大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練

【課程背景】

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使用功能同質(zhì)化，價(jià)格帶基本相仿，客戶失去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由和借口，長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶沒(méi)有被我們留住，銷(xiāo)售人員由于銷(xiāo)售額無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷(xiāo)售的熱情。同樣，顧問(wèn)式銷(xiāo)售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)非常不樂(lè)觀。

但究其核心原因都是在銷(xiāo)售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷(xiāo)售人員總是認(rèn)為大客戶營(yíng)銷(xiāo)是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的大客戶銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售管理者 

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 

2天，不少于6小時(shí)/天

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

1、完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。

4、深入了解銷(xiāo)售中的“天龍八部”營(yíng)銷(xiāo)流程。

5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。

6、分清客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握專業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一部分：大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升

第一講、大客戶成功銷(xiāo)售七項(xiàng)心理法則

1、因果法則

2、報(bào)酬法則

3、控制法則  

4、相信法則   

5、專心法則

6、物以類(lèi)聚法則     

7、反映法則

第二講、大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀容規(guī)范

3、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀表規(guī)范

4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

第三講、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買(mǎi)承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第四講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第五講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第七講、異議處理技巧

1、正確對(duì)待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價(jià)格異議處理技巧

第八講、大客戶結(jié)果的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第二部分：大客戶心理分析

第一講、掌握大客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷(xiāo)售技巧

一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第二講、大客戶銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功

一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

1、問(wèn)題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？

u利用問(wèn)題

1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；                 

2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；

u具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛                       

2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣            

3、影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息                               

5、診斷性提問(wèn)建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力

1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問(wèn) ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問(wèn)題類(lèi)型：

7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）          

8、封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）             3                       

三、如何說(shuō)：   

1、把好處說(shuō)夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動(dòng)作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

第三講、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。            

3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用                         

4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明   

5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答     

6、 征求訂單  

第四講、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：                            

2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：                          

5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

第三部分：大客戶雙贏談判策略

第一講、什么是雙贏談判

1、人生無(wú)時(shí)不在談判

2、談判對(duì)于我們有多重要？

3、談判=談+判

4、成功的談判一定是雙贏談判

5、雙贏談判的四項(xiàng)原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上

原則四：讓對(duì)方感覺(jué)贏

第二講、雙贏談判四要素

1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼

2、談判目標(biāo)的概念

3、談判者必須要分清主次并懂得取舍

4、談判空間的概念

5、選擇正確的談判時(shí)機(jī)

6、談判籌碼的概念

7、對(duì)買(mǎi)方有利的籌碼

8、對(duì)賣(mài)方有利的籌碼

如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略

如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略

如何增加信息的籌碼?-----教練策略

如何增加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷(xiāo)售主張與賣(mài)點(diǎn)

如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼？——SPIN策略

如何降低客戶籌碼？

9、客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招

第三講、談判開(kāi)局策略

1、策略一：開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)

客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦？

2、策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)

3、策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外

4、策略四：識(shí)別采購(gòu)人員的不情愿花招

第四講、談判中場(chǎng)策略

策略一：更高權(quán)威策略

1、更高權(quán)威策略的好處

2、對(duì)手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的采購(gòu)人員？

3、僵局、困境和死胡同

4、如何應(yīng)對(duì)談判僵局

策略二：黑臉白臉策略

對(duì)手如何使用黑臉白臉策略？

策略三：價(jià)格讓步策略

五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比

策略四：條件交換策略

你想要什么？

策略五：價(jià)格分解

第五講、談判終局

1、終局時(shí)需要思考的問(wèn)題

2、如何讓對(duì)方感覺(jué)贏？

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對(duì)方

3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題