銀行客戶營銷策略與團隊執行力打造

課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業經理人的身份來經營及管理網點，以實現預期利益。

隨著現代企業的競爭趨向日益激烈的態勢，企業的競爭已經發展成為人才的競爭，人才已經成為企業的核心競爭力，成為企業發展的瓶頸。為此，人才梯隊建設對企業的持續發展發揮著重要的作用，全能型人才培養機制將為現代企業注入活力，得到更大的發展，建立長青的基業。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：客戶經理、理財經理、支行長

課程特色：

● 落地性——課程內容落地性強，無須二次轉化，拿來即用

● 針對性——為客戶經理、支行長量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

● 生動性——采用講授、討論、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

● 實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦存量客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術

課程收益：

● 收獲從專業和情感兩個方向的售后服務與客戶維護的技巧與方法，懂得如何構建值得客戶托付一生的服務關系

● 學會有效識別客戶忠誠度，明確現階段與客戶處理那種關系層級，了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點

● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理

● 掌握客戶維護方式以及具體操作步驟，從資產配置角度用專業維護客戶

● 掌握客戶分層、分類、分級、分客群及分性格類型多維度的細分客戶的精準維護

● 掌握最終成交的套路和心法，讓客戶最終拍板做決定的技巧

課程大綱：

第一部分：打造高績效執行力團隊

第一講：VUCA時代全面到來呼喚真正的人才

一、什么是VUCA時代

二、VUCA時代的特征和困惑

三、VUCA時代下人才梯隊需要實現從正規部隊向特種部隊全面轉換

四、你的位置決定著你的思路

五、全能型人才的三項自我修煉

1、作為下級的自我修煉——執行者、輔佐者

2、作為上級的自我修煉——管理者、激勵者

3、作為同事的自我修煉——合作者

第二講：高績效團隊的建設    

一、什么是團隊        

1、認識團隊（1+1=？）        

2、團隊與群體的區別        

3、團隊行為曲線

第三講、激勵管理  低效率靠管理，高效率靠激勵    

一、員工為什么需要激勵？

1、挖掘員工的內在潛力

2、吸引人才，保持組織的穩定性

3、使員工認清自己的不足

4、使員工個人目標與組織目標一致

二、如何有效進行員工激勵？

1、清晰了解激勵的本質（共同目標）

2、馬斯洛--激勵需求理論（投其所好）

誤區一：激勵就是獎勵

誤區二：同樣的激勵可以適用于任何人

誤區三；只要建立激勵措施就能達到效果

三、有效激勵員工的策略

1、物質激勵和精神激勵

2、正激勵和負激勵（胡蘿卜+大棒）

3、成就激勵理論內容

第四講、有效溝通

一、DISC性格測評系統（現場測試）

二、各種溝通的技巧

1、各種溝通的技巧分析

2、溝通的“有效性”體現在哪里

三、內外共贏是一種選擇

1、共贏或多贏

2、你贏我輸

3、你輸我贏

4、兩敗俱傷

第二部分：客戶營銷策略

第一講：互聯網時代三類客戶的營銷策略及方法

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網點外部動線管理及環境解析

2. 增量客戶的六大營銷策略

1）路演營銷

2）職團營銷

3）公益營銷

4）異業聯盟

5）事件營銷

6）微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經典案例分析

小組討論：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網點內部動線管理及營銷環境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯動營銷

3）目標營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經典案例解析

小組討論：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經典案例解析

4. 粉絲經濟的有效運用

小組討論：根據網點實際情況，討論存量客戶的營銷策略

第二講：多維度細分客戶有效經營維護（分層-分類-分級-分群-分性格）

一、客戶分群營銷之精準社群維護

討論：企業主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營銷

1. 營銷模式創新

1）神州租車VS摩拜單車

2）麥當勞

3）紅領西服VS普拉達爆款

4）微信營銷

2. 客戶精細化維護——社群服務營銷

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營銷模式分享：夢露睡衣

3. 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式

4. 社群思維特點

1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動結束，服務開始

3）社群思維成本構成：資源整合，羊毛出在豬身上

5. 常見社群維護與存量開發案例常見社群營銷案例

1）親子群體中的精準社群

2）女士群體中的精準社群

3）教育社群

4）車友群體中的精準社群

5）老年群體中的精準社群

6）商友群體中的精準社群