不銷而銷——引導式銷售

課程背景

只要開始，永遠不晚。只要相信，就有可能。做銷售的人都有一個夢想，那就是客戶會排著隊主動找您買你的產品；現實往往卻是很多銷售人員的銷售生涯每天都處在尋找客戶的奔波中。

在人們心目中，銷售就是推銷東西，這個職業的社會美譽度并不高。“讓銷售回歸本源，做有尊嚴的銷售”讓銷售成為受人尊敬的職業，每個銷售人員可以在這個崗位上優雅、健康、富足地生活，是這堂課程的宗旨。

本課程打破傳統銷售思維模式，通過理論和實戰分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的，同時掌握實戰談判技巧。并且從業務人員心態入手，深入剖析業務員的角色，挖掘業務員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達能力。

課程目標

1、提升一線業務人員專業化銷售能力，掌握實戰技巧

2、激發一線業務人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態

3、把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

4、提升一線業務人員的談判能力，掌握實戰談判技巧

參訓人員

一線銷售人員、銷售主管、銷售經理、店面銷售人員、店長

課程時長

1-2天，6小時/天

課程大綱

第一部分、銷售無邊界，做客戶好的教練　

一、什么是引導式銷售

1、 什么是引導式銷售

2、 引導式銷售“四步法”

二、引導式銷售的核心：與客戶建立有效關聯

1、 以客戶為中心的業務運營流程

2、 與客戶建立有效關聯

三、引導式銷售的本質：為客戶提供問題的解決方案

1、 銷售人員問題調查

2、 解決方案式銷售行為模式

四、引導式銷售的宗旨：與客戶實現共贏

1、 PPAM模式也稱為雙贏模式

2、 制定一個共贏的銷售計劃

3、 與客戶建立共贏式的有效關聯

4、 與客戶達成共贏式的合作協議

5、 與客戶進行共贏式的維持

五、客戶是用來愛的不是用來對付的:  客戶滿意度驅動的五個層次

六、善于聆聽與發問，有效發現客戶需求

第二部分、銷售自己，與客戶建立信任關系

一、給客戶留下良好的第一印象

1、 注重儀容儀表

2、 保持真誠自信的微笑

3、 傾聽客戶內心的聲音

4、 懂得運用語言的藝術

5、 告別時留給客戶的后印象一定要正面

二、以真誠和熱情的服務打動客戶:沒有信任就沒有交易

三、先跟后帶，與客戶建立親和關系

1、“先跟后帶”的溝通技巧

2、“先跟后帶”的溝通策略實際上是一種”呼應”與“引導”的過程

四、誠信營銷：誠信比技巧更重要

五、成功營銷的秘訣：建立超級自信

1、三個問題

2、運用潛意識，進行積極的自我暗示

3、自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解

4、拜訪客戶前做好充分的準備工作

六、口碑營銷：構建和經營自己的品牌效應

第三部分、善于聆聽和發問，實現高效能對話

一、3F溝通法

1、 3F溝通

2、 FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法

二、 引導式提問的兩大問題

1、 以開放型問題挖掘客戶需求

2、 以封閉式問題明確客戶需求

三、有效引導客戶的購買意向:將銷售方向有效的引導到自己預想的方向上來

四、盡量讓客戶多說話

五、銷售人員如何處理客戶的異議

1、 客戶異議產生的原因

2、 客戶異議的三種類型

3、 客戶異議處理的流程

六、蘇格拉底引導法

第四部分、洞悉客戶的利益需求點，有效挖掘客戶需求

一、客戶關注的是自己的利益

二、引導和挖掘客戶的潛在需求

三、FABE法則的應用

1、 什么是FABE利益銷售法

2、 FABE銷售法的應用

3、 FABE銷售法的原則

四、如何有效消除客戶的戒備心理

五、體驗式營銷;讓客戶參與到你的銷售中來

第五部分、把握不同客戶的性格特征，激發客戶的購買欲望

一、完美型客戶：給客戶呈現完美的解決方案

1、 完美型客戶的性格特征

2、 完美型客戶的解決方案

二、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購買心理

1、 成就型客戶的性格特征

2、 成就型客戶的解決方案

三、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待

1、 自我型 客戶在銷售過程中的表現

2、 自我型 客戶的解決方案

四、理智型客戶：實事求是地向客戶介紹產品

1、 理智型 客戶的性格特征

2、 理智型 客戶的解決方案

第六部分、以客戶為中心，提供有效的解決方案

一、了解客戶需求，提供有針對性的方案

1、利用各種提問來了解客戶的需求

2、利用聆聽客戶談話來了解客戶的需求

二、掌握客戶的購買動機，滿足客戶心理訴求

1、 什么是購買動機？

2、 客戶購買動機的核心問題，實際上是客戶在購買過程的“為什么”的問題。

三、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值

1、 什么是客戶期望值

2、 客戶期望值管理主要包括：

3、 如何超越客戶的期望值

四、為客戶提供個性化情感服務方案

1、 什么是情感營銷：

2、 構建完善的情感管理體系

五、運用潛意識的力量

1、 什么是潛意識銷售：

2、 潛意識銷售技巧：

第七部分、塑造價值、提供解決方案

一、顧客買的是什么

二、幫助顧客做出購買決定

三、成交與不成交的原因

四、成交方法