向管理要業績——銷售管理技能提升特訓營

課程背景：

對于身居銷售管理者的人來說，帶好團隊，實現經營業績是每一位管理人員的心愿。高級別管理人群最主要的工作是決策和判斷，而主管更應該關注的是每一位下屬工作狀態，以及部門工作實現情況。

現在，各家大多數已經形成“沙漏式管理”的模式，銷售每天忙于各類瑣事，經常忽略了銷售管理者未來發展和個人職業規劃，形成不良工作慣性。下屬怨聲載道，上級步步緊逼，作為中間銷售管理者往往叫苦不迭！

其實“管理”二字應分開解讀：“管人”和“理事”。本次培訓就是解決銷售或部門中層管理人員在“管人”和“理事”兩大方面所面臨的問題。幫助提升整體業績！

課程收益：

u 通過培訓，準確定位銷售管理者崗位職責和工作范疇。使學員立足本職工作，向上憧憬，提升學員工作熱情

u 通過培訓，使學員掌握識人斷人的DISC性格測試的基本方法，應用到具體工作分配，防范操作風險實際場景中

u 本次培訓梳理了銷售每日銷售管理動作。幫助學員合理分配和規劃工作時間

u 通過培訓，使學員掌握：目標制定、激勵政策、有效授權、充分溝通等實用管理技巧

u 通過培訓，使學員認識到目前管理工作中的現狀，解決“管人”和“理事”兩大問題

課程時間：

2天，6小時/天

課程對象：

銷售負責人、中層管理人員（主管

課程方式：知識講解、案例引導、話術實操、現場演練相結合

課程大綱

第一講：銷售管理者的角色認知

一、銷售管理者做為下級的角色認知

1、 職務的起源

2、 做下屬的四項職業準則

3、 下屬常見角色錯位

1）錯位一：民意代表

2）錯位二：領主

3）錯位三：向上錯位

4）錯位四：向下錯位

案例：《誰來做什么工作》

二、銷售管理者做為同事的角色認知

1、 角色定位分析

2、 職責與角色

1）內部員工關系

2）內部流程關系

3）銜接與聯動

3、 部門之間常見現象誤區

1）總是抱怨流程與部門職責不明確

2）不懂換位思考

3）欠缺雙贏思維

4）知己不知彼

5）缺乏尊重與欣賞

6）缺乏專業以外的知識

7）本位主義

8）無全局觀點

4、 管理理念的轉變

案例：沙漏管理模式

三、銷售管理者作為上司的角色定位

1、 現代銷售管理者做為管理角色的轉變

2、 對下屬管理者工作全景分析

1）目標與計劃

2）職務分配

3）指令下達

4）進度與質量控制

5）協調

6）教導與激勵

7）績效評估與考核

3、 現代職業經理的五大角色

1）管理者

2）領導者

3）教練

4）變革催生與帶領者

5）績效伙伴

練習：職能盤點-您是合格的管理者嗎

第二講：協助上司完成組織的任務

一、目標的設定

1、 目標設定步驟與程序

2、 目標設定的要件及重點

3、 目標設定具體化、定量化方法

4、 設定合理目標的基礎

練習：制定目標量化方案

二、日常管理的實施

1、 日常管理的實施體系

2、 日常管理實施要領

3、 明確部門任務

三、工作計劃與控制技巧

1、 計劃的重要性

2、 訂定計劃應注意的事項

3、 計劃的程序

1）Step1確認目的

2）Step2把握真實的現況

3）Step3設定工作目標

4）Step4制訂工作計劃執行方案

5）Step5落實執行

6）Step6檢討與結案

4、 控制的原則

1）建立標準

2）掌握執行的狀況

3）采取矯正的行動

4）做到防范未然與防微杜漸

案例：某公司授權員工采購

第三講：動員下屬為你完成工作

一、有效授權——給下屬足夠的空間

1、 授權的內涵與準則

2、 授權的要點

3、 有效授權指導原則

4、 授權的要點

1）專一授權

2）當眾授權

3）授權有根據

4）授權要穩定

案例：《大宅門》

二、員工激勵技巧

1、 高績效工作者的激勵因素

2、 中層管理者的激勵手段

1）員工參與管理

2）情感激勵

3）尊重激勵

4）溝通激勵

5）信任激勵

視頻案例：未達標的懲罰措施

3、 預防性激勵技巧

4、 正面激勵部屬的要點

5、 反面激勵部屬的要點

三、部屬培育技巧

1、 部屬培育的重要性

2、 對癥下藥

1）部屬學習需求的掌握

2）工作職務的需求分析

3）個人成長的需求分析

4）掌握需求的手法

3、 工作教導的要點與步驟

4、 部屬培育的基本步驟

1）明示培育目標

2）掌握培育的要點

3）制定訓練計劃

4）訓練的實施

5）成果的評估

6）部屬的職涯發展與指導重點

7）部屬培育的成功關鍵

四、銷售管理者上對下有效溝通

1、 成功企業經理人的三大能力

視頻案例：《魯豫有約》——董明珠、王健林

2、 上對下的溝通模式

1）了解下屬的需要以及自己的行為

2）命令的方式

3）如何向下屬下達工作任務

4）如何聽取下屬的工作匯報

5）有效發問

6）對不同員工的教導方式

7）激勵與責備

8）提出具體建議

9）會議與協調

視頻案例：《魯豫有約》—董明珠、王健林

第四講：DISC出擊，管理無憂

一、熟知員工的性格，搞好日常管理

1、知己知彼之DISC

1) 何謂DISC風格

現場進行DISC性格測試（當場出報告）

2) DISC與員工

—D型風格員工特征

—I型風格員工特征

—S型風格員工特征

—C型風格員工特征

2、實戰演練：如何判斷員工風格并進行有效應對

二、不同類型下屬壓力管理要點

1、 壓力能把有點變為缺點

2、 性格不同，壓力產生的原因也不同

1）不同類型下屬的壓力反饋

2）不同類型下屬有效管理的方法

三、團結就是力量——最強團戰組合

1、 性格可分為四類

1）堅守人——船錨型

代表案例：豬八戒

2）開路人——領導型

代表案例：唐僧

3）偵查員——拖船型

代表案例：孫悟空

4）協調員——管理型

代表案例：沙悟凈

2、 各類性格人群擅長領域

1）調動不同性格人群積極性的方法

2）培養不同性格人群的方法

3、 團戰這樣打——提高團隊整體戰斗力

第五講：管理——用數據說話

一、成本核算

1、銷售額是浮在水面上的花，利潤才是沉入水底的果。

2、成本節約10%利潤提升90%，成本節約20%利潤提升180%

3、引爆銷售利潤的六大指標。

二、日常數據的統計與對比是管理決策的前提

1、通過銷售數據的對比找到銷售的突破點。

2、找到日常費用的與銷售利潤的對比找到營銷管理的漏洞。

3、通過人均銷售貢獻率找到控制團隊人員數量增減的依據。

三、單位時間核算制度

1、為何需要單位時間核算制度?

2、單位時間核算如何在經營上運用

3、單位時間核算的特點

4、單位時間核算的具體算法和運用

四、單位核算制在目標制定中的運用

1、財務歷史數據在目標制訂中的應用

2、運用SWOT分析歷史數據,找出改善數據的方法

3、企業戰略在目標制訂中的應用