從優秀到卓越——銷售技巧及銷售禮儀

【培訓課時】1天

【培訓學員】銷售相關

【培訓形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學

【課程大綱】

第一部分：銷售技能打造

一、 別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征

1. 中國的商業史與當前歷史階段商業特征

2. 現代市場環境下的客戶關系銷售

3. 現代經營與客戶關系管理：

a) 不同市場前提下的客戶關系管理

b) 商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理

c) 計劃經濟時代的客戶關系管理

d) 市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理

4. 什么是產品？

5. 銷售從未像今天這樣重要

二、 大客戶實戰營銷“天龍八部”——順利解決一般企業及政企客戶方案營銷

（一）、為什么我們總是打不進客戶企業？打進企業了總是成交困難？

1. 分清楚我們與客戶關系的四個階段

2. 不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

3. 分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、但要學會阻隔競爭對手

（三）、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

步驟走的是否扎實決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。

（四）、“天龍八步”各個階段的需要搞定的關鍵人物是誰？

1、“天龍八步”搞定關鍵人物的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應對策略

三、 挖掘客戶潛在需求的能力

（一）、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

（二）、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧，ABE法則運用

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

（三）、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

2、 讓自己在不知不覺中成為首選！

四、市場開發之-贏在客戶拜訪

1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

5. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……

三、 市場開發之-打通大客戶銷售過程中的通路障礙 

1. 縱橫捭闔溝通術

2. 如何勝在同大客戶的談判

3. 溝通策略-方向比技能還重要

4. 不同場景下的溝通要素

5. 全語言溝通、溝通中的有效說服

四、 如何做好大客戶維護及老生新能力打造

1. 老客戶定位及定位實踐

2. 客戶很容易感動，只是你沒有做到！

3. 病毒式營銷

4. 營銷中的病毒式銷售模型

a) 極致服務超出預期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當引導準備充分

第二部分：銷售禮儀的思維模型及行為要素

一、禮儀思維的落地及應用

1．思考：星級酒店“星”在哪里

2．星際服務“星”在哪里

3．如何理解踐行金鑰匙服務思維的核心

a) “追求卓越、盡善盡美”為宗旨

b) 先利人，后利己

c) 用心極致，滿意加驚喜

d) 在客人的驚喜中找到富有的人生

4．極致服務：隨機應變、投其所好、雪中送炭、錦上添花、方便客人、一條龍服務

二、禮儀的心理模型

5．我們服務的目標是什么？

6．客戶到底想要什么樣的服務？

7．什么樣的服務叫卓越？

8．服務營銷的理念（價值觀）

三、勝在終端的顧客依賴感打造

1．勝于感性-表現能力-情感依賴； 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造

2．勝于理性-專業能力-專業依賴； 如何讓客戶信任你；如何成為一個專業的人

3．勝于價值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開你

4．勝于職業化-技能能力；通路能力：溝通、話術、維護；專業能力：專業技能、其他：風險防范能力、問題處理能力……

四、禮儀、禮儀思維、禮儀應用

1．服飾禮儀

2．表情禮儀

3．行為姿態禮儀

4．接人待物禮儀

5．專業禮儀

6．態度禮儀

7．情商禮儀

五、顧客心理及行為模式分析