預備區域經理的市場管理

培訓對象:　

市場總監、銷售總監、市場經理、預備役區域經理　

企業內訓培訓目標

企業區域市場的維護和管理、區域經理的角色認知與定位…

企業內訓課程大綱

第一章、區域經理的角色認知與定位

一、“角色”理論與你的目標定位

1、“角色”理論

2、你的目標定位是什么？

3、向管理者角色轉變--企業領導自我變革

二、地區銷售經理的角色認知和定位

1、個體作業與團體作業的區別

2、團隊領導與成員的責任和權力

3、管理者扮演的三大角色

（一）--信息溝通角色

（二）--人際關系角色

（三）--決策者角色

4、“你”（區域經理）的定位

（一）作為下屬的“你”—經營者的替身

（二）作為同事的“你”—同事就是我的內部客戶

（三）作為上司的“你”—八大角色

5、管理者工作現狀調查

6、從員工到管理者---角色轉變的困難

(1)從技術、銷售專才向管理者的角色轉換

(2)、管理者角色轉變困難的原因

(3)、管理能力層階發展模型

第二章、區域經理的領導與控制；

一、管理的五職能——法約爾

二、管理者責任與管理者職權分解

三、新任地區經理怎么贏得團隊的信任；

1、理解有效領導的構成要素

2、懂得領導效能的支柱

3、正確運用領導權力

4、遵從現代企業領導的本質

權力是領導的基本特征

責任是領導的真正象征

服務是領導的實質內涵

四、區域經理五大基礎能力 ?

1、營銷策劃能力 ?

2、渠道拓展能力 ?

3、團隊領導能力 ?

4、公共關系能力 ?

5、信息收集能力

五、時間管理方法

1、四象限法則

2、ABCDE法則

3、分級管理法則

4、80、20原則

5、KYC事件統籌方法

六、新任地區經理如何提高領導藝術

1、有助于領導及協調的人品與性格

2、應當克服的痼癖與習慣

3、打造個性，魅力領導---三氣（氣勢、氣度、氣量）

六、區域經理如何對部下進行績效管理和控制

1、銷售目標制定和分解方法

第一步：區域經理向下屬說明團體的工作目標及行動計劃

第二步：上級/下屬共同草擬下屬的工作目標

第三步：區域經理與下屬一起討論工作目標

第四步：明確目標考核標準

第五步：確定并簽署工作目標協議書

2、銷售目標的有效監控

常用過程監控方法

3、如何考評銷售人員

1)、銷售業績考核的作用

2)、對銷售員業績評價的范圍

3)、銷售人員關鍵業績指標體系表

第三章、區域經理的團隊成員激勵技巧

一、激勵銷售人員的原因

2條重要原因

二、有效激勵的理論模型

(一)、馬斯洛需要層次論模型

1、理論明義講解

2、機理分析與管理啟示

(二)．激勵--保健雙因素理論

1、理論明義講解

2、機理分析與管理啟示

 (三)公平理論

1、理論明義講解

2、不公平員工的表現

3、管理啟示

(四)弗魯姆的期望理論

1、理論明義講解

2、機理分析與管理啟示

 (五)斯金納的強化理論

舉例說明：銷售員不許行賄銷售

 (六)激勵的實用人性內因模型

小組討論：

三、銷售人員激勵的特點