經(jīng)銷商開發(fā)與管理

課程背景：

面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？ 市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？ 在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，經(jīng)銷商關系該怎么管控？ 每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？ 大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？ 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護？

課程目標：

掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準備 掌握市場調(diào)研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標準 掌握有效溝通的藝術和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關系維護的方法

課程時長：一天

適合對象：區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

課程大綱

第一部分：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)

一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述

1、經(jīng)銷商的價值與作用

2、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略

二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

1、經(jīng)銷商選擇的關鍵要素

2、經(jīng)銷商選擇的標準

三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

1、選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標準

2、缺乏管理與服務

四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)

1、開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭

2、開市場就是找大戶

第二部分:尋找選擇目標經(jīng)銷商

一、目標客戶的定位與選擇

了解自己的需求

了解客戶的需求

二、約見與拜訪客戶的方法

接近客戶的主要方法

拜訪客戶的最佳時間

經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析

1、大哥大2、中產(chǎn)階級3、潛力股4、散兵游勇

四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析

1、生意狀態(tài)2、心理狀態(tài)3、理想狀態(tài)

五、選擇經(jīng)銷商的六大標準

六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面

第三部分：目標經(jīng)銷商的有效溝通

一、如何快速建立信賴感

運用微笑的力量

得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀

坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

同客戶一樣的“職業(yè)化”促進信任感覺

快速建立信賴感的十二種方法

二、有效溝通的策略和方法

銷售溝通9大障礙及4大要素

銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應用

學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

銷售聆聽的3個層面6個技巧

說對話的目標與4個原則5個基本法則

第四部分：了解真實需求介紹產(chǎn)品價值

一、了解客戶真實需求

建立信任才有真實的需求

馬斯洛需求理論的實際應用

挖掘需求，引導決策，從客戶回答中整理客戶需求

滿足需求對接產(chǎn)品的SPIN顧問式問詢法

二、介紹產(chǎn)品塑造價值

接受、認同和贊美

如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

一針見血的產(chǎn)品賣點提煉

介紹產(chǎn)品塑造價值的FABE法

第五部分：高效談判快速成交

一、高效談判開局技巧

摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

試水溫，預留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

如何造勢，如何主導談判

提出成交請求的最佳時機

三、快速成交談判技巧

成交前、中、后的談判策略

價格談判技巧，率先報價與避免率先報價

議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

第六部分：經(jīng)銷商維護與管理

一、經(jīng)銷商管理三步曲

1、布局和選擇2、引導和培養(yǎng)3、管理和控制

二、重點經(jīng)銷商的管理與激勵

“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個策略！

胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

經(jīng)銷商跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學③有未來發(fā)展保障

“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控

案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？

三、經(jīng)銷商關系管理的本質(zhì)

與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關系？

案例探討：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？為什么？

經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧

案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？

第七部分：經(jīng)銷商客情關系管理

一、什么是客戶關系（CRM）

1、客戶關系的定義

2、對客戶關系管理的正確認識

二、客戶關系的三大核心

1、信任2、安心3、價值

三、維系客戶忠誠的六大關鍵

品牌（價值觀）、品質(zhì)、價格、服務、方便、價值

四、從滿意到忠誠的客戶關系管理

1、沒有滿意就沒有真正的忠誠

2、客戶滿意的五個層次

3、如何有效處長客戶生命周期

五、良好的客戶服務建立忠誠度

服務的重要性，為什么要服務，為什么要讓顧客滿意

不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他

顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧

滿足客戶的期望值，規(guī)范服務標準，強化服務理念

服務的基本語言技巧