實戰營銷技能訓練之工程客戶開發與服務之道

【課程背景】

目前，中國工程照明市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工程照明銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，工業品企業銷售人員如何去開發客戶？如何與我們的工程客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業的營銷業績。

本課程以專業化視角及創新突破思維為工業企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好、情商高的優秀工業品營銷人，為企業的長期發展打下堅實的基礎。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者  

【培訓時間】

1天，6小時/天

【培訓課程目標】

1、完成從企業營銷正規軍到叢林單兵作戰的轉換目標

2、明白市場銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。

3、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。

4、深入了解客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。

5、找到企業或是組織的核心關鍵人。

6、分清客戶內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

【培訓課程大綱】

第一講、工程客戶銷售顧問必備的商務禮儀

1、首輪效應---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規范

3、銷售顧問的儀表規范

4、與客戶的公關交往禮儀

第二講、掌握工程客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準確分析工程客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? D型客戶的特點以及溝通策略

? I型客戶的特點以及溝通策略

? S型客戶的特點以及溝通策略

? C型客戶的特點以及溝通策略

第三講、工程客戶實戰營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進客戶企業？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

第四講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第五講、工程客戶客情關系的建立與維護

一、工程客戶客情關系營銷基礎

1、利益是紐帶，信任是保證

2、組織利益與個人利益

3、中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任

4、中國式關系營銷的特點：：西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意

二、建立信任八大招

1、熟人牽線搭橋

2、自信的態度消除客戶的疑慮

3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言

4、拜訪、拜訪、再拜訪

5、銷售人員的人品和為人

6、成為為客戶解決問題的專家

7、通過第三方證實供應商的實力

8、禮尚往來，情感交流

第六講、 OAO（線上線下相結合）的營銷思維

一、社群營銷的基本理念及影響

1、新零售需要有共享經濟跨界思維

2、新零售下社群運營的原則：利他，輸出價值，參與感

3、新零售下社群成交邏輯：產品，引流，養粉，成交，轉介紹

二、如何通過自有社群進行客情的維護與管理

1、可以針對自己的客戶群、企業、社群等團隊進行營銷

2、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用

3、自建活動群的互動策劃

4、社群的處理及后續的營銷素材采集和宣傳

三、新零售下社區OAO活動及異業聯盟執行（根據產品選擇講解）

1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景

2、什么是異業聯盟及做異業聯盟需要的條件和執行

3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業

4、其他企業的社區活動類型及我們可能的異業合作