店面珠寶銷售策略與成交技巧

課程引子：

    珠寶銷售是一門藝術，帶給人以文化、心靈的震顫與給養。隨著經濟的發展，文化水平的提升，消費群體的擴大，珠寶銷售市場的競爭開始越來越激烈。

    珠寶行業，可謂是歷史悠久，但是時代進步了，珠寶銷售是不是一同進步了呢。看看現在的珠寶市場，大部分珠寶行仍然依賴于買贈、打折、抽獎等基礎促銷手段，其效果可想而知。沒有明確銷售架構，產品又同質化，混戰的場面在所難免。思路決定出路，各珠寶企業如想改變目前營銷的疲軟態勢，就需要結合市場及自身情況進行系統整改，逐漸彌補各個短板——當價格戰不再是競爭的唯一武器時，珠寶行業的銷售將會上升到一個新的水準。

    在經濟危機下，人們都勒緊錢包，節約消費的情況下，店鋪在顧客小心消費的情況下：

1、影響顧客購買的因素是什么？如何提高進店率？

2、提高了進店率，又如何提高成交率？

3、提高了成交率，又如何提高客單價？

4、提高了客單價，又如何提高顧客的忠誠度？

從而真正實現多賣貨，店鋪業績才能真正提高。

   《珠寶銷售策略與成交技巧》——零售終端店面導購銷售服務技巧金牌實戰課程，來自終端實戰的總結，用于終端培訓的提升，多家企業應用實踐的精華，助力零售品牌樹立終端培訓的標桿。

第一部分：職業賣手顧問的職業化素質

1.職業賣手顧問專業心態測試

2.職業賣手顧問的體現（六快意識）

3.職業賣手顧問應具備的能力要素

4.職業賣手顧問珠寶售前的準備工作

5.正確理解對顧客的服務——以服務帶銷售

第二部分：店面珠寶銷售技巧

第一單元、準備迎候 真誠30秒

1.進店顧客的三大行為和五大心理分析

2.珠寶店面服務銷售7字訣

3.正確的迎賓語言和動作是什么？

4.如何去觀察客人的一動一行？尋找什么樣的接觸時機？

5.如何尋機？如何保持和客人親密、安全接觸的距離（顧客四度空間的把握）？

6.現場演練：迎賓

第二單元、接觸服務 產品推薦

    珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價格上有很多的彈性，而面對奢侈品的消費，大部分的顧客還是謹慎的，而整個銷售過程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費者證明珠寶價值的過程，只有讓顧客感覺他付出的價錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過程就基本上算大功告成了。因此，珠寶的銷售一個核心就是要讓消費者感覺到他的物有所值。

1.接待顧客說話技巧六原則

2.如何表現珠寶產品的專業呈現技巧

1）利用特點說明價值

2）就品質強調價值

3）強調珠寶首飾代表情感

4）珠寶試戴中的13個關鍵注意

3.如何掌握公司產品知識的著眼點

4.選擇產品要點推銷技巧的五個步驟

5.如何去鼓勵和有效的引導客人進入體驗？

6.如何探詢客人的需求，根據需求來推薦合適的商品？

7.如何大膽地向客人發問？客人問題的原則和秘訣有哪些？

8.如何有效地去激發客人購買（占有）的欲望？

9.現場演練：服務推薦

第三單元、服務釋疑 解答疑問

1.“嫌貨的才是買貨人”；

2.不同購買顧客的應對設計

1)如何與不同的客戶接觸

2)客戶購買行為應對

3.客人一般都會有哪些異議？

4.如何處理客人的異議？

5.認識和處理價格問題

6.現場演練：服務體驗動作

第四單元、服務完美 推動購買

1.一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？

2.對顧客表示決定購買意向的分析

3.顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？

4.如何運用推動購買技巧

5.成交的語言和注意事項有哪些？

6.如何向客人附加推銷，提高客單價？

7.買單完畢，正確的做法是送客嗎？

 第六單元、服務知心 目送再來

1.錯誤的送客語和動作

2.正確送客的語言和動作

3.如何留下客戶的信息

4.送客是下次迎客的開始

第七單元：結束也是開始 

1.解決顧客問題的六大步驟

1)認同排除顧客疑慮

2)提出問題找出實質

3)聆聽回應并思考

4)提議其他選則

5)達成一致

6)重復確定

2.面對顧客投訴處理技巧

1)投訴的起因

2)投訴處理的原則

3)面對不同類型顧客處理的技巧