啤酒銷售人員培訓

培訓目標

? 充分認識當前啤酒營銷現狀與前景

? 掌握啤酒市場開發與維護的策略與方法

? 掌握啤酒客戶關系管理策略

? 提升營銷人員銷售管理能力

? 全面提升營銷團隊實戰能力與市場績效

培訓對象

營銷人員

培訓時間

一天半，不少于9課時

課程特色

老師為激情演講式體驗型培訓師，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆老師通過國內著名啤酒企業大量案例分析，并課堂進行實景式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升。

課程大綱

第一章啤酒基本知識與發展趨勢的簡要分析

一、中國啤酒市場現狀

1、競爭程度激烈化

2、競爭層次多元化

3、競爭秩序無序化

4、競爭心態非理化化

二、中國啤酒發展趨勢分析

1、逐步走向品牌營銷導向時代

2、區域品牌與全國品牌并存

3、超越終端競爭的營銷創新時代

4、步入顧客導向型的營銷時代

5、中國啤酒營銷國際一體化

第二章營銷人員的商務禮儀規范

一、商務禮儀概念

1、禮貌

2、禮儀

二、禮儀的基本要求

1、尊重為本

2、熱情大方

3、善于表達

4、形式規范

5、印象深刻

三、職場著裝規范

1、男營銷人員著裝技巧

2、女營銷人員著裝技巧

四、商務活動中的儀態規范

1、眼神

2、微笑

3、站姿

4、坐姿

5、手勢

情景模擬：與客戶溝通中的體態

五、商務活動中的溝通禮儀

1、電話禮儀

情景模擬：如何給客戶打電話

2、介紹禮儀

? 自我介紹

? 介紹別人

? 介紹順序

3、稱呼四原則

? 稱呼行政職務

? 稱呼技術職稱

? 性別稱呼

4、握手禮儀

5、名片禮儀

情景模擬：如何交換名片

第三章營銷人員實戰營銷技能

一、優秀營銷人員的職責和角色

1、銷售員

2、宣傳員

3、信息員

4、服務員

5、管理員

6、策劃員

二、市場開發流程設計

1、市場調研

2、市場細分

3、目標市場

4、市場定位

5、目標經銷商

6、經銷商拜訪

7、經銷商溝通

8、經銷商談判

9、交易實施

10、服務維護

三、目標客戶的選擇

1、目標客戶選擇的思路

2、選擇質量型客戶的十看法則

3、營銷人員選擇客戶常見誤區分析

四、客戶的溝通與談判

1、客戶溝通前的準備工作

? 觀念上的準備

? 訪前資料和工具準備

? 討論：拜訪客戶我們應帶哪些資料和工具?

2、接近客戶的6大方法

? 介紹接近法

? 贊美接近法

? 提問接近法

? 利益接近法

? 樣品接近法

? 方案接近法

3、客戶心理分析與應對策略

? 逆反心理

? 自負心理

? 表現心理

? 好奇心理

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 權威型

? 分析型

? 合群型

? 表現型

? 討論：如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任

5、有效的客戶需求挖掘技巧

? 客戶需求冰山模型分析

? 深度挖掘客戶需求的SPIN模式

? 最具殺傷力的產品介紹FABE模式

? 情景模擬：向新客戶介紹公司及產品，最大限度地激發客戶合作的強烈愿望和興趣(10分鐘）

6、在客戶談判中常見異議回答技巧

? 直接否定法

? 迂回否定法

? 轉化處理法

? 優點補償法

? 反問法

? 回避法

? 情景模擬：化解客戶價格異議

7、成交藝術

? 成交話術及話術設計

? 成交的時機及購買訊號

第四章卓越的客戶關系管理策略

一、對客戶關系管理的正確理解

1、什么是客戶關系管理

2、客情關系的本質是什么

二、啤酒行業客戶關系的現狀

案例分析：惠泉啤酒的江西之痛

三、客戶關系管理目的分析

四、開展服務營銷提升客戶關系

1、服務營銷的威力

2、服務營銷的三大理念

? 客戶滿意

? 關系營銷

? 超值服務

3、為客戶提供周到的營銷服務

? 體力服務向智力服務的轉型

? 市場信息共享（行業、企業、競爭對手)

? 市場開發(市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣)

? 經營管理（內部管理、市場管理）

? 市場維護(品牌傳播、渠道溝通與管理)

? 售后服務(產品配送、問題處理)

? 能力提升（組織變革、學習培訓)

4、加強客情關系，密切雙方感情。

? 加強回訪（業務員、中高層管理者)

? 及時處理市場問題

? 政策兌現及時到位

? 保證客戶利潤達到預期

? 廠商聯誼會、座談會

? 節日慰問、領導走訪、

? 業務員日常周到服務

? 優秀客戶評比物質和精神激勵等。

5、提高客戶經營能力，實現雙贏

? 提升客戶的八種能力

? 實現客戶觀念的十大轉變

? 做好客戶的四個一工程建設

? 加強客戶培訓

? 案例分析：某啤酒對客戶的培訓策略。