| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 14:42 |
課程大綱：
第一部份、為什么要談判？
· 第一章、目標與認知的差異
o 第一節、雙方追求目標的差異
§ 第一、賣方追求6大目標
§ 第二、買方追求5大目標
§ 第三、談判目標等級
o 第二節、雙方的認知差異
· 第二章、爭奪權力
o 第一節、一方比另一方強大，對方不知道
o 第二節、對方有弱點，我方不知道
§ 第一、買方的弱點分析
§ 第二、賣方的8個弱點
· 第三章、雙方成本
o 第一、直接成本-與對方有直接關系
o 第二、間接成本-與對方有間接關系
o 第三、沉沒成本-雙方不合作的損失
o 第四、風險分析-合作后可能的風險
o 第五、機會成本-不合作會有更好機會
第二部份、談判準備
· 第一章、情報收集與分析
o 第一節、客戶價值分析
o 第二節、客戶陣營結構分析
o 第三節、客戶需求情報
o 第四節、競爭者情報
· 第二章、談判程序安排
o 第一節、談判目標設定
§ 第一、目標設定要求
§ 第二、目標設定標準
· 一、挑戰目標
· 二、力爭目標
· 三、必達目標
o 第二節、談判議題順序
§ 第一、預測對方對的反應
· 一、對方會如何抬高自己？
· 二、對方會如何進攻我方？
§ 第二、出現分歧應采取什么對策？
o 第三節、我方人員的安排
§ 第一、人員安排
· 一、分工
· 二、個性
· 三、層級
· 四、順序
§ 第二、暗號配合
§ 第三、證據清單準備
第三部份、談判造勢
· 第一章、挑三撿四
o 第一、讓對方內心恐懼、害怕，降低期望值
o 第二、為了讓你接受，對方會不斷地撒謊
§ 1、不給要的；
§ 2、給不要的；
§ 3、沒什么，要什么，而且要三次
§ 4、表現出既看不上，又想合作，掩蓋自己真實的意圖；
· 第二章、競品壓價
o 第一、對方強調另外一家公司比我們更好時
o 第二、對于競爭對手與客戶之間關系的態度
· 第三章、欲擒故縱
o 第一、為什么
§ 一、當買方表現自己急于想買，賣方會表現可賣可不賣；
§ 二、當賣方表現自己急于想賣，買方會表現可買可不買；
o 第二、目的
§ 一、讓對方害怕
§ 二、壓制對方胃口
§ 三、放長線，釣大魚
o 第三、如何讓對方相信
§ 一、制造假相
· 1、態度
· 2、進度
§ 二、假信息
· 1、故意說反話
· 2、強調對方的利益
· 第四章、疲勞戰
o 第一、主要目的
o 第二、針對人群
o 第三、具體做法
§ 一、隱藏權力
§ 二、矛盾上交
§ 三、挫其銳氣
§ 四、投期所好
o 第四、應對方式
· 第五章、黑白臉
o 第一、目的
§ 1、許多問題不是靠理性解決的，用威脅、暴力、權力等決定；
§ 2、把更大的權力留給“不露面的人”，可以從容拒絕對方；
o 第二、方法
o 第三、破解
· 第六章、哀兵法
o 第一、驚
o 第二、苦
o 第三、笨
o 第三、弱
o 第三、拉
· 第七章、畫大餅
o 一、客方誘惑
o 二、主方誘惑
第四部份、退讓的藝術
· 第一章、談判中的讓步
o 第一節、讓步的原因
§ 第一、滿足客戶公司降本要求
§ 第二、滿足客戶追求個人好處
§ 第三、采購出于保護自己
§ 第四、參與競爭與對抗
o 第二節、針對老客戶的守價
· 第二章、讓步的步驟
o 第一節、分幾次讓？
o 第二節、每次讓多少？
o 第三節、由誰讓？
o 第四節、讓給誰？
o 第五節、為什么讓步？
o 第六節、為什么不能再讓？
o 第七節、你希望對方做什么？
第五部份、僵局處理
· 第一章、僵局的形式與好處
o 第一節、僵局表現形式
o 第二節、僵局的好處
· 第二章、僵局的種類
o 第一節、雙方故意制造僵局
o 第二節、雙方認知差異造成僵局
§ 第一、欲望差異
§ 第二、需求差異
§ 第三、溝通障礙
o 第三節、情緒導致的僵局
§ 第一、威脅
§ 第二、壓力
§ 第三、防衛
· 第三章、打破僵局的方法
o 第一節、暫時休會；
o 第二節、更換主談；
o 第三節、以硬碰硬；
o 第四節、法律規則；
o 第五節、獎罰對方；
o 第六節、問題上交；
o 第七節、不道德做法
· 第四章、僵局處理原則
o 第一、語緩人自貴，不用惡言、怒言、矜言，忽視對手的評價；
o 第二、滿足對方自我表現的欲望，外表強硬，內心渴望認可。
o 第三、不要妖魔化對方
§ 一、表情與內心不一致
§ 二、說的與做的不一致
§ 三、需求與要求不一致
§ 四、理想與現實不一致
§ 五、行為與實際不一致
第六部份、談判收尾
· 第一章、如何判斷談判是否成功
o 第一節、談判付出的成本
o 第二節、是否達成或接近目標
§ 一、主觀價格與客觀價格
§ 二、絕對價格與相對價格
§ 三、消極價格與積極價格
o 第三節、談判結果跟預期比
o 第四節、談判中的人際關系
· 第二章、談判成功收場
o 第一節、表現不情愿的表情
o 第二節、提出讓對方下次彌補的要求
o 第三節、做好訂單確認
o 第四節、做好情感補償
· 第三章、談判破裂處理
o 第一節、談判破裂的種類
o 第二節、提前設定止損點
o 第三節、做好備選方案
o 第四節、做好談判總結
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