大客戶銷售與經銷商管控全攻略

培訓對象：市場銷售所有相關人員

培訓時間：2天

培訓目的：充實銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

培訓收益：

★ 使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度

★ 使受訓人員掌握專業的銷售知識

★ 通過實戰演練使銷售人員掌握大客戶銷售談判實用技巧

★ 建立卓越的經銷商管控的能力以及技巧

培訓方式：理論講解＋案例分析＋實戰演練

培訓內容：

單元一 市場渠道準備與開發

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發的各項實用技巧，增強開發的有效性

1、 銷售人員基本知識與素養

★ 重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力

★ 從4P到4C的啟示

★ 銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

★ 銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

2． 優質客戶開發五步法――目標設定技巧：

★ 何為有效的目標――SMART

★ 如何設定有效的目標

★ 如何有效實現目標

★ 市場潛力的考慮方面

★ 目標客戶潛力的考慮方面

★ 案例與演練：目標有效嗎？

3． 優質客戶開發五步法――給優質客戶畫像

★ 他是誰？

★ 他在哪？

4． 優質客戶開發五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★ 銷售人員的基礎準備

★ 銷售區域狀況的準備

★ 客戶的準備

★ 銷售產品的準備

★ 銷售方式的準備

★ 針對工程客戶開發的準備工作

5． 優質客戶開發五步法――選擇開發潛在客戶技巧

★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶

★ 優質客戶的尋找與甄別技巧

單元二  銷售談判技巧

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實戰演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優勢資源提升大客戶銷售談判能力。

1、 不同類型性格人的特點與應對策略

★ 權威型的特點以及應對策略

★ 分析型的特點以及應對策略

★ 親切型的特點以及應對策略

★ 表現型的特點以及應對策略

2、 談判的四大法寶：

3、 銷售控詢――有效挖掘需求

★ 開放式詢問

★ 封閉師詢問

★ 傾聽技巧

★ 案例與演練：買電腦

4、 產品介紹與呈現

★ FABE法則運用

★ 善用銷售建議書

★ 案例與演練：您的產品要如何介紹？

5、 異議處理技巧

★ 正確對待客戶異議

★ 異議處理步驟與技巧

★ 價格異議處理技巧

6、 有效締結

7、 大客戶營銷

★ 大客戶的特點

★ 大客戶銷售流程

★ 大客戶銷售——競爭的態勢與我們的策略

單元三  經銷商管控

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員樹立卓越的服務理念，了解什么是真正有效的服務以及掌握必備的技巧，并在此基礎上掌握經銷商管控技巧提升經銷商管理能力。

1、 經銷商管控管什么？

★ 人員管理

★ 銷售計劃管理

★ 客戶庫存管理

★ 客戶回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 競爭管理

2、 樹立卓越服務的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、 服務的四層次

★ 基本服務

★ 滿意服務

★ 超值服務

★ 感動服務

★ 案例與演練：賣場服務的演變

4、 成功的經銷商服務必備技巧

★ 沒有經銷商的滿意就沒有我們滿意的銷量

★ 經銷商滿意策略

★ 提升經銷商忠誠水平策略

★ 經銷商投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”

5、 經銷商實務

★ 經銷商管理與銷售目標實現技巧

★ 經銷商銷量管理

★ 經銷商庫存管理

★ 經銷商回款管理

6、 渠道風險防控與渠道優化

★ 渠道風險與防控

a、經銷商信用調查與回款風險分析與防控

b、經銷商價格維護風險分析與防控

c、經銷商串貨風險分析與防控

d、經銷商掛羊頭賣狗肉風險分析與防控

★ 渠道優化策略