不銷而銷 引導式銷售 ——銷售管理者營銷管理技能提升訓練營

課程背景

只要開始，永遠不晚。只要相信，就有可能。做銷售的人都有一個夢想，那就是客戶會排著隊主動找您買你的產品；現實往往卻是很多銷售人員的銷售生涯每天都處在尋找客戶的奔波中。

在人們心目中，銷售就是推銷東西，這個職業的社會美譽度并不高。“讓銷售回歸本源，做有尊嚴的銷售”讓銷售成為受人尊敬的職業，每個銷售人員可以在這個崗位上優雅、健康、富足地生活，是這堂課程的宗旨。

本課程打破傳統銷售思維模式，通過理論和實戰分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的，同時掌握實戰談判技巧。并且從業務人員心態入手，深入剖析業務員的角色，挖掘業務員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達能力。

課程目標

1、提升銷售人員專業化銷售能力，掌握實戰技巧

2、激發銷售人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態

3、把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

4、提升銷售人員的談判能力，掌握實戰談判技巧

5、如何讓管理人員成為合格的教練員而不是“領導”

6、通過PDCA讓銷售與管理目標更加迅速完成

參訓人員

一線銷售人員、銷售主管、銷售經理、店面銷售人員、店長

課程時長

1-2天，6小時/天

課程大綱

第一部分、銷售無邊界，做客戶好的教練　

一、什么是引導式銷售

1、 什么是引導式銷售

2、 引導式銷售“四步法”

二、引導式銷售的核心：與客戶建立有效關聯

1、 以客戶為中心的業務運營流程

2、 與客戶建立有效關聯

三、引導式銷售的本質：為客戶提供問題的解決方案

1、 銷售人員問題調查

2、 解決方案式銷售行為模式

四、引導式銷售的宗旨：與客戶實現共贏

1、 PPAM模式也稱為雙贏模式

2、 制定一個共贏的銷售計劃

3、 與客戶建立共贏式的有效關聯

4、 與客戶達成共贏式的合作協議

5、 與客戶進行共贏式的維持

五、客戶是用來愛的不是用來對付的:  客戶滿意度驅動的五個層次

六、善于聆聽與發問，有效發現客戶需求

第二部分、善于聆聽和發問，實現高效能對話

一、3F溝通法

1、 3F溝通

2、 FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法

二、 引導式提問的兩大問題

1、 以開放型問題挖掘客戶需求

2、 以封閉式問題明確客戶需求

三、有效引導客戶的購買意向:將銷售方向有效的引導到自己預想的方向上來

四、盡量讓客戶多說話

五、銷售人員如何處理客戶的異議

1、 客戶異議產生的原因

2、 客戶異議的三種類型

3、 客戶異議處理的流程

六、蘇格拉底引導法

第三部分、洞悉客戶的利益需求點，有效挖掘客戶需求

一、客戶關注的是自己的利益

二、引導和挖掘客戶的潛在需求

三、FABE法則的應用

1、 什么是FABE利益銷售法

2、 FABE銷售法的應用

3、 FABE銷售法的原則

四、如何有效消除客戶的戒備心理

五、體驗式營銷;讓客戶參與到你的銷售中來

第四部分、把握不同客戶的性格特征，激發客戶的購買欲望

一、完美型客戶：給客戶呈現完美的解決方案

1、 完美型客戶的性格特征

2、 完美型客戶的解決方案

二、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購買心理

1、 成就型客戶的性格特征

2、 成就型客戶的解決方案

三、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待

1、 自我型 客戶在銷售過程中的表現

2、 自我型 客戶的解決方案

四、理智型客戶：實事求是地向客戶介紹產品

1、 理智型 客戶的性格特征

2、 理智型 客戶的解決方案

第五部分、管理無定式，做員工好的教練

一、銷售經理的角色認知與定位

1、“角色”理論與你的目標定位

2、管理者扮演的三大角色

（一）--信息溝通角色

（二）--人際關系角色

（三）--決策者角色

3、“你”（銷售經理）的定位

（一）作為下屬的“你”—經營者的替身

（二）作為同事的“你”—同事就是我的內部客戶

（三）作為上司的“你”—八大角色

二、銷售經理的領導與控制；

1、理解有效領導的構成要素

2、懂得領導效能的支柱

3、正確運用領導權力

4、銷售經理五大基礎能力 ?

l 營銷策劃能力 ?

l 渠道拓展能力 ?

l 團隊領導能力 ?

l 公共關系能力 ?

l 信息收集能力

三、、銷售經理如何對部下進行績效管理和控制

1、銷售目標制定和分解方法

2、銷售目標的有效監控

3、如何考評銷售人員

四、銷售經理的團隊成員激勵技巧

1、馬斯洛需要層次論模型

2、激勵--保健雙因素理論

3、公平理論

4、弗魯姆的期望理論

5、斯金納的強化理論

6、激勵的實用人性內因模型