酒店收益管理策略體系提升

課程背景

酒店收益管理是在微觀的層面預測實時顧客需求的科學和藝術，它使價格盡可能的最大化和使客房盡可能多地出租……是在恰當的時間，把恰當的產品，用恰當的價格，通過恰當的渠道，賣給恰當的顧客。收益管理是酒店在市場競爭中獲得生存和發展的重要手段與工具，是“酒店行業依據當下經營形式提升收益管理的創新武器”。運用得當，酒店能迅速幫助酒店提高市場份額和利潤，使收益達到最大化。

課程收益

本課程將幫助酒店經營管理者以及從事收益管理人員解答酒店收益管理方面的困惑，把握酒店收益管理的先進理念，并通過案例分析，領會和掌握實戰應用技巧，使收入管理技術和策略在受訓者的酒店能夠從無到有，并產生豐碩的成果

收益管理的巨大成功，使得它迅速被服務型行業，尤其是酒店業廣泛采用。這是因為酒店業和航空業幾乎具有一樣的特征：不可存儲的產品，高的固定成本，低的可變成本，可事前預訂，季節性，可細分的客源市場。

培訓對象

酒店、餐飲與、服務企業高、中層管理、前廳、銷售管理者

培訓時間

2天一夜/15課時

授課風格

講授方式極具親和力，擅長互動，注重雙向溝通，視頻、討論引發學員自主思考.課程注重解決學員實際問題，實用性強，始終遵循理論+實踐的教學理念。

課程綱要

一、收益管理起源與要素

1、收益管理的起源

2、收益管理在航空業的成功運用

3、收益管理在國際酒店業的應用

4、收益管理適用的企業特點

5、收益管理的要素

6、收益的衡量指標

1）酒店傳統的經營指標

2）酒店傳統經營指標的缺陷

3）酒店的收益衡量指標

4）采用RevPAR評價指標的意義

二、收益管理的定價決策

1、酒店現行定價方法的評析

2、千分之一定價法

3、赫伯特定價法

4、隨行就市定價法

5、需求平衡定價法

6. 收益管理的差別定價法

7、收益管理的差別定價體系  

8、差別定價法

9、酒店的動態價格調整

1）高峰期的動態定價

2）低谷期的動態定價

三、收益管理的實戰技巧

收益管理的方法

1、容量控制法

2、超額預訂法

3、時滯控制法  

4、升級銷售法  

5、房價限制法

6. 附加價值法

7. 包價促銷法

8、精準營銷法

四、收益管理的預測方法

1、市場預測的主要內容

2、無限制市場需求分析

3、客房預定進度分析

4、細分市場入住模式分析：周末（收入）

5、細分市場入住模式分析：入住天

6、市場預測的主要方法  

1）定量預測的方法  

2）定性預測的方法

3）管理人員意見綜合法

4）銷售人員意見綜合法

5）德爾菲法

7、市場預測的步驟

8、收益管理（RM）系統的功能

五、收益管理概述

一、收益管理的定義

二、收益管理也叫收入管理、實時管理

三、收益管理的來源

四、收益管理的重要性

五、為什么要在酒店實行收益管理

六、酒店的最佳出租率

六、 收益管理的基本原理和計算公式

一、收益管理基本原理

1、平均房價計算公式

2、出租率計算公式

3、每房日平均收益( RevPAR)計算公式

表1：某酒店收益表

二、理想的平均房價計算公式

三、收益率指數

表2：某年度A、B兩家酒店收益率指數比較

七、收益管理的策略

一、客房庫存管理【案例】

二．預訂未到達( NOSHOW)的控制

1．設定最晚保留時間

2．流量控制技巧

3．庇護和屏障【案例】

八、客房營銷價格策略

一、提高房價

1、奇數定價法

二、豐富客源結構，提高收益

1．接團隊，提高收益【見表5、表6】

2、調整客源結構提高收益

3、開中介提高出租率，增加收入

4、會展和商業活動的收益管理：

三、酒店收益管理最佳實踐 【案例】

四、如何提高客房出租率139個營銷秘訣

九、酒店收益管理的四個層次及常犯的錯誤

一、收益管理的四個層次【案例】

二、收益管理常犯的錯誤

三、導人收益管理后優勢

十、提高酒店客房、餐飲收益的策略和方法

一、如何降低顧客抵達的不確定性

1、超額預訂

2、停留時間控制

3、容量控制

4、升檔銷售

二、客房收益管理公式解讀

公式1:可能的平均單人房價

公式2.可能的平均雙人房價

公式3:多人居住百分比

公式4:價格差

公式5：可能的平均房價

三、餐飲經營中收益管理的基本定義

四、收益管理在收益管理中的運用

五、《春節期間收益管理的案列分析》    

六、課程內容學員討論題