實企業客戶走訪時的關鍵流程與人物開發與維護之道

備注：本大綱設計的內容比較多，培訓企業可以根據企業的具體情況，或可以和老師深度溝通，選擇企業需要的部分作為培訓內容。培訓中講師會根據學員實際情況進行調整，以更有針對性的培訓。

【課程背景】

市場競爭已經進入到白熱化階段，尤其是企業客戶的爭奪銷售更加的競爭激烈，產品服務層出不窮，價格帶也基本相仿，很多產品服務逐漸失去了讓客戶長期購買的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的企業都能給的，客戶倒逼我們市場的競爭越來越激烈，越來越沒有利潤，因此，突破這種營銷同質化的局面成為我們現在營銷的關鍵。

由于現在眾所周知的原因，企業客戶的開發與維護已經不在像先前那樣通過“三板斧”就能搞定客戶了，現在的企業客戶的開發與維護必須通過更加專業化、細分化進行操作才能贏得客戶的真正信賴。

    而企業客戶的開發與維護人員的專業程度更加決定了一個企業、政府、組織的銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為企業客戶的開發與維護營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的企業客戶的開發與維護銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者  

【培訓課程目標】

1、完成從普通企業客戶的開發與維護人員到職業化、專業化人士的轉換

2、明市場企業客戶的開發與維護人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。

3、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。

4、深入了解企業客戶的開發與維護中的“天龍八部”營銷流程。

5、找到需要銷售的企業或是組織的核心關鍵人。

6、分清企業客戶內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓課程大綱】

第一講、企業客戶的開發與維護的基本理念

二、為什么要做企業客戶的開發與維護？

三、企業客戶的開發與維護客戶種類：

政府、企事業單位、組織

四、針對于不同的企業客戶的開發與維護客戶我們需要做哪些準備？

1、針對于我們熟悉的客戶如何做企業客戶的開發與維護？

（1）、認識“一把手”或是重要采購崗位的企業客戶的開發與維護如何銷售

（2）、通過朋友轉介紹獲得企業客戶的開發與維護信息的情況下我們如何銷售

2、、針對于陌生拜訪的企業或是組織如何進行銷售

第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準確分析企業客戶的開發與維護的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? D型客戶的特點以及溝通策略

? I型客戶的特點以及溝通策略

? S型客戶的特點以及溝通策略

? C型客戶的特點以及溝通策略

第三講、企業客戶的開發與維護雙贏談判策略培訓大綱

一、什么是雙贏談判

1、成功的談判一定是雙贏談判

2、雙贏談判的四項原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個問題上

原則四：讓對方感覺贏

二、雙贏談判四要素

1、談判目標、

2、談判時機、

3、談判空間

4、談判籌碼

三、談判開局策略

策略一：開價高于實價

策略二：永遠不接受第一次還價

策略三：學會表現意外

策略四：識別采購人員的不情愿花招

四、談判中場策略

策略一：更高權威策略

策略二：黑臉白臉策略

策略三：價格讓步策略

策略四：條件交換策略

策略五：價格分解

五、談判終局

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對方

簽訂合同時注意的三個問題

第四講、企業客戶的開發與維護實戰營銷“天龍八部”

一、為什么我們總是打不進客戶企業？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在企業客戶的開發與維護過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

第五講、企業客戶的開發與維護客情關系的建立與維護

一、企業客戶的開發與維護客情關系營銷基礎

1、利益是紐帶，信任是保證

2、組織利益與個人利益

3、中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任

4、中國式關系營銷的特點：：西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意

二、建立信任八大招

1、熟人牽線搭橋

2、自信的態度消除客戶的疑慮

3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言

4、拜訪、拜訪、再拜訪

5、銷售人員的人品和為人

6、成為為客戶解決問題的專家

7、通過第三方證實供應商的實力

8、禮尚往來，情感交流

第六講、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說明。            

3、舉例證實說明利用                         

4、補償說明、借力說明、價值成本說明   

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答     

6、 征求訂單  

第七講、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠實來對待：                            

2、在語辭上賦以權威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預測反對：                          

5、經常做新鮮的對應：

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵

實現有效接觸的幾個方法

AIDE的運用

客戶接近的準備

客戶接近的幾個關鍵時刻

有效的客戶接近的實戰演練

第九講、產品介紹與呈現

一、FABE法則運用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在企業客戶的開發與維護中的應用

3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么

二、制造客戶的體驗空間

第十講、企業客戶的開發與維護的有效達成

1、有效締結的幾種方法

2、把握有效締結的關鍵時刻