| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 綜合管理是一項復雜而關鍵的任務，它涉及組織內部多個方面的協調與整合。在綜合管理中，需要有效規劃、組織、領導和控制各項資源，以確保組織目標的實現。這要求管理者具備全面的視野、靈活的應變能力和卓越的溝通能力，能夠協調各方利益，優化資源配置，推動組織高效運轉。通過綜合管理，組織能夠實現內部各環節的順暢銜接，提升整體運營效率和競爭力。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-25 11:29 |
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
l 大、小客戶之間的差異
l 從7個維度對大客戶分類管控
l 大客戶對銷售顧問的要求
l key1大客戶銷售的四大步驟
l key2顧問式營銷的核心思維
l key3成為職業化銷售顧問的三個關鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？
二、大客戶開發的流程體系--天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
l 大客戶銷售失敗的核心原因
l 大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
l 天龍八部業務管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發進度
--任務清單
--階段目標
l 開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
l 大客戶開發過程節點----任務清單
案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？
三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
l 分析項目組織，理清角色權責
l 分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）
l 明確項目采購所處的階段
l 分析任務清單，項目目前卡在哪兒
l 分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰術--迂回戰術--拖延戰術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰術
l 組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？
四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態對工業品營銷的影響應對策略
l 客戶關系
l 的五層立場--客戶立場是客戶關系經營的終點
l 案例：三個角色的立場分析
l 建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
l 客戶關系發展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
l 推進客戶關系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--識別客戶的態度是關鍵
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關系話術的五個層次
--客戶關系拓展的三類關鍵活動
--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人逐步變為死黨
l 基層線人關系突破策略
--如何找線人
--線人預期管理
--線人關系突破兩類關鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
l 高層公關
--如何與不同風格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
l 建立信任的六大策略與方法
--工業品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發展通道（關系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：女人最想要什么？
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 有效問問題的五個關鍵
l 需求調查提問四步驟
l 隱含需求與明確需求的辨析
l 如何聽出話中話？
l 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
l SPIN運用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求
六、大客戶發展培育的五個階段
l 孕育階段的應對策略與服務
l 初級階段的應對策略與服務
l 中級階段的應對策略與服務
l 伙伴階段的應對策略與服務
l 協作階段的應對策略與服務
案例討論：大客戶的結網案例
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