銷售談判兵法

課程大綱

第一部份、為什么要談判

· 第一章、什么情況下需要談判？

o 一、控制權在一方

o 二、控制權在第三方

o 三、輪流控制權

o 四、控制權在雙方

· 第二章、雙方信息的不對稱性

o 第一節、雙方付出的成本不同

§ 第一、雙方直接成本分析

§ 第二、雙方間接成本分析

§ 第三、雙方沉沒成本分析

§ 第四、雙方風險分析

§ 第五、雙方機會成本分析

o 第二節、買賣雙方合作過程的不確定性

§ 第一、賣方的不確定性

· 一、時間、地點、職務、身份、渠道、交期、付款方式的差異

· 二、產品的不確定性

§ 第二、買方的不確定性

§ 第三節、市場的不確定性

o 第三節、雙方均處于有限理性

§ 1、獲取、辨別信息、試錯有成本；

§ 2、信息獲得容易過載，容易受錯誤信息影響；

§ 3、信息不對稱、不確定、不完整，多方博弈和交互才相信；

· 第三章、雙方沖突的原因

o 第一節、買方目標與關注點

o 第二節、賣方目標與關注點

o 第三節、雙方信念不同

· 第四章、取得執行合約的控制權；

o 第一、可執行-要求是否合理

o 第二、能執行-是否能執行

o 第三、愿執行-雙方愿不愿執行

第二部份、談判準備

· 第一章、情報收集與分析

o 第一節、客戶價值分析

§ 第一、顯性價值

§ 第二、隱性價值

o 第二節、客戶陣營結構分析

§ 第一、不同時期出面的人不一樣

· 1、不考慮利益關系、裙帶關系，會經常得罪人

· 2、不同人的身份、地位、性格、愛好、辦事作風、專業水平、資歷

§ 第二、判斷客戶內部關系

· 一、支持者

· 二、反對者

· 三、中立者

§ 第三、了解客戶不同人員動機

o 第三節、客戶需求情報

§ 第一、目前存在哪些問題？

§ 第二、之前做出改變的情況

§ 第三、預計付出改變的投入

o 第四節、競爭者情報

§ 第一、哪些競爭對手

§ 第二、競爭者實力分析

§ 第三、不同競爭者合作意愿

· 第二章、我方人員的安排

o 第一節、人員安排基本要求

§ 第一、分工

§ 第二、個性

§ 第三、層級

§ 第四、順序

o 第三節、桌上的暗號

· 第三章、談判程序安排

o 第一節、談判議題順序

§ 預測對方會提出什么問題

§ 哪些問題認真對待

§ 哪些問題不予討論

§ 預開始談什么，接著談什么，最后談什么

o 第二節、談判預測

§ 1、設想最好的和最壞的情形

§ 2、要預計哪些環節可能出現分歧

§ 3、出現了這些分歧應采取什么對策

o 第三節、談判籌碼

· 

第三部份、讓步

· 第一章、了解對方要求讓步的目的

· 第二章、如何讓步？

o 第一、什么時機讓？

§ 1、對方投入時間、精力、費用程度

§ 2、競爭程度、對方對我方的依賴程度

§ 3、對方有可參考的實例

o 第二、讓步順序？

§ 什么先讓？

§ 什么后讓？

§ 最后讓什么？

o 第三、由誰讓？

o 第四、讓給誰？

o 第五、每次讓多少？

§ 初期讓步目標設定

§ 中期讓步目標設定

§ 后期讓步目標設定

o 第六、讓步后索取

§ 質量、數量、交期、服務、商務條件

§ 讓步=交換，談判是給與取兼而有之的互動過程

§ 單方給與取只能說是援助、受援、贈送、笑納、授予、接受

第四部份、僵局處理

· 第一章、僵局的形式與好處

o 第一節、僵局表現形式

§ 一、忽視信息

§ 二、籠統拒絕

§ 三、斷章取義

§ 四、歪曲事實

§ 五、貶低來源

o 第二節、僵局的好處

· 第二章、僵局的種類

o 第一節、雙方故意制造僵局

o 第二節、雙方認知差異造成僵局

§ 第一、欲望差異

§ 第二、需求差異

§ 第三、溝通障礙

o 第三節、情緒導致的僵局

§ 第一、威脅

§ 第二、壓力

§ 第三、防衛

o 第四節、環境改變導致僵局

§ 1、競爭環境

§ 2、社會環境

§ 3、客戶自身環境

· 第三章、打破僵局的方法

o 第一、暫時休會；

o 第二、更換主談；

o 第三、以硬碰硬；

o 第四、法律規則；

o 第五、獎罰對方；

o 第六、問題上交；

o 第七、不道德做法

· 第四章、僵局處理原則

o 第一節、對事不對人

§ 第一、克制態度，讓強勢找不到著力點，對方越發脾氣說明越需要我們；

§ 第二、語緩人自貴，不用惡言、怒言、矜言，忽視對手的評價；

§ 第三、滿足對方自我表現的欲望，外表強硬，內心渴望認可。

§ 第四、不要妖魔化對方

· 一、表情與內心不一致

· 二、說的與做的不一致

· 三、需求與要求不一致

· 四、理想與現實不一致

· 五、行為與實際不一致

o 第二節、調整心態

§ 1、不表現急于想賣，你越主動，對方越是不想買；

§ 2、不過于熱情，半熱半冷，不緊不慢，不過于殷勤；

§ 3、不輕易泄露自己底牌，事以秘成，語以漏敗；

第五部份、談判說服技巧

· 第一章、設框

o 第一節、了解對方正面意圖

§ 1、每個行為背后都有其正面動機，接受動機和情緒，便是接受那個人

§ 2、溝通成功的前提是和諧的氛圍，不要否定對方人格；

§ 3、任何一次行為不等于一個人，行為不被接受，只是因為行為沒有效果；

o 第二節、對問題進行重新定義

o 第三節、強調不同的結果

§ 1、相同行為可能產生的不同的結果

§ 2、情緒并不來自外部，而是來自我們對該事的態度

· 第二章、換框

o 第一節、換時間

§ 第一、換時間的目的

· 1、短期看很安全的東西，長遠看可能陷入極大的風險

· 2、今天看很興奮的東西，未來會根本微不足道

· 3、說道理的焦點在過去，注重效果只是把注意力放在未來

§ 第二、換時間的方法

· 1、講過去

· 2、講現在

· 3、講未來

o 第二節、換身份

§ 第一、換身份的目的

· 1、有些事，一個人做可以接受，如果一群人做，就有危害

· 2、每個人都選擇對自己利益最佳的行為

· 3、不同人對相同信息具有完全不同的反應

§ 第二、換身份的方法

· 1、對于我

· 2、對于你

· 3、對于他

· 4、對于團隊

· 5、對于公司

o 第三節、換情境

§ 第一、換情景的目的

§ 第二、換情景的方法

o 第四節、換位置

§ 第一、換位置的目的

· 將一個很大、很空的問題，具體到每一個細節上

§ 第二、換位置的方法

· 1、向下換位置

· 2、向上換位置

· 3、橫向換位置

o 第五節、換意義

§ 1、所有的事本身是沒有意義，意義都是人加上去的；

§ 2、所有的事都有不同的意義；

§ 3、有不好的意義，也有好的意義；

o 第六節、換方向

§ 1、關注渴望的結果和效果，以及達成結果所需資源

§ 2、所有的問題都可以理解為挑戰、改變、成長、學習的機會

§ 3、把問題、錯誤、癥狀解釋為反饋而不是失敗

· 第三章、越框

o 一、跳出問題本身

o 二、重新對價值進行排列

· 第四章、破框

o 第一節、用事實證明

o 第二節、列舉反例證明

o 第三節、改變參照物

o 第四節、用對方邏輯推理反擊其身

· 

第六部份、談判收尾

· 第一章、如何判斷談判是否成功

o 第一節、談判付出的成本

o 第二節、是否達成或接近目標

§ 一、主觀價格與客觀價格

§ 二、絕對價格與相對價格

§ 三、消極價格與積極價格

o 第三節、談判結果跟預期比

o 第四節、談判中的人際關系

· 第二章、談判成功收場

o 第一、表現不情愿的表情

o 第二、提出讓對方下次彌補的要求

o 第三、做好訂單確認

o 第四、談判結束后的情感補償

§ 一、為什么要進行情感補償？

§ 二、如何做情感補償？

· 第三章、談判破裂處理

o 第一節、談判破裂的種類

§ 第一、友好破裂結束談判

§ 第二、對立破裂結束談判

o 第二節、提前設定止損點

o 第三節、做好備選方案

o 第四節、做好談判總結

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