| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 14:42 |
課程大綱：
· 第一章、促銷管理認知
o 第一節、為什么要做促銷？
§ 第一、針對消費者
· 滿足消費者情感需求
· 贏得潛在消費者注意、激發購買欲望、挖掘更多需求
· 激勵消初次購買，達到使用目的
§ 第二、針對門店
· 提升顧客的到店率、人均消費額度
· 穩定客源，提高顧客忠誠度，建立消費習慣
§ 第三、針對產品
· 一、縮短產品進入市場的時間
· 二、消化庫存
· 三、帶動相關產品銷售
§ 第四、針對競爭者
· 發動市場侵略與反侵略
§ 第五、針對終端渠道
· 一、拓寬重點市場分銷商網絡
· 二、擴大銷售量
· 三、季節性調整
o 旺季進入淡季
o 淡季進入旺季
o 第二節、動銷機會分析
§ 第一、渠道的機會
· 第一、競爭者的機會點
· 第二、終端的機會點
· 第三、消費場景的機會點
§ 第二、推廣的機會
§ 第三節、團隊的機會
· 1、對手單兵作戰，我們采取群狼戰術
· 2、聚焦區域、資源、人才、推廣打殲滅的營銷手法
· 3、對手促銷政策只考慮門店、消費者，卻沒有考慮業務員
o 第三節、促銷的后果分析
§ 第一、促銷依賴
§ 第二、促銷疲軟
§ 第三、價盤穿底
§ 第四、促銷亂相
· 第二章、核心渠道促銷
o 第一節、經銷商為什么不愿增加任務量？
§ 第一、成本增加的速度超收益速度
§ 第二、資金成本壓力大
§ 第三、先期投入風險大
§ 第四、管理掌控風險大
§ 第五、樹大招風
o 第二節、渠道促進方式
§ 第一、直接激勵
· 一、數量激勵
· 二、品項激勵
· 三、銷售階段
· 四、過程激勵
· 五、資金補貼
· 六、廣告支持
§ 第二、間接激勵
· 一、協助進行庫存管理
· 二、協助進行零售終端管理
· 三、發貨支持
· 四、人員支持
· 五、物料支持
· 六、信譽支持
§ 第三、負面激勵
§ 第四、精神激勵
o 第三節、經營權限管理
§ 第一、經銷權分級管理
· 試銷、經銷、分銷、區域劃分、品種劃分、年限劃分
§ 第二、取消經銷權
§ 第三、如何砍掉大經銷商
· 一、周邊尋找替代
· 二、獲取內部資料
· 三、提拔二批
· 四、幫助老經銷商轉型
· 第三章、核心門店促銷
o 第一節、商品結構分析
§ 一、正常商品結構
§ 二、異常商品結構
· 1、50% 單品實現 50% 銷售額
o 什么都能賣一點，什么都賣不好
· 2、10% 商品實現 90% 銷售額
o 1、顧客的目的性購買太強；
o 2、沒有關聯性購買，這直接導致客單價太低；
o 3、弱化顧客的目的性購買，優化其他類商品構成
o 4、產品滯銷，占用資金，熱門產品短缺
o 第二節、滯銷率原因分析
§ 第一、季節性因素
§ 第二、員工原因
· 了解員工是否懂得銷售這些產品
· 低提成產品，無任務產品一般銷售的慢。
· 店員不懂得主推產品的銷售、或對產品不認可
§ 第三、商品原因
§ 第四、競爭對手原因
· 一、分析對手促銷目的
o 1、迅速占領市場；
o 2、成本下降讓利于消費者；
o 3、開業、慶典、節假日的臨時促銷；
o 4、負利銷售，吸引人氣，借機發展會員；
o 5、長期低價營銷策略；
· 二、選擇差異化商品
· 三、拉開時間差，錯開競爭周期
§ 第五、其他原因
· 與采購人員、補貨、本地需求量、陳列有關
· 第四章、核心消費者促銷
o 第一節、顧客分類
§ 一、核心顧客
· 1、有著穩定偏好的消費者
· 2、既有清晰的偏好，又對自己的偏好有足夠了解
§ 二、基本顧客
· 沒有穩定、清晰偏好的消費者
§ 三、潛在顧客
· 偏好不穩定又含糊的消費者；
o 第二節、消費者需求洞察
§ 第一. 消費者為什么要購買？
· 痛點？剛需？沖動性消費？
§ 第二、消費者使用場景
· 1. 一般在什么樣的場合下消費產品？
· 2. 在什么時間，什么地點消費產品？
· 3. 消費這個產品的邏輯是在哪里？
§ 第三、為什么要消費我們的產品？
· 一、哪些需求沒有被滿足？
· 二、什么原因沒有被滿足？
· 三、我方優勢是什么
§ 第四、如何讓消費者知道我們？
· 一、跑流量模式還是留存模式
· 二、我們的產品要放到哪里？
o 第三節、促銷主題
§ 1、數量促銷
§ 2、品項促銷
§ 3、金額促銷
§ 4、續單促銷
§ 5、節日促銷
§ 6、公益性促銷
§ 7、聯合促銷
· 第五章、核心產品促銷
o 第一、產品導入期
o 第二、產品成長期
o 第三、產品成熟期和衰退期
· 第六章、核心區域/渠道促銷
o 第一節、哪個區域/渠道賣不動
§ 餐飲店、便利店、大商超、名煙名酒店、夜店、大排檔
o 第二節、確定銷售指標
§ 第一、市場占有率分析
· 1、全部市場、可達市場、相對市場（前3大競品）占有率
§ 第二、盈利能力分析
· 銷售利潤率、費用利潤率、資產收益率、資金周轉率
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