《連鎖運(yùn)營(yíng)管理》—連鎖模式的成功密碼

課程大綱：

第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營(yíng)=成功模式+快速?gòu)?fù)制

一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經(jīng)營(yíng)成功的商業(yè)模式

1、　連鎖品牌成為資本市場(chǎng)的焦點(diǎn)

2、連鎖經(jīng)營(yíng)的九大魅力

3、零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？

4、連鎖的基礎(chǔ)知識(shí)：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。

5、連鎖店與單店比較優(yōu)勢(shì)

案例：某某鞋業(yè)的成長(zhǎng)擴(kuò)張歷程

二、國(guó)際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對(duì)我們的啟示

1、國(guó)際零售業(yè)發(fā)展總體概況

2、零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者

3、零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件

4、品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式

5、優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑

6、深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來(lái)越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)

案例解讀：某知名國(guó)際連鎖零售集團(tuán)的發(fā)展路徑

第二講：總部營(yíng)運(yùn)篇

一、連鎖經(jīng)營(yíng)的模式與戰(zhàn)略

1、消費(fèi)者研究，企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確

2、模式：你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客，如何滿足，如何盈利。

成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶價(jià)值，核心資源，關(guān)鍵流程，盈利模式

3、門店投資與回報(bào)測(cè)算，損益平衡點(diǎn)

案例：某駕駛學(xué)校的成功模式

二、品牌是連鎖的內(nèi)核。

1、僅有單店是不夠的，你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？

2、如何分析市場(chǎng)，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國(guó)發(fā)展？

3、為什么說(shuō)開(kāi)多店是乘法倍數(shù)增長(zhǎng)？

案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵）

1、Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？

2、專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營(yíng)的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單東西才容易規(guī)模化復(fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。

3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。（案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn)）

4、培訓(xùn)體系的建立（某知名快餐店的訓(xùn)練員制度）

四、管控模式管理是連鎖的保障。

1、連鎖經(jīng)營(yíng)公司組織設(shè)計(jì)原則（管理線，經(jīng)營(yíng)線，控制線）

2、營(yíng)運(yùn)部門在公司的位置，各部門工作職責(zé)（營(yíng)運(yùn)，拓展，商品）

3、門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)。

4、財(cái)務(wù)與總部信息化管理

案例：某連鎖公司組織結(jié)構(gòu)變化

五、商流及物流管理

1、從商品選擇到品類結(jié)構(gòu)

2、品類管理

3、物流管理

第三講：店鋪拓展篇

門店選址（零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）

一、商圈的選擇　　　

1、市場(chǎng)分析方法

2、商圈的影響因素

3、關(guān)鍵因素分析

案例：某品牌3C門店商圈分析的若干要求

二、立地分析　　　　

1、案例：某知名國(guó)際快餐店的選址要求

2、立地分析的實(shí)用技巧（店中店，街鋪）

3、綜合評(píng)估（好店模型，盈虧平衡點(diǎn)）

案例：某手機(jī)連鎖的選址過(guò)程

總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友，找對(duì)手，

第四講：門店及多店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇

一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)

（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）

1、門店每日檢查表的運(yùn)用

2、每周、每月工作計(jì)劃的制定

3、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）

二、營(yíng)運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容　教學(xué)方式：講授與分享

1、營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)

2、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)

3、營(yíng)運(yùn)控制

三、巡店的店鋪診斷　　教學(xué)方式：講授與分享

1、店鋪管理診斷：望、聞、問(wèn)、切、翻　

2、人貨場(chǎng)基本診斷

3、區(qū)域例會(huì)管理

4、信息傳遞與分享

5、活動(dòng)與競(jìng)賽

案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

第五講：門店?duì)I銷與顧客關(guān)系管理篇

一、營(yíng)銷基本知識(shí)　

1、服務(wù)營(yíng)銷中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷4P和4C的關(guān)系

2、零售營(yíng)銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷方式（偏重講解）

3、賣場(chǎng)對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵（偏重講解）

4、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

案例：某汽車4S店的服務(wù)流程

二、賣場(chǎng)活性化  

1、賣場(chǎng)對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷

2、陳列方式對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響

3、店鋪營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，客流、客單分析法，

4、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列）

案例：某手機(jī)連鎖店的體驗(yàn)式營(yíng)銷

三、銷售的理性分析　

1、銷售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題！

2、銷售中的FAB的運(yùn)用。

3、營(yíng)業(yè)員專業(yè)形象的建立；對(duì)商品知識(shí)的了解，對(duì)各種品牌及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，

4、各促銷的方式的利弊

演練：高手對(duì)決

四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)　

1、討論：我們工作目標(biāo)是什么？顧客滿意！

2、滿足顧客的綜合考量--服務(wù)

3、服務(wù)的幾個(gè)層級(jí)（基礎(chǔ)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，延伸服務(wù)，情感服務(wù)）

案例：某駕駛學(xué)校的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略

五、顧客關(guān)系管理　

案例分析：變節(jié)顧客如何辦？

1、為什么要做顧客關(guān)系管理　　

2、如何維護(hù)和提升顧客忠誠(chéng)度

3、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理　

4、異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘

案例：駕校學(xué)員的深度營(yíng)銷

延伸：全網(wǎng)營(yíng)銷概念：線上和線下結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+門店體驗(yàn)

第六講：連鎖企業(yè)財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析篇

一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用

1、收益性指標(biāo)（銷售額，毛利，凈利潤(rùn)。。。）

2、效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣場(chǎng)利用率。。。）

3、安全性指標(biāo)（損益平衡點(diǎn)、營(yíng)業(yè)安全率。。。）

4、成長(zhǎng)性指標(biāo)（營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)速度。。。）

練習(xí)：人效，坪效在經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用

二、損益表的非財(cái)解讀　教學(xué)方式：講解與練習(xí)

1、非財(cái)務(wù)人員不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)?、低值易耗品?/span>

2、利潤(rùn)增長(zhǎng)的四大手法（提升營(yíng)業(yè)額，提升毛利，控制費(fèi)用，提升周轉(zhuǎn)）

3、如何做預(yù)算季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用

4、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列