酒店銷售型員工業績倍增的五項修煉

【課程介紹】

今天，中國酒店行業已經進入成熟階段，“四高一低”影響加劇，市場競爭加劇，

企業面臨的最大挑戰依然是提高收益和利潤空間。酒店業的市場營銷與銷售服務環節

一直以來是一大難題，其主因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠，其二是專業市場營銷與銷售人員相對其他行業少很多，且專業程度與水平相差甚遠；

酒店營銷有別于其他企業的營銷，因為酒店所提供的產品和服務是不能儲存的，是有時效性的，因而營銷人員必須要根據不斷變化的市場，努力發現消費者的不同需求，通過顧客管理技巧，運用不同的營銷手段、定價策略，進行營銷整體設計、策劃，提供消費者確實需要的產品。以使消費者感到滿意，使消費者對酒店產生信任。并建立良好的往來關系。

如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。如今很多酒店企業管理者對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。如何在市場競爭中占有有利地位，如何在渠道市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業所面臨的重要課題。

通過我們專業系統的課程體系培訓，可以切實幫助學員解決實際工作問題，掌握一套可實操的應用方法。同時教導您打造一支能征善戰、素質精良、專業扎實、敢想敢干的銷售精英團隊，這將為企業突破困境與危機，快速占領市場，增長銷售業績，擴大經營版圖起著關鍵作用。

【課程對象】

酒店銷售部、前廳部、客房部、餐飲部全體服務人員

【授課方式】

實例列舉、角色扮演、案例分析、小組討論、故事游戲、互動分享、視頻觀看、激勵音樂

【課程特色】

系統：課程涵蓋了酒店專業銷售的核心內容

實戰：理論實踐結合，實操案例+工具方法，實用技巧突出操作性強

易懂：專業的理論、深奧的道理寓于簡單的描述，深入淺出

易用：強調解決實際問題，易于復制，學后即用，立竿見影

高質：課堂氛圍松緊結合，生動活潑，充分激發學員學習興趣

【課程目標】

激勵銷售心態

激發激情

改變現有的觀念

吸收新的科學的銷售理念

專業銷售技能的提升

【課程收益】

設立明確的目標，激發銷售熱情和動力

持續學習提高，改變心態提升能力

驅除負面的情緒，建立強大積極心態

以老板的心態面對工作，拒絕找借口

注重團隊合作，善于借助外部力量

轉變銷售逆境情緒，樹立凡事堅持到底的信念

提高銷售服務人員的專業素質，更新銷售觀念

激發銷售服務人員的銷售潛能，保持良好工作狀態

提升顧客對產品和服務的價值認知

掌握如何通過銷售方法和技巧，快速提升銷售業績

掌握建立良好的顧客關系，培養忠誠顧客的方法

【內容大綱】

第一章節  老板型的銷售心態修煉

（一）影響酒店銷售業績的七大不良心態

1．自我設限，能力發揮被鉗制

2．過于謙卑，在顧客面前低三下四

3．害怕被顧客拒絕，躲進心理舒適區

4．急于求成，心態浮燥，缺乏耐性

5．不思進取，滿足現狀，得過且過

6．抱怨市場不景氣，從不反思自己

7．面對同行激烈競爭，欠缺必勝競爭心理

（二）建立積極心態

1.心態測試

2.業績不好的根源：消極負面的心態的想法太多，自我設限太多

3.互動訓練：積極心態與消極心態對銷售工作的影響

4.互動訓練：積極的心態讓你成功-觀念轉變，態度即轉變

5.每日心態管理-銷售員從消極變積極的三大方法

6.互動訓練：建立積極的信念

7.互動訓練：環境對人的影響

8.營造團隊積極氛圍，倍增銷售業績

（三）建立老板心態

1.打工心態導致工作無激情

2.工作態度定位決定你的未來

3.正確認知與處理企業、老板、員工之間的利益關系

4.老板與員工的區別：老板比員工更相信更熱愛產品

6.銷售工作要為自己而做，你就是自己的老板

5.互動訓練：“我是怎樣的心態面對銷售工作的”

（四）建立必勝信念

1.讓自己的性格更有彈性

ü 接受顧客批評指正

ü 互動訓練：指責抱怨的摧毀力量

ü 欣賞和贊美自己與他人

ü 互動訓練：贊美的方法和力量

2.建立必勝信念：

自我價值、百分之百接受承諾、厚積薄發、每天都是新開始、信任、我愛銷售

3.堅持到底

ü 沒有清晰的目標和職業規劃，遇到困難不斷跳槽

ü 談判遇到困難，產生消極想法，放棄顧客

ü 不放棄顧客就是不放棄自己，給顧客機會就是給自己機會

ü 付出與回報的關系

ü 行動成功的信念

ü 行動者宣言

第二章節  高手型的銷售理念修煉

（一）酒店產品特性決定銷售理念

1.產品特性分析

2.生產特點分析

3.服務特點分析

4.銷售特點分析

（二）酒店銷售獨特理念

1.銷售中銷、售的是什么

2.顧客購買時買、賣的是什么

3.顧客為什么買

（三）酒店銷售高手的銷售理念

1.普通銷售人員賣的是產品和成分

2.銷售高手賣的是好處和體驗

第三章節  專家型的知識儲備修煉

（一）持續學習的重要性

1.商場如戰場---不學習的銷售員是企業最大的成本

2.專家才是贏家---銷售員不“專”，企業就沒有利潤

（二）掌握專業知識

1.行業基礎知識

2.企業基礎知識

3.產品基礎知識

4.服務基礎知識

（三）學習建立銷售話術

1.如何建立功能布局話術

2.如何建立產品陳述話術

3.如何建立銷售異議處理話術

（四）養成天天學習的習慣

1.最新學習模式——循環學習法

2.學習最快的方法---向最成功者學習，復制成功者

第四章節  顧問型的銷售策略修煉

（一）明確目標

1.沒有目標，你內心的力量就找不到方向

2.目標決定策略，方法和所使用的工具；敢于向高目標挑戰

3.互動體驗：達成目標、揭示你的潛能遠超過你的想象

（二）團隊合作

1.未來企業和個人致勝的關鍵：“依靠團隊的力量作戰”

2.用團隊精神和團隊榮譽感激發銷售員潛力,形成良性競爭

3.打造協作型銷售團隊和企業氛圍

4．如何贏得團隊成員的支持

5．在銷售中如何進行團隊協同作戰

（三）服務心智

1.先服務，后銷售

2.滿意的老顧客是銷售人員最寶貴的財富

3.老顧客背后的新顧客很容易成交

4.售后服務是建立互信的最好時機

5.沒有百分之百滿意的顧客

6.變抱怨顧客為忠誠顧客

（四）感恩和愛

1.宇宙間最偉大的力量：愛和感恩

2.銷售一切都是為了：愛！愛顧客才成交顧客

3.感恩的越多得到的越多，感恩促使目標快速的達成

4.常懷感恩的心，多講感恩的話，多做感恩的事！

第五章節  精英型的銷售技巧修煉

（一）成功銷售的流程管理

1.摒棄消極成交心態；2.敢于先開口；3.轉化顧客的拒絕態度；4.激發顧客的親切感；5.避免突出個人看法；6.快速獲得顧客的認同；7.提升顧客的購買興趣；8.抓住顧客購買動機；9.設定顧客的期望值；10.通過產品打動顧客；11.有效促進成交的藝術；12.適宜的提出成交請求；13.及時確認成交結果；14.成交出現危機時的處理技巧；15.留下良好印象；16.請求顧客推薦；17.記下顧客資料

（二）建立信賴：沒有信賴，沒有銷售

1.克服銷售最大障礙

ü 公司層面信任感的建立

ü 個人層面信任感的建立

ü 對提供的產品或服務的信任

2.如何建立顧客對銷售人員的信賴：快速建立良好的第一印象（銷售禮儀）

如何通過穿著、微笑、舉止、談吐打造第一印象

3.贏得顧客信賴的開場白技巧

ü 通過贊美打開心門

ü 快速掌握直接贊美法

ü 快速掌握間接贊美法

ü 快速掌握“助理”贊美法

ü 找到對方的興趣點

ü 如何找到對方眼睛一亮的談話興趣點

4.贏得顧客信賴的開場白的5種方式

ü 案例開場

ü 利益開場

ü 專家式開場

ü 產品開場

ü 交流式開場

（三）挖掘酒店顧客多元化需求

1.挖掘顧客需求的4大要點

2.挖掘顧客需求的5大策略

3.挖掘顧客需求的5大步驟

4.提問的7大技巧

（四）激發欲望：你賣的不是產品，而是顧客體驗

1.成功的酒店產品推介

1）產品介紹前的自我4問

2）別出心裁的開場白

3）產品介紹４要素

4）引導顧客４步曲

5）介紹產品的FAB法則

6）塑造產品價值的“三板斧”

7）塑造產品價值的8個方法

8）塑造產品的5大忠告

9）如何做產品的比較

2.酒店銷售成交技巧

1）快速成交——7問顧客

2）成交的三大杠桿

3）成交中走好７步

4）語言的力量——改變用語助成交

5）避免顧客8種情況下的拒絕

6）解決抗拒點“不要碰到兩條高壓線”

7）8招解決顧客抗拒點

8）5種常見抗拒點的解決辦法

9）酒店A級顧客銷售6步法

3.酒店售后服務技巧

1） 服務成就大市場

（1）顧客服務九大理念

（2）服務是再銷售

2）顧客回訪與維護的9大技巧

3）顧客檔案管理與運用技巧

【備注】

本課綱內容將在課堂現場根據學員反饋信息對本主題課件內容作適當調整；

企業顧客需提供多媒體培訓設備：投影、音響、話筒、白板等；

企業顧客需進行講臺背景布置與培訓主題條幅布置；

企業顧客、機構不得在課堂現場錄像和錄音。

本課程大綱為孫老師知識著作產權，未經授權與許可，翻錄轉載必究。