結(jié)果為王——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是同行業(yè)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，由于產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化，讓客戶(hù)失去了購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口。同時(shí)，我們的客戶(hù)粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒(méi)有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的企業(yè)都能給的，更為麻煩的是客戶(hù)倒逼我們這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越?jīng)]有利潤(rùn)，因此，突破這種營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不在像先前一樣通過(guò)“三板斧”就能搞定客戶(hù)了，現(xiàn)在的市場(chǎng)必須通過(guò)更加專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏得客戶(hù)的真正信賴(lài)。

    而營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)程度更加決定了客戶(hù)的銷(xiāo)售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷(xiāo)售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷(xiāo)售人員總是認(rèn)為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的客戶(hù)銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售管理者

【課程時(shí)間】2天，6-7小時(shí)/天  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

1、完成從營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。

4、深入了解銷(xiāo)售中的“天龍八部”關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)流程及步驟。

5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人（記?。?/span>核心關(guān)鍵人物不一定是企業(yè)負(fù)責(zé)人）。

6、分清客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶(hù)的異議

8、完成客戶(hù)的成交

9、提高靈活應(yīng)變能力。

10、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。

11、改變客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，分析客戶(hù)心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一部分：市場(chǎng)后疫情時(shí)代下市場(chǎng)的發(fā)展方向及需要的技能

一、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)

1、UVCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。

5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

二、面對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)如何提升經(jīng)營(yíng)管理能力

1、現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)如何提升利潤(rùn)率？

l 利潤(rùn)來(lái)源無(wú)非是“開(kāi)源”與“節(jié)流”。如何通過(guò)“節(jié)流”10%實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)90%。

l 要想阻斷日常中的“跑冒滴漏”現(xiàn)象，就要找到主要費(fèi)用指標(biāo)在哪里？

l 核實(shí)費(fèi)用指標(biāo)中哪些是必要投入哪些是不合理支出。

l 記?。嘿M(fèi)用管理不是財(cái)務(wù)知識(shí)而是管理技能

2、現(xiàn)階段要重視促銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

l 合理安排自己經(jīng)營(yíng)中的促銷(xiāo)活動(dòng)；

l 當(dāng)發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)攻勢(shì)時(shí)你要學(xué)會(huì)正面面對(duì)；

l 用超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想象的手段來(lái)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知難而退。

3、營(yíng)銷(xiāo)管理一定開(kāi)始進(jìn)行渠道精耕這才是經(jīng)營(yíng)制勝之道

l 渠道的日常精耕細(xì)作是日常經(jīng)營(yíng)中業(yè)務(wù)量提升的關(guān)鍵。

l 市場(chǎng)網(wǎng)格化管理劃清渠道范圍，責(zé)任到人才是渠道開(kāi)發(fā)的成功關(guān)鍵。

4、領(lǐng)導(dǎo)力的提升與人才戰(zhàn)略的規(guī)劃。

l 如何提升人才戰(zhàn)略規(guī)劃能力從的角色認(rèn)知開(kāi)始。

l 領(lǐng)導(dǎo)力不是權(quán)力，不是頭銜、特權(quán)、職位、金錢(qián)和地位而是責(zé)任。

l 用七句口訣修煉領(lǐng)導(dǎo)力

l 6大傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)PK6大教練式領(lǐng)導(dǎo)

5、精準(zhǔn)的規(guī)劃與市場(chǎng)管理

l 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型

l 網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)有效資源概況

l 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)七步法

第二部分：市場(chǎng)開(kāi)拓中的基本實(shí)戰(zhàn)技能

三、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中更好的打開(kāi)客戶(hù)心扉實(shí)現(xiàn)客情的維護(hù)

1、客戶(hù)屬性劃分為：

l D型性格的客戶(hù)識(shí)別

l I型性格的客戶(hù)識(shí)別

l S型性格的客戶(hù)識(shí)別

l C型性格的客戶(hù)識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

l D型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

l I型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

l S型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

l C型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

四、市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)之實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打動(dòng)不了客戶(hù)？

1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提

（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶(hù)立項(xiàng)

第三步：客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)

第四步：客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶(hù)進(jìn)貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在銷(xiāo)售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶(hù)的體驗(yàn)空間

第七講、異議處理技巧

1、正確對(duì)待客戶(hù)異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價(jià)格異議處理技巧

第八講、的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第三部分：老客戶(hù)的維護(hù)

一、老客戶(hù)服務(wù)理念運(yùn)用之關(guān)鍵——用心服務(wù)

1、通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效益有所提升，這就是客戶(hù)聘請(qǐng)我們的唯一理由。

2、要常常站在消費(fèi)者的立場(chǎng)說(shuō)話，要敢講真話，每一個(gè)客戶(hù)一定會(huì)對(duì)真話感激不盡。

3、為客戶(hù)的服務(wù)要不分大小，都要讓客戶(hù)滿(mǎn)意、感動(dòng)。

4、當(dāng)我們說(shuō)的好聽(tīng)但做不到，或給客戶(hù)提供的服務(wù)前后不一致，客戶(hù)會(huì)辭退我們。所以，不要吹噓，要實(shí)事求是

5、替客戶(hù)省錢(qián)與賺錢(qián)，是我們服務(wù)的價(jià)值。

6、真誠(chéng)與扎實(shí)——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。

二、后疫情時(shí)代下如何做好客戶(hù)的客情？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？

（1）、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

（2）、重大節(jié)假日客情維護(hù)

賀詞載體的選擇賀詞內(nèi)容的確定道賀要親歷親為

（3）、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

（4）、個(gè)人情景客情維護(hù)

生日非規(guī)律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》

（5）、“多管閑事”客情維護(hù)

（6）、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

（7）、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)

（8）、客情高境界：經(jīng)商不言商

（9）、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例

三、新零售下的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革和創(chuàng)新

1、 新零售下興起的組織級(jí)O2O社群人格化IP快閃店?duì)I銷(xiāo)

2、 分組討論：你認(rèn)識(shí)的社群、粉絲、裂變、網(wǎng)紅人格化IP營(yíng)銷(xiāo)

3、 社群網(wǎng)紅思維就是利用傳統(tǒng)網(wǎng)紅社群的理念方法打造自己企業(yè)的粉絲

4、 95后、00后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)二次元和部分企業(yè)應(yīng)對(duì)

5、 客戶(hù)接觸隨時(shí)化碎片化客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化社交化娛樂(lè)化

6、 新零售下的精準(zhǔn)大數(shù)據(jù)O2O會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)及應(yīng)用案例

7、 未來(lái)商業(yè)模式為什么是用戶(hù)中心數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生態(tài)協(xié)同的綜合系統(tǒng)