銷售技巧與心態(tài)實戰(zhàn)訓(xùn)練

培訓(xùn)背景和需求：

您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...

? 見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；

? 無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；

? 找不到更有效的營銷渠道和模式；

? 不知道如何利用媒體活動進(jìn)行營銷；

? 無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；

? 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲望；

? 不懂如何促成成交的技巧；

? 無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；

? 不敢進(jìn)行營銷思路和模式的創(chuàng)新；

更多你在營銷中的難題,在本訓(xùn)練營中都將得到解決!

培訓(xùn)講師：趙斌 老師

培訓(xùn)對象：營銷經(jīng)理、主管、營銷人員或?qū)︿N售技能提升有興趣的人員。

培訓(xùn)時間：1-2天

培訓(xùn)目標(biāo)：

本培訓(xùn)計劃是從***有限公司的管理工作的實際需要的角度出發(fā)進(jìn)行的設(shè)計，讓學(xué)員通過培訓(xùn)后可以：

1．掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；拓展?fàn)I銷思路，創(chuàng)新營銷方式

2．解決一線營銷員營銷心態(tài)、營銷技能問題

3．全面了解客戶的消費心理與動機(jī)；

4．掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；

5．全面提升營銷精英的客戶服務(wù)能力；

6．全面提升營銷綜合素質(zhì)與團(tuán)隊執(zhí)行力；增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力、釋放壓力

7．使?fàn)I銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

8．學(xué)會談判報價技巧、探究商家心理底線

? 增強(qiáng)員工榮譽感，讓員工看見美好愿景，激勵員工  

授課方式

培訓(xùn)方案設(shè)計：

根據(jù)上述公司的需求，可針對性設(shè)計了如下培訓(xùn)方案，我們相信此方案可以達(dá)成公司的年度培訓(xùn)目標(biāo)。

第一講、銷售人員的自我定位與新時代銷售趨勢認(rèn)知 

1、銷售定義

人的共性：趨利避害

2、銷售的人容易成功

獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴(yán)—獲得成功

3、如何認(rèn)識新時代的銷售工作

 銷售的過程中銷的是什么？產(chǎn)品？自己？

買賣的過程中賣的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？好處？

4、每一個銷售人員必須知道的三件事

5、頂尖銷售的四張王牌

6、頂尖銷售人員“心態(tài)”四問

 7、銷售工作的“錢”途

 8、推銷對個人的作用和對社會的貢獻(xiàn)

  第二講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽真經(jīng)

1、自我信念提升

2、團(tuán)隊打造提升

3、情緒管理提升

4、時間管理提升

5、談判技巧提升

6、創(chuàng)新能力提升

7、思考能力提升

8、溝通技巧提升

9、學(xué)習(xí)型組織提升

第三講  銷售禮儀----自我形象管理

1、銷售人員的著裝技巧

2、銷售人員的專業(yè)儀態(tài)

3、商務(wù)場合的介紹禮節(jié)

4、握手與交換名片的禮節(jié)

5、會客室入座的禮儀

6、乘車座位次序

7、電話溝通的禮儀

8、拜訪客戶的禮儀

  9、餐桌禮儀

     第四講、銷售人員的八項修煉

  第一項修煉：認(rèn)同企業(yè)文化--價值觀修煉

  第二項修煉：態(tài)度決定命運--觀念修煉

第三項修煉：人品重于技巧--品德修煉

第四項修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉

第五項修煉：能銷售重團(tuán)隊--管理修煉

第六項修煉：擅思巧言勤干--技能修煉

第七項修煉：懂營銷辨方向--知識修煉

第八項修煉：永遠(yuǎn)充滿激之情--心態(tài)修煉

  第五講、銷售讀心術(shù)

1、客戶購買的理性動機(jī)

2、客戶購買的感性動機(jī)

3、有效溝通的三大要素

4、有效溝通的兩種方式

5、有效溝通的三個行為

6、營銷溝通中的十大問題與影響因素

7、了解性格分析根本原理與需求動機(jī)

8、四種類型顧客購買時的關(guān)注重點

9、銷售中的拒絕和異議化解

   第六講、絕對成交的十大步驟

第一步驟：充分的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備

1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。

2、體力上的準(zhǔn)備。

3、精神上的準(zhǔn)備 

4、心理上的準(zhǔn)備

5、廣泛知識的準(zhǔn)備 

第二步驟：使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、動作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場示范）。

2、拍手喊“Yes”，（現(xiàn)場全體學(xué)員示范）。

3、學(xué)員相互握手，相互贊美。

4、站/坐/走的姿勢；

5、服飾禮儀（現(xiàn)場示范）

第三步驟：同顧客建立信賴感

1、透過良好的外在形象。

2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當(dāng)閉嘴。）

3、恰當(dāng)?shù)哪７隆＃ㄖv3個模仿的故事）

4、適當(dāng)?shù)馁澝馈＃ìF(xiàn)場示范贊美對方。）

5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）

第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望

1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好）

2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案）

3、了解顧客的價值觀。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。

2、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹的技巧：

2.1善于發(fā)問；

2.2借助工具；

3、告訴顧客購買或合作的5個好處。

第六步驟：做競爭對手的分析和市場調(diào)查

1、分析競爭對手優(yōu)缺點的分析。

2、做好商圈市場的調(diào)查和研究。（市場有什么樣的問題和需求。）

3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”（獨家賣點）

第七步驟：解出顧客的反對意見

1、解除反對意見的6大法則：價格-功能（質(zhì)量）-服務(wù)-競爭-支援-保證（保障）。

2、解除反對意見的話術(shù)。（舉例說明）

第八步驟：全面成交

1、成交須知。

2、避免的5項錯誤。（爭辯/個人意見/攻擊對手/夸大/越權(quán)。）

第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹

1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）

2、建立顧客檔案。（客戶關(guān)系管理）

3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

第十步驟：做好全方位的顧客服務(wù)

1、做好細(xì)節(jié)性、小的服務(wù)。

2、做與銷售無關(guān)的服務(wù)。

3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。

開場和中間會穿插潛能激發(fā)訓(xùn)練活動