銷售心理學

課程背景：

    Judge（評價）一個人，一個公司是不是優秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！

―――――― 阿里巴巴公司馬云

1. 為什么相同的產品，業務人員的業績相差幾十倍？

2. 為什么銷售人員經常向公司申請政策支持，但業績卻很不理想？

3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？

4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？

6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？

7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態，不愿意更多的投入？

8. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業績卻越來越不理想？

--------是因為你沒有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓練

課程大綱：

 引言、心理游戲互動

       態度  速度  深度

       自信  信心  信任

       擁有  行動  成為

     第一講：攻心為上   銷售的本質是什么

一、新時代銷售人員要懂心理學

     1、不同時代的銷售要懂不同的知識

     2、新時代銷售傳遞的五大要素

     3、銷售就是做人際關系

     4、銷售就是心理學的游戲

     5、新時代銷售傳遞的五大要素

     二、買賣真諦與人類行為根本動機

1、銷售過程中的銷是什么？

2、銷售過程中的售是什么？

3、買賣過程中的買是什么？

4、買賣過程中的賣是什么？

5、人類行為的根本動機分析

三、銷售人員需要轉變的五大心態

1、絕不吃虧的心態修煉成“吃虧是福”

2、從任務不可能完成轉變為“相信一切皆有可能”

3、碰到這個客戶真倒霉轉變轉變為“相信一切都是最好的安排”

4、從不注意細節到“細節思維”

5、從不注意結果到“結果思維”

禮物1：目標

禮物2：習慣

禮物3：鈍感力

禮物4：果敢的個性

禮物5：欣賞

第二講：強心術  增強心理力量的秘密

一、掌握銷售全過程，知已知彼有信心

1、銷售準備

? 基本的準備

      想像力+逼真=事實

? 市場的開拓

      學會注視（坐客戶左邊）

? 客戶的開發

2、銷售呈現過程

第一步：賣好自己

第二步：和顧客進行親和的接觸

第三步：了解顧客的需求

第四步：刺激購買或擴大需求

第五步：產品的呈現與講解

第六步：解除疑慮和顧慮

第七步：成交

3、后期跟進和關系維護

二、提升銷售的信念，釋放無限的能力

1、心理暗示   

2、ABC理論

3、鐘擺定理（圓形法則）

3、銷售讀心術    洞察客戶心理的秘密

游戲：荒島余生

游戲的五點結論分享

1、身體語言注意的細節

2、其它細節讀心

3、用DISC工具看懂不同性格的人

3.1、DISC的概述

3.2、D性格客戶的性格特點及對策

3.3、I性格客戶的性格特點及對策

3.4、S性格客戶的性格特點及對策

5、3.C性格客戶的性格特點及對策

第四講：交心術  掌握心理溝通的秘密

一、從4P到4R到4C

二、銷售中影響溝通效果的一般因素

三、銷售中影響溝通效果的心理學因素

四、完全成交的溝通方式FABE法和SPIN法

五、營銷溝通中的蘇格拉底法

六、溝通中的攻心式說服要注意的要點

七、如何解除客戶抗拒和反對意見

1、解除抗拒的四種策略

2、抗拒的6種主要原因

3、解除價格抗拒的10招

   第五講：久贏真經   心理九重修煉 

第一重：習得性無助

第二重：要讓自己名遠揚

第三重：AIDMA法則--“艾德麥斯”法則

第四重：君欲取之先予之--南風價值

第五重：心理博弈從暗示開始

第六重：眾里尋她千百度

第七重：穿透現象悟本質

第八重：激勵你的銷售團隊

第九重：無商不“尖”