結果為王—精準客戶成交談判技巧 ——沙盤模擬課程介紹與培訓大綱

【引言】：

? 這是一次全面的精準客戶談判技巧的體驗之旅

? 一路上，機遇與挑戰并存，榮譽與風險相伴

? 時刻考驗著我們招商營銷團隊的智慧

? 是折戟沉沙還是滿載而歸？

? 讓我們拭目以待！

【沙盤模擬項目描述】：

    本培訓項目采用沙盤模擬的形式進行，在操作過程中培訓師會逐步帶領學員進入模擬一個集團公司運營部的情境中。我們將被分成若干個集團公司，每個集團公司都將得到一些必要的“經營資源”；火車站和倉庫、運營資金、角色卡、資金卡、物資卡－－－－駕駛火車，“嗚----”，一聲汽笛響，大家開始行動，踏上了充滿挑戰的商業之旅。

在前行的路上我們以獲取最大盈利為目標！了解市場，了解對手，把握機遇；謀定而后動，進行合理的資源整合，正確的營銷策略是實現盈利的根本條件；群體決策，正確執行的重要性；兵欲善其事，必先利其器，良好的工具和戰略聯盟伙伴是實現盈利的有利保障。機遇與挑戰并存，榮譽與風險相伴。在溝通中達成團隊的統一，齊心協力把握住我們的機遇。計劃、執行、推進！推進！！！

【了解沙盤模擬培訓：】

沙盤模擬培訓源于戰爭中的沙盤推演，它運用獨特直觀的教具，融入市場變數，結合角色扮演、情景模擬、講師點評，使受訓人員在虛擬的環境中，全真體驗培訓過程。沙盤培訓一經面世,就以獨特新穎的培訓模式、深刻實用的培訓效果受到中外企業高級管理人員和培訓專家們青睞。專家現場評點，學員切身體會管理精髓，學以致用，刻骨銘心，一切理念傳輸均在潛移默化中……

【課程背景】

ü 已被清華大學、浙江大學、上海交通大學、復旦大學列入EMBA課程；

ü 已被Coco-cola、Philips、Johnson & Johnson、Pepsico、ABB、Unisono、BP-Secco、Lanxess、Rhodia、首創置業、聯想科技、浦發銀行浙江分行、上汽集團等多家公司采用作為內訓；

ü 據反饋統計，90%的參與者承認“沙盤模擬”與自己平時的行事方法吻合度極高。

【課程形式】

本課程是國內最新體驗式培訓課程。體驗式培訓起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題，諸如組織形態、人性問題通過游戲折射出來，受訓者通過選擇、決策、行動導致的結果，引發思索，從而自覺引導自身行為的改變。

本培訓課程讓學員深入啟發學習，完全不同于拓展訓練和演講式培訓。除了需要課堂小隊協作競爭外，還要學員全身心的投入和參與，更需要有專業的資深講師，引導學員進入更深層次的體驗和討論之中，從而挖掘出公司內部存在的根本問題，并試圖找出相應的解決方法，是一種高度深入體驗的課程。

【課程特點】

“沙盤模擬”課程是針對團隊成員在實現公司戰略或目標時可能出現的計劃、組織、執行、控制等問題進行深度挖掘并找到解決方法的全新體驗式培訓課程。透過游戲的體驗和引導，參訓學員不僅理解了目標設定及目標管理的重要性，還掌握了戰略執行或達成目標的方法和工具，對于公司管理層還可以訓練領導能力。更重要的是，“沙盤模擬”課程運用團體游戲的方式，使參訓學員和參訓企業在不知不覺中去顯現出問題，發掘出問題的實質，最終找到有效的解決方法。

本課程適用于公司內部培訓、以及與合作伙伴。

【培訓目標】：

要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點： 

1、營銷人員應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

3、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。

【課程特色】：

? 在游戲桌上演繹的真實管理情景

? 實踐式學習，互動及參與性強，樂在其中，激動人心

? 促進了在壓力環境下的團隊工作和計劃工作

? 最重要的是它能夠被運用到工作中去

【課程收益】

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

【培訓對象】

招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等

【授課時間】  

1-2天，6小時/天

【沙盤模擬課程培訓大綱】

一、招商、銷售的內涵和秘訣

     1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

     2、快速讓客戶建立信任感

     3、超級說服力

     4、價值塑造

     5、留住客戶15招

     6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

     7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、銷售過程應對技巧和成交三部曲

二、主力店、次主力店的大客戶營銷

     1、如何把控成功人士的優越感和商業投資需求的界限

     2、如何快速有效讓客戶建立信任感

     3、傾聽與附和的重要性

     4、善于做投資分析

     5、大客戶追蹤的時機、手段和方法

三、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

   （一）、溝通技巧

1、 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門

關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯系方式、客戶需求初探

2、 接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練

要點：表現出尊重，多聽少說，注意姿態、眼神和情感

關鍵：不要開口談產品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態，不卑不亢

3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

  需求：人民幣與固定資產、購買后租賃、自行營業、后期升值

  信息：行業、規模、預算、決策、市場認知

  關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

  方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

   （二）、價格談判技巧

1、 正確認識價格談判、找準談判對象

2、 客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、 客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、 守價的原則和方式

5、 議價階段的技巧和話術

6、 定價成交后的應對技巧和話術

7、 價值強調的銷售話術訓練

8、 有效算賬的銷售話術訓練

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客戶下定原因分析

2、 逼定的3個信念

3、 逼定的條件、環境、時機及方式

4、 客戶成交時機出現的四要四不要

5、 促使客戶快速成交策略17法

6、 客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、 客戶提出真假異議的種類

2、 面對客戶異議應有的態度

3、 客戶提出異議的八大原因

4、 銷售顧問面對異議的可用托詞

5、 處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、 五招攻克異議，促成簽約（問題引導）

7、 把顧客推到“決策者”的位置

四、客戶心理分析

1、 商業地產意向客戶性格類型分析及應對策略

2、 商業地產意向客戶4大心理活動變化過程及應對策略

3、 當前大經濟形勢下如何有效激發客戶的投資欲望

五、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、 客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、 客戶拒絕成交的借口及應對話術

3、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

5、 最有效的幾種成交方法和話術

六、招商、銷售團隊建設與銷售激勵

（一）、銷售團隊管理

     1、團隊及其本質

     2、團隊目標

     3、團隊價值

     4、團隊成員的個人素質

     5、團隊建設

     6、團隊管理十項藝術

     7、團隊管理的十大誤區

     8、走出誤區的應對措施

     9、團隊管理秘訣

（二）、銷售人員激勵

     1、銷售人員激勵方式

     2、激勵方法（七大方法）

     3、銷售激勵制度設計

     4、銷售激勵誤區解析

     5、有效的銷售團隊激勵──團隊激勵的十大法則

     6、銷售人員潛能開發