終端客戶開發實用流程

【課程背景】

由于現在市場產品同質化非常嚴重，使用功能同質化，價格帶基本相仿，客戶失去購買產品的理由和借口，長期購買產品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售額無法提升的問題而失去對銷售的熱情。同樣，顧問式銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品動銷非常不樂觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為大客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的大客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者

【培訓時間】：1天

【培訓收益】：

l 使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度

l 使受訓人員掌握專業的銷售知識

l 通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧

l 提升銷售人員市場網絡建設能力

l 建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

【培訓方式】：

提出問題——課堂翻轉——實戰演練——理論講解——案例分析

【課程大綱】：

第一講：銷售人員心智模式修煉篇

1、銷售是成功人士的基本功

2、銷售人員最重要的兩件事情

3、銷售認知的誤區

4、頂尖銷售人員必修的職業理念

第二講：銷售認知篇

1、銷售成功模式探討

2、問題探討：銷售人員的銷售業績取決于什么？

3、銷售人員必須思考的三個問題？

4、美國哈佛大學一項調查對銷售人員的啟發

5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）

6、行銷高手的六大理念！

7、銷售六大永恒不變的主題

8、銷售人員的兩個基本原則

9、銷售人員的三個數字

第三講、銷售人員自我修煉篇

1、如何銷售與塑造自己

2、如何訓練自信心和自我激勵

3、如何進行銷售口才訓練

4、銷售禮儀演練

第四講、專業銷售十大步驟

一、充分的準備——找對人（誰是我們的目標客戶）

（一）開發客戶前的要思考的8個問題

（二）、其他準備

1、個人形象準備

2、潛在客戶背景準備

3、銷售拜訪前的物質準備

4、銷售拜訪的心理準備

5、如何贏得面談的機會

6、客戶為什么會接納銷售人員

（三）、開發客戶的15種渠道

（四）、建立客戶檔案表

二、調整情緒

1、認知客戶拒絕的恐懼

2、調整心態的方法運用

三、建立客戶信賴感（做對事）

（一）、新舊銷售模式對比

（二）、客戶關心的6個問題

（三）、如何快速建立信賴感

1、合適開場白的話題運用

2、初次與客戶對話的六步驟

3、建立客戶信賴感的8大技巧

四、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質是什么？

3、客戶購買行為分析；

4、如何尋找銷售機會點；

5、客戶購買循環步驟分析；

6、客戶購買循環的決策點分析；

7、問聽說技巧應用

8、肯定認同的技巧

五、如何塑造產品價值（演練）

1、認知銷售陳述；

2、表達技巧訓練；

3、如何塑造自己的產品價值

4、塑造產品價值的常用方法運用

六、分析競爭對手

1、競爭對手有哪些？

2、與競爭對手的比較表

七、如何處理客戶異議

1、對待異議的態度

2、異議的實質是什么？

3、異議產生的七大原因

4、認同客戶的感受

5、解除異議的常用方法

八、如何達成銷售協議

（一）如何把握成交時機

（二）客戶的購買信號

（三）常用客戶成交的方法

（四）促成交易3個步驟

（五）成交后的注意事項

（六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售

1、讓客戶有贏的感覺

2、銷售后需處理的服務

3、保持與客戶的溝通

4、關心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業

6、要求客戶轉介紹

十、良好的售后服務

1、客戶服務面臨的挑戰

2、客戶概念探討？

3、正確的服務理念

4、客戶的服務準則

5、個性化服務探討？

6、客戶服務電話技巧探討

7、個性化的服務鐵律

8、滿意服務時再次銷售的開始