餐飲低成本營銷策劃實務

【課程介紹】

今天，中國餐飲行業已經進入成熟階段，企業面臨的最大挑戰依然是提高

收益和利潤空間。餐飲業的市場營銷與銷售服務環節一直以來是一大難題，其主

因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠，其二是專業市場營銷與銷售人員相對其他行業少很多，且專業程度與水平相差甚遠；

有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風姿翩翩，有的人丑態百出，但你不能說他不是跳舞。

同樣的是：我們的銷售服務人員有的在顧客面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些員工不夠努力。問題在哪里？專業化！差異化！

客戶每天面對的是一撥又一撥同質化的餐飲銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：專業優秀與作坊平庸的差異！市場需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

餐飲營銷有別于其他企業的營銷，因為餐飲所提供的產品和服務是不能儲存的，是有時效性的，因而營銷人員必須要根據不斷變化的市場，努力發現消費者的不同需求，通過客戶管理技巧，運用不同的營銷手段、定價策略，進行營銷整體設計、策劃，提供消費者確實需要的產品。以使消費者感到滿意，使消費者對餐飲產生信任。并建立良好的往來關系。

如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。如今很多餐飲企業管理者對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏對顧客挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發方案，我們的激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。如何在市場競爭中占有有利地位，如何在渠道市場開發與管理中迅速擠占市場份額，就成為企業所面臨的重要課題。

通過我們專業系統的課程體系培訓，可以切實幫助學員解決實際工作問題，掌握一套可實操的應用方法。這將為企業突破困境與危機，快速占領市場，增長銷售業績，擴大經營版圖起著關鍵作用。

【課程對象】

餐飲企業中高層管理層人員、市場銷售部全體人員

【授課方式】

實例列舉、角色扮演、情景模擬、案例分析、小組討論、故事游戲、互動分享、視頻觀看、激勵音樂

【課程特色】

系統：課程涵蓋了餐飲專業營銷策劃的核心內容

實戰：理論實踐結合，實操案例+工具方法，實用技巧突出操作性強

易懂：專業的理論、深奧的道理寓于簡單的描述，深入淺出

易用：強調解決實際問題，易于復制，學后即用，立竿見影

高質：課堂氛圍松緊結合，生動活潑，充分激發學員學習興趣

【課程目標】

建立正確營銷意識

掌握專業實用的營銷策劃方法

突破企業經營困境

提升企業整體盈利能力

【課程收益】

更新餐飲傳統營銷觀念和理念

掌握專業營銷策劃方法和技巧，學會運用專業策劃工具

提升顧客對企業整體形象以及產品和服務的價值認知

掌握餐飲企業品牌建設與價值塑造

掌握建立良好的客群關系

【內容大綱】

第一章  低成本營銷策劃成功基礎

一、走出餐飲營銷策劃誤區

1、策劃不是點子、創意

2、策劃不是越復雜越好

3、策劃不是天馬行空

4、不是生意淡了才做營銷策劃

5、營銷策劃并非只是打廣告宣傳

三、餐飲營銷策劃應遵循的4大特點

1、餐飲產品的無形性特點

2、餐飲產品的生產特點

3、餐飲產品的服務特點

4、餐飲產品的銷售特點

二、餐飲營銷策劃的5步要點

1、調研就是找到“瓶頸點”

2、診斷就是明確“突破點”

3、分析和思考就是構思“創意點”

4、歸納和判斷就是確定“定位點”

5、最后就是策劃“贏利點”

第二章  低成本營銷策劃概要

一、餐飲低成本營銷3大觀念

1、4P-4C理念運用

2、策劃-管理-銷售

3、傳統營銷中不可替代的優勢

二、餐飲低成本營銷的12大規則

三、餐飲低成本營銷的11種模式

四、餐飲低成本營銷3大競爭力

1、 老板營銷競爭力

2、 團隊營銷競爭力

3、 個人營銷競爭力

第三章  低成本營銷戰略策劃

（一）占領心智——營銷定位策劃

1、餐飲定位的9種方法

2、餐飲市場細分的3大策略

（二）戰略領先——企業（CI）策劃

1、MI內容策劃

2、BI內容策劃

3、VI內容策劃

（三）提升價值——品牌營銷策劃

1、品牌營銷策劃的基礎

2、品牌營銷策劃的流程

3、品牌營銷策劃的策略步驟

（四）贏得芳心——顧客滿意度策劃

1、顧客滿意策劃的認知

顧客群體分類分析

A、家庭、度假、公務、商務、會議

B、散客、團隊、VIP、內部、外賣

2、顧客需求分析

A、顧客購買的買、賣的是什么

B、顧客為什么消費

3、正確引導與把握顧客的消費動機

4、如何取得顧客信任

5、獲得忠實顧客策劃方法

第四章  低成本營銷組合策劃

一、獨特優勢——產品創新策劃

1、產品創新策略策劃

2、產品賣點塑造策劃

3、產品體系創新策劃

4、新產品開發策劃

二、贏利密碼——定價策劃

1、定價目標策劃

2、價格體系制定

3、價格調整策劃

三、疏通管道——渠道整合策劃

1、建立營銷渠道的途徑

2、營銷渠道整合

3、營銷渠道維護

四、主流營銷方式的創新

1、低成本的廣告宣傳策劃創新技巧

2、“巧立名目”的主題營銷創新技巧

3、網絡微信營銷創新技巧

4、體驗互動營銷創新技巧

5、打開顧客心扉的心理營銷創新技巧

第五章  餐飲互聯網營銷策劃

一、移動互聯網營銷發展趨勢及互聯網思維

二、餐飲行業的跨界營銷模式

三、餐飲創新贏利“天龍八部”法

四、餐飲互聯網眾籌思維，融人、融資、融資源

五、餐飲互聯網+成功模式案例分析及應用

六、互聯網背景下傳統餐飲營銷創新方法

七、餐飲企業做好o2o的四大技巧

第六章  低成本整合造勢傳播策劃

一、低成本傳播模式——炒作

二、低成本傳播模式——借力推廣

三、低成本傳播模式——合作聯盟

合作類別、垂直聯盟、水平聯盟

四、低成本傳播模式——公共關系

讓媒體免費為你打前鋒

五、低成本傳播模式——事件營銷

六、低成本傳播模式——環境營銷

七、低成本傳播模式——服務營銷

A、先服務后促銷；B、店內現場推銷方法；C、全員推銷

八、低成本傳播模式——知識信息營銷

九、低成本傳播模式——時尚營銷

【備注】

本課綱內容將在課堂現場根據學員反饋信息對本主題課件內容作適當調整；

企業客戶需提供多媒體培訓設備：投影、音響、話筒、白板等；

企業客戶需進行講臺背景布置與培訓主題條幅布置；

企業客戶、機構不得在課堂現場錄像和錄音。

本課程大綱為孫老師知識著作產權，未經授權與許可，翻錄轉載必究。