市場渠道開發與管理全攻略

（備注：以下內容較多具體課程內容客戶根據需求進行選擇）

課程背景：

由于現在市場產品同質化非常嚴重，同樣，市場銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品動銷非常不樂觀，結合我們銷售環境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產品同質化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、經銷商進貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態。

4、我們的銷售模式讓經銷商失去購買我們產品的理由和借口。

5、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因構成產品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發生是產生的內部，內在的原因成為產生以上原因的根本，如：

1、業務經理方面：

 沒有充分認識到現階段營銷應該更新。

 沒有詳細進行市場分析和規劃。

 沒有找到導購人員存在的問題。

2、經銷商及其銷售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問題最為關鍵是不僅僅要將銷售團隊打造成合格銷售特種部隊，更為關鍵的是要將銷人員及銷售經理打造成“渠道教練”的角色，因為，歸根結蒂不是銷售人員在面對終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對終端的消費者，所以，讓我們的銷售人員教會他們如何去做才是長治久安的策略。

培訓對象：市場銷售所有相關人員

培訓時間：2天

培訓目的：充實銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

培訓收益：

★ 使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度

★ 使受訓人員掌握專業的銷售知識

★ 通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧

★ 提升銷售人員市場網絡建設能力

★ 建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

培訓方式：理論講解＋案例分析＋實戰演練

培訓內容：

1、 銷售人員基本知識與素養

★ 重視銷售的ASK模型基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力

★ 銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

★ 銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

2、營銷的4P、4C與4R

? 其他消費品市場可以用營銷的4P與4C攻城略地，

? 如何運用4P與4C呢？

? 我們的產品研發出來的如何快速到達最終消費者手中？

? 在產品上我們如何應對？

? 價格策略的設計呢？

? 在銷售通路的選擇上我們如何聯合原有的銷售商來共同打造新的銷售模式？

? 對于我們現在的客戶又該如何管理，讓消費者忠誠于我們的公司，信任我們的服務，而不是完全居于我們提供的價格？

3、 優質客戶營銷五步法――目標設定技巧：

★ 何為有效的目標――SMART

★ 如何設定有效的目標

★ 如何有效實現目標

★ 市場潛力的考慮方面

★ 目標客戶潛力的考慮方面

★ 案例與演練：目標有效嗎？

4、 優質客戶營銷五步法――給優質客戶畫像

★ 他是誰？

★ 他在哪？

5、 優質客戶營銷五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★ 銷售人員的基礎準備

★ 銷售區域狀況的準備

★ 客戶的準備

★ 銷售產品的準備

★ 銷售方式的準備

★ 針對客戶開發的準備工作

6、 優質客戶營銷五步法――選擇開發潛在客戶技巧

★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶

★ 優質客戶的尋找與甄別技巧

7、 優質客戶營銷五步法――客戶接近

★ AIDE的運用

★ 有效的客戶接近

★ 客戶接近的準備

★ 電話營銷技巧

★ 信函接近技巧

★ 直接拜訪客戶技巧

★ 案例與演練：一次有效的電話拜訪

8、 不同類型性格人的特點與應對策略

★ 權威型的特點以及應對策略

★ 分析型的特點以及應對策略

★ 親切型的特點以及應對策略

★ 表現型的特點以及應對策略

9、 銷售控詢――有效挖掘需求

★ 開放式詢問

★ 封閉師詢問

★ 傾聽技巧

★ 案例與演練：買電腦

10、 產品介紹與呈現

★ FABE法則運用

★ 善用銷售建議書

★ 案例與演練：您的產品要如何介紹？

11、 異議處理技巧

★ 正確對待客戶異議

★ 異議處理步驟與技巧

★ 價格異議處理技巧

12、 有效締結

13、 客戶營銷

★ 客戶的特點

★ 客戶銷售流程

★ 客戶銷售——競爭的態勢與我們的策略