銷售目標制定與分解

課程大綱：

第一部份、六大銷售目標

· 第一章、如何“賣得貴”？

o 第一種、負利的訂單

§ 養工人

§ 出賣公司利益賺錢

· 說服公司比說服客戶更容易

· 不斷地降價、讓利、促銷，其他的就不愿意努力了

· 把很有質量的客戶莫名其妙變成一個垃圾客戶

· 銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶

· 很快進入互害的模式

o 第二種、微利的訂單

§ 1、養活供應商、賺供應商的錢

§ 2、如何降價可以解決問題，那銷售、服務的價值是什么？

o 第三種、高利的訂單

§ 1、養活自己，賺客戶的錢

§ 2、20%的客戶貢獻了120%的利潤

· 第二章、如何“賣得多”？

o 第一節、別僅靠自然銷售

§ 1、單項訂單

§ 2、單品訂單

§ 3、單一訂單

§ 4、單次訂單

o 第二節、區分平臺的能力與自己的能力

§ 是否賣得多，體現銷售人員的價值水平

§ 產品越強、知名度越大、制度越完善的企業，銷售人員能力很難區分

o 第三節、銷售人員要增值

§ 第一、哪些人屬于“人力成本”

· 報價員

· 跟單員

· 聯絡員

· 送貨員

§ 第二、哪些人是“人力資本”

· 多品

· 批量

· 長期

· 第三章、如何“賣得好”？

o 第一節、如何降低“獲客成本”？

§ 最少時間

§ 最少精力

§ 最少成本

o 第二節、如何降低“獲客風險”？

§ 回扣

§ 送禮

§ 賬期

§ 各種喪權辱國的條款

o 第三節、如何降低“交易風險”？

§ 1、送貨時間

§ 2、定制約定

§ 3、退款約定

§ 4、服務風險

o 關注凈利而不是毛利

§ 很多銷售的成功是靠企業強大的投入，才賺到錢

· 第四章、如何“賣得快”？

o 第一節、不同時間的影響

§ 不同時間業績增長速度不同

§ 抓住風口，豬都可以飛

§ 不要剝削著公司來之不易的機會

o 第二節、不同市場的影響

§ 選對市場賽道

§ 選對一個好的市場，躺著就可以賺錢

o 第三節、不同產品的影響

§ 爆品

§ 投入回報率最快的機會

· 第五章、如何“賣得全”？

o 第一節、監控競爭對手的動態

§ 第一、銷售就是跟別人搶客戶

· 1、很少有客戶不對比后做出選擇

· 2、任何公司的賣點是相對的

· 3、市場從消費者導向，轉變為以競爭為導向

§ 第二、競爭對手給我們指明了方向

· 區域

· 客戶群

· 推廣方式

· 時間

· 預警

o 第二節、追求高質量的結果、有質量的增長

§ 1、關注市場占有率

§ 2、獲得一個完整的客戶

§ 3、關注每位客戶購買占有率

· 第六章、如何“賣得久”？

o 第一節、客戶滿意后才購買，還是客戶購買后才滿意？

§ 1、客戶滿意度是一個累積的過程

§ 2、不要關注客戶是否購買，而要關注客戶對我們每次接觸是否滿意

§ 3、我們銷售的是客戶滿意度，而不是產品

o 第二節、做好客情關系維護

§ 1、客戶滿意度的提升才能促使客戶回頭及轉介紹

§ 2、銷售的本質就是經營所有人的利益

§ 3、客戶長期購買，而不僅僅買一次

· 寧可1個客戶買100次，不希望100個客戶只買1次

第二部份、目標管理分解

· 第一章、目標是一切管理的開始

o 第一節、庸者記錄過去，強者著眼為來

§ 第一、站在未來規劃現在

· 完成什么？

· 成本多少？

· 花多少時間？

· 如何安排進度

§ 第二、圍繞目標抓管理

o 第二節、不能度量，就不能管理

§ 1、沒有目標，是一切管理問題出現的根源

§ 2、確定工作的起點與終點

o 第三節、挑戰舒適區

§ 1、如果目標設定沒有超出能力范圍，團隊技能將無法提升

§ 2、領導是先有目標，后找成員，成員是先找領導，后確定目標

· 第二章、目標明確了工作內容

o 第一節、任何企業都沒有充足的資源做每一件事

§ 第一、現有的資源盤點

· 一、盤點現有人力資源

o 1、上下級、專家、核心關鍵人才

o 2、其他部門的合作

§ 對方配合的工作內容

§ 什么時候需要配合

§ 配合的方式是什么

§ 合作阻礙

o 3、優質樣板客戶盤點

§ 樣板客戶：銷量、增漲、展示

o 4、其他資源

§ 社會關系、供應商關系、渠道關系、政府關系

· 二、盤點現有物力

o 資料、輔材

· 三、盤點現有財力

§ 第二、預計可供使用的資源

· 1、目前欠缺哪些資源

· 2、欠缺資源能否得到支持

o 讀懂高層的要求，不要跟高層爭奪管理資源

§ 第三、目標優先級排列

· 一、股東、客戶、員工、公眾等相關利益

o 不同目標之間相互沖突

· 二、回報大小

o 什么是最優先、最關鍵

o 用最低的成本投入回報最大化

· 左右相連，上下相通

o 并行任務

§ 挑戰的是資源

o 串行任務

§ 挑戰的是時間

o 第二節、目標指標

§ 第一、指標設定的依據

· 一、看過去

o 找出可能的障礙

o 同比、環比

· 二、看現在

o 行業標桿

o 兄弟公司對標

· 三、看未來

o 找出自身差距

o 增長趨勢預估

§ 第二、指標目標的設定

· 一、時間標準

o 啟動、達成、回顧時間

· 二、財務標準

o 挑戰、力爭、必達

o 相互獨立，完全窮盡，既不重疊，也不遺漏

· 三、非財務標準

o 市場份額

o 迫使競爭對手難以進入市場

o 開發產品助推器，以此提高盈利產品的銷售

· 四、指標設定要求

o 目標過高與過低都會降低員工的積極性

o 下屬的能力是有極限的，設置目標太高，會脫離實際

§ 第三、指標完成分布

· 第一級目標：公司大多數員工都能完成

· 第二目標：一小部份銷售人員能夠完成

· 第三目標：特殊人才才能夠完成

o 第三節、對不確定因素做預判

§ 第一、階段成果與總目標相背離

· 一、方向修正

· 二、方法修正

· 三、進度修正

o 1、獲得高層領導的支持

o 2、與相關職能部門進行談判

o 3、與具有不同標準、職責和期望的人建立同盟

§ 第二、時刻根據外部競爭環境變化做出反應

· 快速識別與解決威脅

· 第三章、銷售目標分解

o 第一節、成交目的設定

§ 第一、成交質量目標

· 銷售毛利

· 客單價

· vip轉化

· 連帶率

§ 第二、成交效率目標

· 最新開單

· 成交率/轉化率

§ 第三、成交數量目標

· 新區數量

· 產品數量

· 客戶數量

· 渠道數量

§ 第四、成交風險目標

· 銷售回款

· 預付金額

· 準時回款

§ 第五、成本控制目標

· 推廣費用/費效比

· 投入回報

· 回報效率

§ 第六、成交結果目標

· 銷售金額

o 第二節、客戶滿意目標設定

§ 客戶滿意度

§ 客戶投訴率

§ 客訴處理效率

§ 客戶挽回率

§ 客戶流失率

§ A類客戶流失

o 第三節、團隊考核目標設定

§ 平均業績

§ 平均毛利

§ 滅0率

§ 員工流失率

§ 團隊銷售額

o 第四節、市場管理目標設定

§ 市場推廣

· 市場活動次數

· 每期活動人數

· 市場活動成本

§ 市場增長

§ 市場突破