消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理分析培訓(xùn)課程大綱

1、消費(fèi)心理

    客戶為什么會消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時，客戶才會消費(fèi)？

    作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？

    您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。

    您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述？

    消費(fèi)與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。

    買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……

2、銷售心理與行為分析

    客戶為什么會消費(fèi)？

    買賣的核心要素

    達(dá)成消費(fèi)的核心

    核心詞匯精講

3、銷售人員如何了解客戶心理？

    動機(jī)理論

    指南針法則

    榜樣的力量

    關(guān)鍵按鈕

    高成交率成交模式解析

    專業(yè)銷售人員的價值主張

    消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？

    不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

    案例研討

4、客戶個性分析

  “心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/span>

     您知不知道一個人的“心”如何運(yùn)作？

     客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點(diǎn)是怎樣的？

     形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/span>

     客戶需求狀況

     完全明確型

     半明確型

     不明確

5、客戶的感知模式

   不同感知模式的特點(diǎn)

     不同知感模式的對應(yīng)溝通方法

6、客戶的個性分析

     各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)

     各種性格的互動：客戶溝通的策略

     性格測試

     研討

7、客戶的個性模式分類與溝通

     追求型與逃避型

     自我判定型與外界判定型

     自我意識型與顧他意識型

     配合型與拆散型

     案例研討

8、溝通核心能力訓(xùn)練

     為什么有人不敢問？

     不會問？怎么辦？

     如何引導(dǎo)客戶？

     如何不被客戶引導(dǎo)？

     怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

     問

     問的目的與方向

     問題的方式與內(nèi)容

     高效溝通的四大類問題

     “問”的核心能力訓(xùn)練

      聽

    聽些什么？

    如何區(qū)分表相還是真相？

      如何運(yùn)用同理心聆聽？

     “聽”的核心能力訓(xùn)練

      辨

      清晰信念與行為

      清晰事實(shí)與真相

      清晰目標(biāo)與成果

      應(yīng)

      如何回應(yīng)？

      回應(yīng)什么？

      應(yīng)的方法與技巧

      如何運(yùn)用潛意識溝通？