與銷量最高？
§ 3、被動型
· 評估競品對自己銷量的影響
· 促銷活動后，損失是否降低
o 第二節、促銷效果評估
§ 一、促銷費效比
§ 二、目標完成率
§ 三、會員參與率
§ 四、市場滲透率
§ 五、品牌參活度
§ 六、競品的指數
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