狼性營銷實戰訓練

【用對象適】

營銷部團隊整體成員

【課程時長】

兩天

【課程收益】

思考一下，您或者您的營銷團隊是否出現過以下狀況：

1.營銷團隊沒有堅定的目標，沒有企圖心；

2.銷售人員天天抱怨市場，抱怨客戶，抱怨行里現有資源不足，卻沒有想辦法突破；

3.銷售人員見到客戶后總是緊張，不知道如何和客戶進行有效的溝通；

4.聽到客戶提出異議就手足無措，不知道怎么辦才好；

5.不知道如何區分不同類型的客戶，根據不同類型的客戶制定不同的銷售策略；

6.不知道如何消除不同類型客戶的異議達成銷售。

通過本次課程給您解決這些困擾，提升您的營銷技能、完成團隊營銷目標。

【課程大綱】

第一單元、理解狼性營銷的本質

一、理解狼性營銷

1、什么是狼性營銷，狼性營銷的本質是什么？

l 明確目標——狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的

l 危機意識——真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠保持危機意識，危機意識實際就是狼的進取心

l 決不放棄——決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

2、狼性營銷與一般產品的營銷區別是什么？

3、狼性營銷為什么要有對內營銷與對外營銷？

二、狼性營銷中的對內營銷

1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？

三、狼性營銷中的對外營銷

1、狼性營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優勢？

第二單元  狼性營銷之鎖定目標

一、對自己負責——制定營銷目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態和工作思路

2、狼性營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式；

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標客戶角色細分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務感興趣？

5、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

第三單元  狼性營銷之搞定關鍵人

一、如何找到關鍵人

二、認識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規律

4、九型人格在營銷中的應用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

四、溝通互動技巧訓練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運用肢體語言

4、保持恰當的溝通距離

第四單元  狼性營銷之深度建設客戶客情關系

一、理解客戶三的思維

1、客戶關系的基礎；

2、客戶關系發展的四種類型；

3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

二、做關系的總體策略和具體技巧

1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；

實戰練習：建立一份客戶檔案；

實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖

第五單元  狼性營銷之客戶的成交與異議處理技巧

一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當的壓力體現

3、找到共同點

4、SPIN的應用

二、方案設計及服務方案展示的實戰技巧

1、預先框視法-預先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術

3、具體方法與處理話術

四、客戶成交的幾種暗示

第六單元  狼性營銷之心態修煉

一、銷售人員要面對的挑戰

1、客戶的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、新產品的推出變化

二、認識心態，并學會管理自己的心態

1、心態的定義及心態分類（消極、積極）

2、如何理解銷售

2、銷售人員的現實定位及未來職業生涯規劃

3、多位壓力的來源及對壓力的管理

三、保持良好的心態關鍵是協調自己與他人的關系

1、認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國人的思維習慣，說的不一定就是自己想的

2、如何理解人們行為背后的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應用）

3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優點

5、PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、銷售人員應該鍛煉的狼性心態

1、積極心態的定義及培養積極心態的方法

2、責任心態的定義及培養責任心態的方法

3、堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法

4、感恩心態的四個層次意識分享