中高層市場營銷管理能力提升

對象

管理中高層經(jīng)理

目的

l 各渠道協(xié)同和營銷團隊管理，

l 掌握營銷團隊激勵、營銷團隊管理的方法，

l 真正實現(xiàn)市場力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用

內(nèi)容

第一講：市場基礎(chǔ)認知—成為優(yōu)秀的營銷管理人員 

第一節(jié) 管理中高層自我認知剖析 ?

一、我有什么 ü

1、訓(xùn)練有素的人員 ü

2、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品 ü

3、足以捍衛(wèi)市場銷量提高的營銷費用和營銷方案 ü

4、穩(wěn)定的三級客戶網(wǎng)絡(luò) ü

5、眾人皆知的品牌 ?

二、我要做什么 ü

1、整合網(wǎng)絡(luò) ü

2、整合費用 ü

3、資源整合與客戶資源開發(fā) ?

三、我怎么做 ü

1、明確戰(zhàn)略及規(guī)劃 ü

2、調(diào)動人員的積極性 ü

3、人盡其材，物盡其用 ü

4、提高促銷活動的效果 ü

5、打造強勢地區(qū)以及樣板地區(qū) ü

6、客戶關(guān)系處理

第二節(jié) 管理中高層的五大基礎(chǔ)能力 ?

1、營銷策劃能力 ?

2、渠道拓展能力 ?

3、團隊領(lǐng)導(dǎo)能力 ?

4、公共關(guān)系能力 ?

5、信息收集能力

第三節(jié) 管理中高層勝任力解析 ?

1、成功根本：謙虛謹慎的為人 ?

2、成功前提：營造一種良好的氣氛 ?

3、成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵

第四節(jié) 市場內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展 ?

1、市場內(nèi)渠道管理控制與業(yè)務(wù)支撐 ?

2、市場內(nèi)基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作 ?

3、市場內(nèi)基礎(chǔ)客戶資料收集與競爭信息反饋上報 ?

4、市場營銷建議與執(zhí)行

第二講：管理中高層營銷能力提升

第一節(jié)  市場營銷作戰(zhàn)部署 ?

1、分析現(xiàn)狀 ?

2、制作銷售地圖 ?

3、市場細分化?

4、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ?

5、協(xié)同規(guī)劃市場渠道 ?

6、市場作戰(zhàn)團隊管理 ?

7、對付競爭者 ?

8、年初如何做重點區(qū)域規(guī)劃？

案例：可口可樂成功秘訣

第二節(jié) 市場營銷目標(biāo)規(guī)劃 ?

1、顯性指標(biāo) ?

2、潛性指標(biāo) ?

3、市場定位

第三節(jié) 市場營銷差異化布局 ?

角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場 ?

戰(zhàn)略市場布局，低成本快速啟動市場 ?

先取勢，后取利，再造市場格局 ?

不同的市場如何規(guī)劃和設(shè)計 ?

市場的平衡之道

第四節(jié) 有效進入市場 ?

“造勢”進入 ?

“攻勢”進入 ?

“順勢”進入 ?

“逆勢”進入

第五節(jié) 市場攻防策略 ?

以價格為主導(dǎo)的擠占策略 ?

以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ?

以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ?

以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略

第六節(jié) 營銷指標(biāo)分配 ?

總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ?

營銷核心業(yè)務(wù)分析 ?

客戶特點與業(yè)務(wù)匹配分析 ?

營銷社會資源整合與業(yè)務(wù)分配 ?

階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃

第七節(jié) 營銷競爭對手監(jiān)控 ?

識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品 ?

競爭對手檔案建立 ?

SWOT分析 ?

差異化銷售策略與計劃 ?

競爭管理手冊形成

第八節(jié) 營銷過程管理與監(jiān)控 ?

營銷計劃要求 ?

協(xié)同拜訪要求 ?

營銷績效考核要求 ?

營銷報表體系建設(shè) ?

營銷會議管理 ?

常見客戶異議收集與處理 ?

各類市場營銷典型案例分析 ?

重點：營銷過程管理手冊要點解析

第三模塊：營銷實戰(zhàn)——關(guān)鍵攻略

關(guān)鍵攻略一：市場戶外促銷活動攻略篇

第一節(jié)：市場促銷活動導(dǎo)入與實施 ?

市場促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ?

市場促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商） ?

借勢營銷——市場促銷時機確立 ?

市場促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署 ?

市場促銷整體氛圍營銷和把控 ?

集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板

第二節(jié)：市場促銷方法管理與推廣 ?

特價管理技巧 ?

贈品管理技巧： ü

贈品促銷的利弊 ü

贈品促銷的關(guān)鍵要點 ?

利益互換營銷技巧 ?

聯(lián)合促銷技巧 ü

聯(lián)合促銷策略要點 ü

聯(lián)合促銷技巧之利弊 ?

有獎促銷技巧 ü

有獎促銷策略要點 ü

有獎促銷策略之利弊

第三節(jié)：市場促銷傳播與宣傳配套 ?

二次傳播理論 ?

“意見領(lǐng)袖”理倫成交原則 ?

挖掘網(wǎng)絡(luò)市場營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群

關(guān)鍵攻略二：市場公關(guān)宣傳攻略篇

第一節(jié)：市場品牌塑造：傳播媒介使用 ?

電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升； ?

報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主； ?

戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招

第二節(jié)：市場事件導(dǎo)報：常規(guī)軟文 ?

訴求點 ?

故事性 ?

真實性 ?

季節(jié)性變化

第三節(jié)：時尚營銷“兵器譜” ?

大眾／分眾媒體傳播組合 ?

事件和公關(guān)等活動營銷 ?

促銷設(shè)計和形象布置等的終端生動化 ?

以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷

第四節(jié)：市場內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營 ?

市場內(nèi)活動贊助 ?

市場內(nèi)關(guān)鍵人員維系 ?

專業(yè)報刊關(guān)系維系 ?

路演活動建立品牌 ?

著重口碑的宣傳

第四模塊：中高層團隊管理能力提升 

第一節(jié)：團隊的建設(shè) ?

有效團隊建設(shè)與團隊擴充及優(yōu)化 ü

團隊組建的五個步驟 ü

團隊建設(shè)應(yīng)該考慮的6個關(guān)鍵因素 ü

團隊人才培養(yǎng)考核及內(nèi)部良性競爭 ?

有效管理和領(lǐng)導(dǎo)團隊的八大法則 ü

團隊領(lǐng)導(dǎo)的角色定位 ü

卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備的核心素質(zhì) ü

吸引追隨者的7大法寶 ü

成功領(lǐng)導(dǎo)團隊的8大法則

思考：如何讓你的團隊更有吸引力

第二節(jié)：團隊的激勵 ?

團隊激勵的定義 ü

硬性激勵 ü

軟性激勵

思考：如何激勵、凝聚團隊成員？ ?

團隊激勵原理 ü

人性需要激勵理論 ü

內(nèi)容型激勵理論 ü

過程型激勵理論 ü

行為改造型激勵理論 ?

團隊激勵四大秘訣 ü

贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理 ü

理解別人 ü

支持別人 ü

改變自己

討論：你不能要求別人怎么對待你，你只能要求自己做得更好！ ?

團隊激勵的方法 ü

目標(biāo)激勵 ü

興趣激勵 ü

競爭激勵 ü

榜樣激勵 ü

情感激勵 ü

職務(wù)激勵 ü

表揚激勵 ü

批評激勵 ü

行為激勵

第三節(jié)：團隊執(zhí)行力的提高 ?

充分論證，避免草率決策 ?

工作流程條理化，界面明晰，責(zé)任到人 ?

清晰表達指令及計劃的內(nèi)容 ?

照章辦事，獎懲分明 ?

及時總結(jié)經(jīng)驗，對工作的執(zhí)行情況進行評估

第四節(jié)：團隊管理模式 ?

虛擬團隊人員配置 ?

虛擬團隊人員崗位職責(zé) ?

組織管理架構(gòu)優(yōu)化 ?

“五個一”團隊建設(shè) ?

團隊常態(tài)化競賽模式

第五節(jié)：營銷團隊管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) ?

規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作 ?

優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn) ?

優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位 ?

如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作 ü

問題手冊化——讓方法自行復(fù)制 ü

問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長 ?

如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ü

營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ü

四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式