卓越的啤酒營(yíng)銷(xiāo)渠道管理策略

您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中對(duì)渠道的企劃能力不夠，不知道如何規(guī)劃與企劃溝通模式

渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程中難以選擇優(yōu)秀的渠道作為合作伙伴，對(duì)渠道成員甄選缺乏技巧

對(duì)現(xiàn)有渠道的關(guān)系管理水平較低，廠商關(guān)系比較松散

對(duì)渠道的管理與控制能力不強(qiáng)

培訓(xùn)目標(biāo)

? 掌握科學(xué)實(shí)效的區(qū)域市場(chǎng)渠道企劃的原則與流程操作方法

? 掌握渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判策略

? 掌握渠道關(guān)系管理策略、萬(wàn)法

? 全面提升渠道質(zhì)量和廠商關(guān)系質(zhì)量

? 建立戰(zhàn)略雙贏的具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系

培訓(xùn)對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理

培訓(xùn)時(shí)間

一天，不少于6課時(shí)

課程特色

1、激情演講式體驗(yàn)型培，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；?/span>躍；

2、培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。楚易老師不說(shuō)正確的廢話(huà)，只講實(shí)戰(zhàn)的策略，只求實(shí)效的業(yè)績(jī)，通過(guò)國(guó)內(nèi)著名啤酒企業(yè)大量案例分析，并課堂進(jìn)行實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，整體素質(zhì)全面提升。

課程大綱

第一章啤酒行業(yè)當(dāng)前渠道銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)

一、啤酒當(dāng)前渠道營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代

2、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入高成本時(shí)代

3、營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)入多元化時(shí)代

4、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)參次不齊

5、市場(chǎng)規(guī)范程度不夠理想

二、部分經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。

2、經(jīng)銷(xiāo)商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

3、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱)

4、經(jīng)銷(xiāo)商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

三、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展面臨的內(nèi)部問(wèn)題

1、內(nèi)部的管理不規(guī)范

2、員工整體素質(zhì)較低

3、員工的執(zhí)行力較差

4、運(yùn)營(yíng)及隱性成本大

5、市場(chǎng)信息渠道不暢

四、經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的外部問(wèn)題

1、經(jīng)營(yíng)模式比較單一

2、投資利潤(rùn)率的下降

3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)束手無(wú)策

4、顧客品牌忠誠(chéng)度低

第二章啤酒營(yíng)銷(xiāo)渠道分析與模式設(shè)計(jì)

一、啤酒市場(chǎng)類(lèi)型特征分析與市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇

1、領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)-—-防御戰(zhàn)略

2、挑戰(zhàn)型市場(chǎng)-—-進(jìn)攻戰(zhàn)略

3、混合型市場(chǎng)-—-側(cè)擊戰(zhàn)略

4、利基型市場(chǎng)-一游擊戰(zhàn)略

案例：雪花啤酒市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略及破解策略

案例：雪津啤酒與惠泉啤酒的較量

二、當(dāng)前啤酒營(yíng)銷(xiāo)主要渠道模式類(lèi)型分析

1、深度協(xié)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)用實(shí)踐

2、深度分銷(xiāo)渠道模式應(yīng)用實(shí)踐

3、深度營(yíng)銷(xiāo)的模式應(yīng)用實(shí)踐

4、直分銷(xiāo)渠道模式應(yīng)用實(shí)踐

5、盤(pán)中盤(pán)渠道模式應(yīng)用實(shí)踐

案例分析：金星啤酒辦事處渠道模式

案例分析：三得利啤酒深分銷(xiāo)策略

案例分析：雪花啤酒深度分銷(xiāo)模式分析

第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道管理與業(yè)務(wù)拓展策略

一、如果理解管理二字

1、是先管后理

2、還是先理后管

二、討論與互動(dòng)

1、為什么要加強(qiáng)渠道管理?

2、經(jīng)銷(xiāo)商是衣食父母還是兒子孫子?

3、你認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商是上帝嗎，為什么?

三、如何加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

（一）經(jīng)銷(xiāo)商管理內(nèi)容

1、經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理

2、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域管理

3、經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理

4、經(jīng)銷(xiāo)閣終端管理

5、經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品管理

6、經(jīng)銷(xiāo)商政策管理

7、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理

8、經(jīng)銷(xiāo)周團(tuán)隊(duì)管理

(二）有效掌控下游經(jīng)銷(xiāo)商的七大策略

1、請(qǐng)君入甕策略

2、換位反制策略

3、欲擒故縱策略

4、年終總賬策略

5、庸人自擾策略

1、以專(zhuān)制勝策略

四、如何為下游經(jīng)銷(xiāo)商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

1、體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

2、市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4、經(jīng)營(yíng)管理(內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

5、市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理）

6、售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問(wèn)越處理）

7、能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))

五、如何加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。

1、產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖的前提上，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的合作是為了賺錢(qián)，而不是為了交朋友。

3、具體方法：

? 加強(qiáng)回訪(fǎng)（業(yè)務(wù)員、中高層管理者)

? 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題

? 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

? 保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

? 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

? 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪(fǎng)、

? 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

? 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等

六、終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)拓展

1、強(qiáng)化品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

? 品牌是最具競(jìng)爭(zhēng)力的武器

? 顧客品牌意識(shí)很強(qiáng)

? 顧客品牌認(rèn)知需求培養(yǎng)

2、創(chuàng)新品牌傳播策略

? 品牌傳播內(nèi)容(大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴(lài))

? 經(jīng)銷(xiāo)商店面品牌傳播生動(dòng)化(門(mén)頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）

? 開(kāi)展情感化的公關(guān)活動(dòng)

3、創(chuàng)新促銷(xiāo)工具手段

? 促銷(xiāo)的真正目的

? 促銷(xiāo)的合適時(shí)機(jī)

? 促銷(xiāo)的正確原則

? 案例分析：某品牌啤酒促銷(xiāo)品創(chuàng)新的成功

? 提升差異性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

? 讓顧客得到更多實(shí)惠（送貨上門(mén)、分期付款）

? 獲得顧客的信任依賴(lài)(不是向顧客銷(xiāo)售而是幫助購(gòu)買(mǎi))

? 為顧客提供持續(xù)服務(wù)(產(chǎn)品銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始)

5、創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)展層次營(yíng)銷(xiāo)

? 主打產(chǎn)品

? 獲利產(chǎn)品

? 形象產(chǎn)品