實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能訓(xùn)練之市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人物開發(fā)與服務(wù)之道

備注：本大綱設(shè)計(jì)的內(nèi)容比較多，培訓(xùn)企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的具體情況，或可以和老師深度溝通，選擇企業(yè)需要的部分作為培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)中講師會(huì)根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，以更有針對(duì)性的培訓(xùn)。

【課程背景】

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是團(tuán)購(gòu)銷售更加的競(jìng)爭(zhēng)激烈，逐漸失去了讓客戶購(gòu)買的理由和借口。同時(shí)，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的廠家和經(jīng)銷商都能給的，關(guān)鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，越來越?jīng)]有利潤(rùn)，因此，突破這種營(yíng)銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營(yíng)銷的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)不在像先前團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)通過“三板斧”就能搞定客戶了，現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)必須通過更加專業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏得客戶的真正信賴。

    而團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷人員的專業(yè)程度更加決定了一個(gè)企業(yè)、政府、組織的銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為大客戶營(yíng)銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

1、完成從普通團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。

4、深入了解團(tuán)購(gòu)銷售中的“天龍八部”營(yíng)銷流程。

5、找到團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。

6、分清團(tuán)購(gòu)客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、團(tuán)購(gòu)的基本概念

一、什么是團(tuán)購(gòu)？

二、為什么要做團(tuán)購(gòu)？

三、團(tuán)購(gòu)客戶種類：

四、針對(duì)于不同的團(tuán)購(gòu)客戶我們需要做哪些準(zhǔn)備？

1、針對(duì)于我們熟悉的客戶如何做團(tuán)購(gòu)？

（1）、認(rèn)識(shí)“一把手”或是重要采購(gòu)崗位的團(tuán)購(gòu)如何銷售

（2）、通過朋友轉(zhuǎn)介紹獲得團(tuán)購(gòu)信息的情況下我們?nèi)绾武N售

2、、針對(duì)于陌生拜訪的企業(yè)或是組織如何進(jìn)行銷售

第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過“陰陽五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? 屬性為金的客戶識(shí)別

? 屬性為木的客戶識(shí)別

? 屬性為水的客戶識(shí)別

? 屬性為火的客戶識(shí)別

? 屬性為土的客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? 屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第三講、團(tuán)購(gòu)銷售中必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規(guī)范

3、銷售顧問的儀表規(guī)范

4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

第四講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫枺?/span>

（一）、利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

（二）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力 

1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

? 開放問題（提出探索式的問題）          

? 封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動(dòng)作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

6、問自己3個(gè)問

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

第五講、團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第七講、異議處理技巧

1、正確對(duì)待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價(jià)格異議處理技巧

第八講、團(tuán)購(gòu)的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻