房地產電話銷售技巧培訓

課程收益：

通過培訓，將幫助學員：

1、掌握房產電話銷售中的各項技巧。

2、學會從客戶的角度出發考慮問題。

3、充分準備，進行合適的開場白。

4、學會發掘客戶的需求并盡可能滿足客戶的需求。

5、掌握從容處理客戶反對意見的方法。

6、學會如何通過各種有效的方法和技巧來達成銷售協議。

7、主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶/顧客的信任度。

8、突破情緒障礙，創建解決沖突的雙贏結果。

9、學會如何有效與不同類型的人溝通的策略。

培訓目標：

提升房地產電話銷售人員個人綜合素養；開發、邀約及建立良好的感覺。 

提升房地產電話營銷人員說服、談判及溝通的技能，一達到倍增電話銷售績效。

培訓對象：

房地產企業營銷管理人員，房地產置業顧問，二手房產經紀人

課程時間：

2天，6小時/天（可根據客戶需要調整課程內容與時間）

課程大綱：

第一講：你應該更深入了解房地產電話銷售

一、新形勢下的房地產電話銷售

1、電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式 

2、電話銷售的優勢與挑戰 

3、電話營銷的職能 

4、電話銷售的六個關鍵成功因素 

5、典型電話銷售組織結構 

二、房地產電話銷售人員應具備的職業素質

1、知識經濟時代的專業銷售人才

l 營銷人必須具備的四只眼

l 銷售的三個C

l 與客戶“營銷關系”

2、新的營銷環境

l 快速變化的市場

l 銷售的特點       

l 客戶的購買環境

l 不同客戶購買環境下的銷售策略

l 銷售漏斗

3、房地產電話銷售人員的六個重要助手 

4、房地產電話銷售的禮儀

三、房地產電話銷售人員的AIDA營銷模型——爭取客戶到場的機會

引起注意 

提起興趣 

提升欲望 

建議行動 

四、房地產電話銷售流程

電話前的準備 

開場白 

第二講：房地產客戶營銷心理學

一、 營銷心理與行為分析

1、客戶為什么會購買？

2、了解客戶的兩大購買動機是什么？

3、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

4、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

5、買賣的核心要素

6、達成消費的核心

二、掌握房地產客戶性格才能在電話這頭打開客戶心扉

通過DISC性格模型準確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

D型客戶識別

I型客戶識別

S型客戶識別

C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

D型客戶的特點以及溝通策略

I型客戶的特點以及溝通策略

S型客戶的特點以及溝通策略

C型客戶的特點以及溝通策略四、影響客戶購買的心理因素

第三講、探尋并挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講：房地產電話銷售過程中打電話注意的要點

一、打電話之前應該明確的內容

1、明確給客戶打電話的目的 

2、明確打電話的目標 

3、為了達到目標所必須提問的問題 

4、設想客戶可能會提到的問題并做好準備 

二、電話中如何與客戶更好的溝通

1、提高聲音感染力 

2、贊美顧客并引導溝通 

3、停頓，語速放慢 

4、認真聆聽，了解客戶想法 

5、重復對方的話，產生共鳴 

6、真誠相待，將心比心 

三、做出充分的準備再開始打電話

1、準備好紙和筆 

2、準備好禮貌用語 

3、準備好溝通內容 

4、準備好相關資料 

四、電話追蹤與邀約 

1、電話追蹤、拜訪的意義 

2、客戶的追蹤、拜訪形式 

3、追蹤客戶時的注意事項 

第五講：房地產電話銷售技巧實戰

一、電話中如何生動推銷房源

1、比較法體現房源賣點與優勢 

2、側面介紹房屋及周邊環境 

3、體現房源的與眾不同指出 

4、積極回應客戶疑問 

二、掌握和客戶建立長期信任關系的五個關鍵點

1、做一個受客戶歡迎的人 

2、以客戶為中心 

3、因為你專業，所以你卓越 

4、兌現諾言 

5、誠實正直是一種美德 

6、客觀評價競爭對手 

三、掌握電話銷售的流程中的六個關鍵環節

1、和關鍵人的第一個電話分析 

2、跟進電話以進一步明確需求 

3、在電話中向客戶進行產品推薦的技巧 

4、打消客戶最后的顧慮，并爭取完成訂單 

5、臨門一腳：促成 

四、核心問題的解決

1、如何開始交談才不使客戶掛電話？ 

2、如何有效地介紹才能打動客戶？ 

3、如何把握時機結束電話？ 

4、應對客戶顧慮的五個關鍵環節 

5、解決遇到的種種困難和顧慮 

實戰演練：熟練處理客戶在電話中經常出現的顧慮

第六講、產品介紹與呈現

一、FABE法則運用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團購銷售中的應用

3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么

二、制造客戶的體驗空間

第七講、電話營銷結果的有效達成

1、有效締結的幾種方法

2、把握有效締結的關鍵時刻