市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略

本次培訓(xùn)課程背景情況說(shuō)明：

根據(jù)與精銳教育集團(tuán)企業(yè)大學(xué)負(fù)責(zé)人的電話溝通得出如下情況：

1、公司新戰(zhàn)略新方向重新進(jìn)行劃定，但各地校區(qū)管理者對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的理解與執(zhí)行欠佳。

2、在以往營(yíng)銷執(zhí)行的過(guò)程中部分缺少市場(chǎng)整體規(guī)劃意識(shí)，欠缺對(duì)客群進(jìn)行分類管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法論。

3、在核心意見(jiàn)領(lǐng)袖客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)的過(guò)程中需要進(jìn)一步的方法提升。

4、如何在結(jié)合公司戰(zhàn)略推廣的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)打造以本地為中心的宣傳策略與方法，并通過(guò)該策略增加客戶對(duì)我們企業(yè)的產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度。從而拉動(dòng)對(duì)教育產(chǎn)品的選擇意識(shí)。

5、增強(qiáng)本地異業(yè)聯(lián)盟的合作意識(shí)與合作技術(shù)，在不增加或是少增加成本的基礎(chǔ)上有效針對(duì)專門(mén)客群進(jìn)行推廣，而不是為了推廣而推廣。

綜上，本次培訓(xùn)的核心目的是為了在幫助校區(qū)管理者及營(yíng)銷管理人員在有效規(guī)劃的市場(chǎng)的前提下，開(kāi)展有效的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，而進(jìn)行的一次全方位意識(shí)導(dǎo)入式的培訓(xùn)。后續(xù)要在本次培訓(xùn)的基礎(chǔ)上詳細(xì)開(kāi)展分階段，分層次，分市場(chǎng)的培訓(xùn)及咨詢動(dòng)作。

【培訓(xùn)收益】

? 讓校區(qū)管理者了解不同的行業(yè)不同客戶的需求的差異

? 幫助校區(qū)管理者學(xué)會(huì)對(duì)不同客戶的識(shí)別與營(yíng)銷手段

? 學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系

? 掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧

? 學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

? 幫助校區(qū)管理者了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

? 了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

? 讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都能更好的開(kāi)發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英

? 讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

【參訓(xùn)人員】

教育培訓(xùn)行業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】

2天，不少于6小時(shí)/天

【課程大綱】

前言：后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)

一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)

1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？

2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？

3、我們?cè)撊绾卫斫夤镜恼w戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？

4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分；不銷而銷——引導(dǎo)式客戶開(kāi)發(fā)策略

一、銷售無(wú)邊界，做客戶好的教練　

1、什么是引導(dǎo)式銷售

1）、 什么是引導(dǎo)式銷售

2）、 引導(dǎo)式銷售“四步法”

2、引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

1）、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程

2）、 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

3、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問(wèn)題的解決方案

1）、 銷售人員問(wèn)題調(diào)查

2）、 解決方案式銷售行為模式

4、客戶是用來(lái)愛(ài)的不是用來(lái)對(duì)付的:  客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次

二、洞悉客戶的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶需求

1、客戶關(guān)注的是自己的利益

2、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求

3、FABE法則的應(yīng)用

1）、 什么是FABE利益銷售法

2）、 FABE銷售法的應(yīng)用

3）、 FABE銷售法的原則

4、如何有效消除客戶的戒備心理

5、體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來(lái)

三、把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

1、完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案

1）、 完美型客戶的性格特征

2）、 完美型客戶的解決方案

2、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

1）、 成就型客戶的性格特征

2）、 成就型客戶的解決方案

3、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待

1）、 自我型 客戶在銷售過(guò)程中的表現(xiàn)

2）、 自我型 客戶的解決方案

4、理智型客戶：實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品

1）、 理智型 客戶的性格特征

2）、 理智型 客戶的解決方案

四、以客戶為中心，提供有效的解決方案

1、了解客戶需求，提供有針對(duì)性的方案

1）、利用各種提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求

2）、利用聆聽(tīng)客戶談話來(lái)了解客戶的需求

2、掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，滿足客戶心理訴求

1）、 什么是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？

2）、 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的核心問(wèn)題，實(shí)際上是客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的“為什么”的問(wèn)題。

3、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值

1）、 什么是客戶期望值

2）、 客戶期望值管理主要包括：

3）、 如何超越客戶的期望值

4、為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案

1）、 什么是情感營(yíng)銷：

2）、 構(gòu)建完善的情感管理體系

5、運(yùn)用潛意識(shí)的力量

1）、 什么是潛意識(shí)銷售：

2）、 潛意識(shí)銷售技巧：

五、塑造價(jià)值、提供解決方案

1、顧客買(mǎi)的是什么

2、幫助顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定

3、成交與不成交的原因

第二部分：向市場(chǎng)規(guī)劃要結(jié)果，市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍

4、找到市場(chǎng)切入資源

5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動(dòng)態(tài)管理

三、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)

3、針對(duì)主力客群開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)——客戶分群經(jīng)營(yíng)

四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程

1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)

1、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2、收集分析情報(bào)

五、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行

1、認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性

2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則

3、制定計(jì)劃的步驟與方法

4、對(duì)下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則

六、控制與問(wèn)題解決——我們才是一線真正該去解決問(wèn)題的人

1、控制的意義和目的

2、問(wèn)題的把握

3、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法

4、解決問(wèn)題的步驟方法

第三部分：如何打造客戶群體中的KOL（意見(jiàn)領(lǐng)袖）/KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者）

一、認(rèn)知KOL（意見(jiàn)領(lǐng)袖）/KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者）

1、KOL/KOC的定義。

2、KOL/KOC區(qū)別。

3、首先要知道KOL/KOC他們心中到底在想什么？

4、KOL/KOC心中購(gòu)買(mǎi)天平的中的平衡點(diǎn)在哪里？

5、KOL/KOC是想要便宜的產(chǎn)品還是要美好的生活？

二、上馬KOL（意見(jiàn)領(lǐng)袖）/KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者）打造，建立新零售前要先搞清五個(gè)問(wèn)題

1、價(jià)值定義：KOL/KOC是個(gè)什么梗？

2、價(jià)值發(fā)現(xiàn)：KOL/KOC能幫你實(shí)現(xiàn)什么？

3、價(jià)值自省：舊零售與KOL/KOC的比較，優(yōu)劣勢(shì)

4、價(jià)值再造：如何上馬KOL/KOC？

5、價(jià)值反思：KOL/KOC在校區(qū)里扮演的角色？

案例分析：亞馬遜Amazon Go、阿里巴巴的素型生活跨界集合店、三只松鼠的體驗(yàn)店

三、消費(fèi)者個(gè)體已亡、用戶社群崛起

1、從“立方體”變成“鉆石”的用戶群體

2、不要認(rèn)為社群營(yíng)銷就是微信營(yíng)銷。

2、用戶深度社群化：極度冗余時(shí)代的用戶自然進(jìn)化選擇

3、用戶社群的形成基礎(chǔ)：應(yīng)用場(chǎng)景

四、KOL/KOC用戶分層現(xiàn)象與邏輯

1、“長(zhǎng)尾理論”與“帕累托法則”：用戶分層現(xiàn)象背后的科學(xué)原理

2、口碑是如何形成的：KOL/KOC高層級(jí)用戶的“角色遞歸與價(jià)值輻射”模型

3、與KOL/KOC高層級(jí)用戶互動(dòng)溝通的策略差異

五、KOL/KOC傳播效果內(nèi)驅(qū)力：社交貨幣

1、社交貨幣的來(lái)源與本因

2、中國(guó)特殊消費(fèi)文化下的社交貨幣變體

3、 KOL/KOC中“高面值”社交貨幣的“發(fā)行策略”

六、KOL/KOC的變現(xiàn)效果內(nèi)驅(qū)力：共鳴-共振-共生

1、產(chǎn)品/品牌如何高效實(shí)現(xiàn)與KOL/KOC深度共鳴？

2、為什么說(shuō)KOL/KOC中只有共鳴，還差的很遠(yuǎn)

3、KOL/KOC共振力：從內(nèi)容消費(fèi)到角色賦予

4、社群KOL/KOC共生力：從售賣產(chǎn)品到價(jià)值交換

第四部分：KOL/KOC營(yíng)銷之“實(shí)戰(zhàn)方法”

一、個(gè)性化定位

1、現(xiàn)代營(yíng)銷不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣出去而是給客戶一個(gè)買(mǎi)單的理由和借口

2、工業(yè)化思維與互聯(lián)網(wǎng)思維在用戶關(guān)系上的差異

3、高效社群營(yíng)銷的基礎(chǔ)：品牌/產(chǎn)品個(gè)性化

4、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代四類常見(jiàn)的高效能品牌個(gè)性

二、場(chǎng)景化內(nèi)容

1、KOL/KOC營(yíng)銷中內(nèi)容傳播的三個(gè)層次

2、一個(gè)公式，倍增KOL/KOC的傳播與變現(xiàn)

3、抓眼與抓心：大流量標(biāo)題是如何快速出品的？

4、“雞有四寶”：高傳播+快變現(xiàn)的內(nèi)容正文鍛造法則

三、故事化活動(dòng)

1、畫(huà)龍點(diǎn)睛：高效能KOL/KOC營(yíng)銷中“故事化”的必要性

2、故事化四維傳播模型：索然無(wú)味與趣味橫生的差異本質(zhì)

3、故事化活動(dòng)的素材收集與策劃輸出

四、儀式化過(guò)程

1、儀式化：高價(jià)值商業(yè)行為背后的赤裸真相

2、社群用戶參與感的培養(yǎng)：從結(jié)果到過(guò)程

3、心流模型：讓用戶自愿進(jìn)入社群營(yíng)銷的儀式化閉環(huán)

4、四種儀式化方法，把用戶從“上帝”變成“信徒”

第五部分； 資源整合的不同客戶營(yíng)銷策略

一、通過(guò)整合資源進(jìn)行不同客戶營(yíng)銷策略

二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在不同客戶銷售中的價(jià)值

三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷模式

四、選對(duì)池塘釣大魚(yú)

五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作

六、通過(guò)OPP會(huì)議營(yíng)銷提高產(chǎn)品品牌影響力

七、透過(guò)關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換

八、如何通過(guò)公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏