煙草營銷培訓課程

強化培訓課程(共兩天課時）

上課對象：全體營銷人員 中高層管理

【課程大綱】：

頭腦風暴：您碰到哪些關于自我激勵、團隊建設、營銷等等的問題？ 

每人提出1-2個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿

插，分析、示范指導、模擬演練。

第一章、優秀的營銷經理素質訓練(頭腦風暴、模擬演練、案例分析）

一、贏者心態：

二、自我激勵訓練：

(一）、自我激勵6大技巧    

(二）、團隊激勵6大技巧;

第二章、團隊凝聚力訓練(案例與分析討論、自我測試）

一、溝通技巧訓練

(一）、影響溝通效果的三大因素    

(二）、溝通六件寶：

(三）、深入對方情境

案例分析：適合學員所在行業的團隊成員談心案例分析

1、建立團隊共同目標

案例分析：學員所在行業的營銷團隊制定共同目標案例

模擬演練：制定學員所在營銷團隊的共同目標

2、建立信任感訓練

(1）、小活動：建立信任感

(2）、模擬演練：建立信任感的溝通話術(行業版）

3、性格分析與四種性格人員相處技巧

4、關心支持同事技巧

(1）、模擬演練：10句關心支持同事的話術

(2）、活動：10種關心支持同事的活動

5、滿足同事的深層需求

(一）、馬斯洛需求層次論

(二）、冰山理論、

(三）、釣魚理論

案例分析及模擬演練：滿足同事的深層需求的話術

二、團隊會議組織技巧

(一）、晨會召開技巧

(二）、晚例會召開技巧

(三）、表揚會召開技巧

案例分析及模擬演練：營業廳晨會召開正反兩案例分析

模擬演練：晨會、晚例會召開技巧

將學員提出的難題進行解答

三、團隊沖突與化解

(一）、對沖突的認知

(二）、解決沖突溝通技巧：三明治法則沖突

(三）、化解策略：

案例分析及模擬演練：適合學員所在行業的營銷人員矛盾溝通化解案例

將學員提出的難題進行解答

四、團隊激勵與績效考核技巧

(一）、激勵VS獎勵

(二）、精神激勵VS物質激勵

(三）、適合本行業的10種激勵技巧

(四）、分工授權與監督技巧

(五）、績效考核技巧

(六）、適合學員所在行業的3種績效考核技巧

案例分析及模擬演練：適合學員所在行業的團隊激勵與績效考核正反案例

五、團隊教練訓練

(一）、培訓、教練與輔導

(二）、團隊文化建設

(三）、三個學員所在行業文化建設、員工培訓輔導案例分析

第三章、團隊營銷技巧(頭腦風暴、模擬演練、案例分析）

一、以客戶為導向的營銷技巧

二、客戶接近技巧

(一）、3種接近的方式及接近語言

(二）、感情交流技巧

(三）、收集客戶信息與挖掘客戶深層需求

案例分析及模擬演練

三、產品營銷技巧

(一）、影響產品呈現效果的三大因素

1、產品呈現的語言：品牌文化、功效描述、產品價值分析

2、產品呈現的方式：視覺化、體驗式、案例式、實驗式、

3、產品呈現時的態度、情緒、信心

案例分析及模擬演練：產品的呈現技巧

以學員提出的難題進行演練

(二）、產品推介的三大法寶

1、例證與數據證明

2、客戶見證

3、客戶轉介紹

案例分析及模擬演練：產品的推介技巧

以學員提出的難題進行演練

四、顧客異議處理技巧

(一）、異議產生的原因分析

1、不認可營銷人員;

2、不認可公司及產品;

3、顧客有太多的選擇;

4、顧客暫時沒有需求;

5、顧客想爭取更多的利益;

案例分析：顧客緣何提出異議

(二）、異議處理技巧

1、顧客異議處理要求：先處理感情，再處理事情;

2、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足

3、顧客核心異議回復技巧

4、顧客異議處理技巧：“三明治”法則

 案例分析：安利處理顧客異議的案例

           移動處理顧客異議案例

       產品營銷處理顧客異議案例

六、締結技巧

(一）、假設成交法

(二）、視覺營銷法

(三）、心像成交法

(四）、總結締結法

(五）、對比締結法

(六）、請求成交法

案例分析及模擬演練：學員所在行業締結案例分析及模擬演練

七、收款技巧

(一）、簽約收款技巧及收款話術、肢體語言訓練

(二）、簽約收款常見陷阱及規避技巧;

案例分析及模擬演練：學員所在行業收款案例分析及模擬演練

八、團隊配合營銷技巧

(一）、ABC法則配合策略

(二）、假設成交策略

(三）、黑白臉配合策略

(四）、上級權利策略

(五）、丟車保帥策略

(六）、巧妙訴苦策略

(七）、同一戰線策略

(八）、攻心為上策略

案例分析：學員所在行業營銷案例分析

第四章、團隊配合之售前售中售后服務技巧(頭腦風暴、模擬演練、案例分析）

一、售前服務作用、法則、內容、方法

(一）、售前服務作用

(二）、售前服務法則

(三）、售前服務內容

(四）、售前服務方法

(五）、服務項目售前宣傳技巧

(六）、售前服務人員之間分工與配合及訓練技巧

案例分析：移動售前服務案例

          海爾售前服務案例

          麥當勞售前服務案例

二、售中、售后服務作用、法則、內容、方法

(一）、售中、售后服務作用

(二）、售中、售后服務法則

(三）、售中、售后服務內容

(四）、售中、售后服務方法

(五）、服務項目售中售后宣傳技巧

(六）、售中售后服務人員之間分工與配合及訓練技巧

案例分析：移動售中、售且服務案例

          海爾售中、售后服務案例

          麥當勞售中、售后服務案例

三、轉怒為喜----顧客不滿抱怨投訴處理技巧

(一）、產生不滿、抱怨、投訴的三大原因

(二）、顧客抱怨投訴的心理分析：精神滿足、物質滿足;

(三）、顧客抱怨投訴目的與動機

(四）、處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情

(五）、八種常見錯誤處理顧客抱怨的方式

(六）、顧客抱怨及投訴處理的六步驟

(七）、顧客抱怨投訴處理的“三明治”技巧

(八）、模擬演練

案例分析：移動處理顧客抱怨案例

快消行業處理顧客上訴案例

第五章、客戶關系維護與高效營銷技巧 (短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

3、考察客戶是否忠誠的10項指標

二、由客戶滿意到客戶忠誠的團隊服務策略

(一）、 全員動員服務客戶   

(二）、全方位的客戶關懷  

(三）、 常規問候：1-3-7-21法則;問候話術  

(四）、 重要節假日的問候：問候話術   

(五）、 形式比內容更重要

案例分析：麥當勞提高客戶忠誠度策略

海爾提高客戶忠誠度策略

安利公司提高客戶忠誠度策略

三、高效整合資源技巧

(一）、何謂資源整合  

(二）、信息資源整合   

(三）、知識資源整合  

(四）、人力資源整合   

(五）、資金資源整合

案例分析：麥當勞資源整合案例

蒙牛資源整合案例

四、快樂的顧客重復營銷、交叉營銷技巧;

(一）、向顧客重復營銷、交叉營銷的條件

(二）、向顧客重復營銷、交叉營銷的時機

(三）、向顧客重復營銷、交叉營銷的策略技巧

(四）、向顧客重復營銷、交叉營銷的話術

(五）、團隊配合向顧客重復營銷、交叉營銷的分工與配合技巧

五、快樂的顧客轉介紹技巧;

案例分析：麥當勞讓顧客快樂重復消費、轉介紹消費案例

正反人壽保險讓顧客重復消費、轉介紹消費案例

家樂福、沃爾瑪商場讓顧客重復消費、交叉消費的案例

匯才讓顧客重復消費、交叉消費、轉介紹消費的案例