打造狼性廣告銷(xiāo)冠特種兵訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】

由于現(xiàn)在廣告市場(chǎng)產(chǎn)品及價(jià)格帶同質(zhì)化非常嚴(yán)重，而且現(xiàn)在已經(jīng)不是想方設(shè)法把廣告賣(mài)給客戶的時(shí)代了，而是給客戶一個(gè)買(mǎi)單的理由和借口的時(shí)代了。對(duì)于我們公交廣告而言，我們要盡可能的展示我們自己的品牌曝光優(yōu)勢(shì)。

之所以出現(xiàn)銷(xiāo)上的問(wèn)題是在銷(xiāo)售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷(xiāo)售人員總是認(rèn)為客戶營(yíng)銷(xiāo)是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的客戶銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售管理者  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

1、完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。

4、深入了解銷(xiāo)售中的“天龍八部”營(yíng)銷(xiāo)流程。

5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。

6、分清客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握專業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【課程時(shí)間】

3天，不少于6小時(shí)/天

【課時(shí)安排】

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、理解狼性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

一、理解狼性營(yíng)銷(xiāo)

1、什么是狼性營(yíng)銷(xiāo)，狼性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？

l 明確目標(biāo)——狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過(guò)程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開(kāi)的

l 危機(jī)意識(shí)——真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)，危機(jī)意識(shí)實(shí)際就是狼的進(jìn)取心

l 決不放棄——決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷(xiāo)售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

2、狼性營(yíng)銷(xiāo)與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別是什么？

3、狼性營(yíng)銷(xiāo)為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)？

二、狼性營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)

1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？

三、狼性營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)

1、狼性營(yíng)銷(xiāo)中一定要思考的三個(gè)角色是什么？

2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？

四、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)

l 成就導(dǎo)向

l 適應(yīng)能力

l 主動(dòng)性

l 人際理解

l 關(guān)系建立

l 服務(wù)精神

l 收集信息

第二講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之鎖定目標(biāo)

一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、狼性營(yíng)銷(xiāo)的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第三講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之掌握客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷(xiāo)售技巧

一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第四講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之客戶銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功

一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

1、問(wèn)題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？

u利用問(wèn)題

1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；                 

2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；

u具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛                       

2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣            

3、影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息                               

5、診斷性提問(wèn)建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力

1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問(wèn) ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問(wèn)題類(lèi)型：

7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）          

8、封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）             3                       

三、如何說(shuō)：   

1、把好處說(shuō)夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動(dòng)作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

第五講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之搞定關(guān)鍵客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買(mǎi)承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第七講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。            

3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用                         

4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明   

5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答     

6、 征求訂單  

第八講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：                            

2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：                          

5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

第九講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第十講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第十一講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之客戶結(jié)果的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻