經銷商團隊建設與管理

【課程背景】

人難招、人難管、人難留！平庸的店員干不出成績，優秀的店員干不長久，怎樣的培訓體系才能讓員工快速成為業務精英，怎樣的管理機制才能激發出員工的全部潛能？《經銷商團隊建設與管理》從團隊打造的必要性、系統性和持久性三個方面全面實戰地提升經銷商團隊管理水平。

【課程收益】

l 幫助經銷商理解打造核心團隊的必要性；

l 明確經銷商打造高績效團隊的技能要求；

l 提升經銷商員工溝通、輔導、激勵技能；

l 掌握經銷商團隊管理的基本工具和方法；

l 樹立團隊文化意識，用團隊文化凝聚人。

【課程大綱】

第一模塊：經銷商老板的自我修煉

一、角色認知

1、銷售人員的工作職責

2、經銷商老板的十種管理者角色

3、經銷商老板的管理工作內容

應用工具：三張表格強化公司業務流程規范化管理

二、管理技能

1、銷售團隊常見的七個管理誤區

2、經銷商銷售團隊管理的三把利劍

3、經銷商銷售團隊管理的三種境界

三、高效團隊

1、高效團隊的七個特征

2、打造高效營銷團隊

應用工具：工作計劃執行的PDCA圈

案例討論：經銷商老板如何樹立自己的威信。

第二模塊：經銷商老板的管理技能提升

一、如何找到優秀的銷售人員

1、優秀銷售人員所具備的三大特征

2、面試銷售人員的三種有效方法

3、招聘銷售人員的六個途徑

案例分享：松下電器70分招聘原則

二、與下屬的溝通技巧

1、具有同理心的溝通

同理心溝通的概念與使用原則

五種溝通反饋技巧的講解與練習

案例分享：小胖為什么對主管一直不滿意。

2、不同下屬的行為風格與管理技巧

（1）四種下屬的行為風格與管理技巧

強勢肯定型員工

感覺良好型員工

謹慎小心型員工

拒絕排斥型員工

（2）銷售團隊中四種員工的組合方式

案例分享：從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道

三、快速復制銷售人員

案例分享：賣當勞如何訓練員工

1、快速復制銷售人員方法之一：入門訓練

克服心理障礙（摧毀自尊，重塑自我；消除恐懼，建立勇氣；積極訓練，克服恐懼）

學會精準表達（用詞準確、邏輯清楚、善于歸納總結、善于表達）

瘋狂產品知識（灌輸產品知識、撰寫產品介紹文章、產品介紹、一問一答、考試）

銷售情景訓練（增強壓迫感、混合多方意見、培養“控場”能力）

應用工具：新入職員工入職培訓計劃表

2、快速復制銷售人員方法之二：隨崗訓練

銷售人員的成長周期圖

針對不同周期的隨崗訓練內容

隨崗訓練的輔導步驟

把每次銷售會議變成培訓會議

案例分享： 如何開一個充滿朝氣的晨會

3、快速復制銷售人員方法之三：專項訓練

銷售動作分解與話術提煉

專項訓練活動的執行：

專項訓練前期準備：訓練前的培訓演習、動員大會

專項訓練期間的管控：班委會管理VS小組競賽、團隊目標VS個人業績

專項訓練總結與跟進：成績通報、心得分享、后期跟進

案例分享：我是通過專項訓練培養和選拔新人

四、如何有效地考核下屬

1、個人銷售業績目標的制定

銷售任務的合理分解

結果目標與過程目標設定

適度的彈性原則

應用工具：制定目標的Smart原則

案例分享：如何規避業務過程中的“黑盒子”

2、KPI績效考核

KPI 銷售考核指標的設定

KPI結果的應用：晉升、調崗、淘汰

3、如何與下屬進行績效面談

案例分享：浙江某經銷商的銷售人員工資考核制度

五、如何有效地激勵下屬

1、激勵的心理學原理

馬斯洛的五層次需求理論

激勵的雙因素理論

案例分享：從霍桑實驗談激勵的作用

2、銷售人員激勵的原則

對銷售人員實施激勵的時間

銷售人員激勵的基本原則

3、金錢以外的10種激勵方法

案例分享：“鴻雁隊”讓導購隊伍展翅高飛！

第三模塊：銷售團隊文化塑造

一、銷售團隊的發展階段與管理要求

1、識別團隊的發展階段 2、學會情景化領導

二、銷售團隊文化的塑造

1、不同團隊文化的對比

造夢工廠 、軍隊文化 、土匪文化 、學校文化 、足球文化 、家庭文化

2、打造團隊文化落地行動

一張報紙，創造員工交流平臺

一首歌曲，鼓舞員工工作士氣

一個口號，激勵員工達成目標

一封家書，感謝員工突出貢獻

案例分享： 臺塑集團的“精神會師”