結(jié)果為王 區(qū)域總監(jiān)市場營銷管理能力提升訓(xùn)練營

一、課程背景：

白酒市場競爭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是高端消費者銷售更加的競爭激烈，逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而買贈、獎勵等好處又都是所有的銷售團(tuán)隊能給的，關(guān)鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越?jīng)]有利潤，因此，突破這種營銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營銷的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，市場中的高端消費者已經(jīng)不在像先前一樣通過“三板斧”就能搞定了，現(xiàn)在的高端消費市場必須通過更加專業(yè)化、細(xì)分化、個性化的營銷進(jìn)行操作才能贏得客戶的真正信賴。

而針對高端消費者的營銷人員的專業(yè)程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為高端消費者的營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對萬變的市場。因此，現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

二、課程收益：

1、區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營銷團(tuán)隊管理，

2、切實落實公司企業(yè)文化，適應(yīng)公司的長治久安的發(fā)展

3、真正實現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用

4、從“網(wǎng)格化”精準(zhǔn)營銷角度來解讀區(qū)域市場營銷手段

5、明白高端產(chǎn)品銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶的渠道和方法。

6、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

7、深入了解高端客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。

8、通過PDCA循環(huán)來制定工作目標(biāo)并統(tǒng)籌改善工作的流程的管控。

9、讓營銷人員懂得銷售額是鏡中之花，利潤才是樹上之果。

10、管理中管人其實是在管心。

四、參訓(xùn)對象：

酒類銷售高層營銷管理人員

五、課程時長：

    1天，6小時/天

六、授課方式：

激情講述，充分互動，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實戰(zhàn)指導(dǎo)等

七、課程大綱：

前言部分：UVCA時代我們講如何認(rèn)知市場新的變化

1、UVCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、突發(fā)市場變化不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。

5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分：實戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練

一、市場客戶開發(fā)之實戰(zhàn)營銷“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打動不了客戶？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段

2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學(xué)會阻隔競爭對手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

二、區(qū)域市場規(guī)劃寶典之網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷解讀

（一）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營銷服務(wù)范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買

（二）、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理

（三）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態(tài)管理

三、區(qū)域市場目標(biāo)管理——目標(biāo)與執(zhí)行方案的制定之PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實施計劃？

4、如何進(jìn)行計劃調(diào)整與固化行動？

四、問題管理——教會團(tuán)隊成員進(jìn)行問題解決問題能力提升

1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛

2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。

3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。

4、永遠(yuǎn)知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者

5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上

五、如何用平臺化的思維賣酒——改變酒業(yè)的三大風(fēng)口

共享經(jīng)濟(jì)

平臺經(jīng)濟(jì)

社群經(jīng)濟(jì)

第二部分：面對千變?nèi)f化的市場如何提升經(jīng)營管理能力

一、戰(zhàn)略落地——帶隊伍行動力修煉

1、好組織與優(yōu)秀管理者

2、做教練式的經(jīng)理 ：導(dǎo)師制

3、從管理到領(lǐng)導(dǎo)

4、從領(lǐng)導(dǎo)到權(quán)威

5、教練式管理的要點

6、教練輔導(dǎo)

7、輔導(dǎo)下屬的教練技術(shù)

二、團(tuán)隊管理者首先做到“識己”

（一）、領(lǐng)導(dǎo)力不是權(quán)力，不是頭銜、特權(quán)、職位、金錢和地位而是責(zé)任。

（二）、正確對待管理者的角色?

1、傳統(tǒng)管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別

2、教練技術(shù)管理的定義

3、管理者的權(quán)責(zé)利

（三）、教練式管理的認(rèn)知

1、教練式管理的教練公式

2、教練技術(shù)的定義4、領(lǐng)導(dǎo)力的提升與人才戰(zhàn)略的規(guī)劃。

（四）、6大傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)PK6大教練式領(lǐng)導(dǎo)

第三部分、區(qū)域總監(jiān)職業(yè)化塑造之打造狼性執(zhí)行力團(tuán)隊

一、平臺，頭狼生命的支撐點

1、企業(yè)只是狼群平臺的搭建者

2、我們知道狼群平臺對我們的意義是什么嗎？

3、在狼群平臺中怎樣才能成為頭狼

二、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時間、同等的社會環(huán)境我們創(chuàng)造出來的價值并無法令我們滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識

7、自我激勵

三、狼性銷售團(tuán)隊如何開展工作——成為頭狼的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結(jié)果。

4、做銷售，跟著時代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場。

四、要想成為頭狼就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、我們通過什么方式來實現(xiàn)人生的價值和目標(biāo)

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個人成熟的標(biāo)志！

7、努力讓自己在團(tuán)隊中成為不可或缺的人

五、要想成為頭狼就要知道什么是團(tuán)隊？什么是團(tuán)隊協(xié)作？

1、團(tuán)隊構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團(tuán)隊？

3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團(tuán)隊的重要作用是什么？

5、團(tuán)隊協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主

6、團(tuán)隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊業(yè)績就要縮水65%