拿業績說話——業務人員營銷基礎技能特訓營

一、課程體系背景：

調料市場競爭已經進入到白熱化階段，尤其是消費者的個性化需求銷售更加的競爭激烈，逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而買贈、獎勵等好處又都是所有的銷售團隊能給的，關鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越沒有利潤，因此，突破這種營銷同質化的局面成為我們現在營銷的關鍵。

由于現在眾所周知的原因，市場中的消費者已經不在像先前一樣通過“三板斧”就能搞定了，現在的消費市場必須通過更加專業化、細分化、個性化的營銷進行操作才能贏得客戶的真正信賴。

而針對消費者渠道的營銷人員的專業程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

二、課程收益：

1、調料業務人員從銷售小白到職業化人士的轉換

2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員調料營銷體系中應具備的知識和技能。

3、學習并能靈活運用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。

4、全方位提升營銷團隊會議營銷能力

5、全面提升員工的忠誠度，為企業打造一支高素質、高能力的員工隊伍

6、培養團隊合作精神。

7、提高靈活應變能力。

8、培養分析和解決較復雜問題的能力。

9、改變終端客戶的營銷思維，通過創新贏得市場。

三、參訓對象：

一線從業人員、剛入職的銷售人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動，現身說法，案例分析研討，實戰指導等

五、課程時間：

2天，不少于6小時/天

六、課程大綱：

第一章、 員工的職業化塑造

一、突破自我，改變心智模式

1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣

2、自信心是成功的基石

3、樹立終生學習的意識

4、自我激勵

二、積極心態、陽光人生

1、什么是積極心態？－－－－積極心態的力量！

2、消極心態的形成及危害

3、積極心態給人帶來的益處

三、執行力決定因素之——承擔責任

1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！

2、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

5、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！

6、努力讓自己在團隊中成為不輕易被人取代的人

四、執行力決定因素之之——堅持付出

1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅持到底 不找借口

2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？

3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！

4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務！

5、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！

五、執行力決定因素之之——絕對執行

1、服從是執行的基礎，沒有服從就沒有執行，服從是成長最快的秘訣！

2、服從是領導之母，不懂得服從就不會領導！

3、執行是工作的最基本道德，執行成就自己

六、執行力決定因素之之——團隊合作

1、成功在于配合：配合客戶配合團隊配合同事配合自己

2、無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作，如何加強合作？

3、合作是一種境界，如何打造合作團隊（團隊溝通“三多三少”）

4、與客戶、同事及團隊共贏

七、執行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二章：優秀業務經理應當具備的素質與能力

一、銷售顧問必備的商務禮儀

1、首輪效應---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規范

3、銷售顧問的儀表規范

4、與客戶的公關交往禮儀

二、、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

1、客戶屬性劃分為：

l D型客戶識別

l I型客戶識別

l S型客戶識別

l C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

l D型客戶的特點以及溝通策略

l I型客戶的特點以及溝通策略

l S型客戶的特點以及溝通策略

l C型客戶的特點以及溝通策略

三、業務人員的一天工作流程

1、拜訪前的準備

l 檢查個人外表儀容

l 檢查“兩表一圖”

l 當日拜訪線路客戶的情況分析

l 確定拜訪目標及相應物料準備

l 開始拜訪

2、戰前自我鼓勵

3、、斗志昂揚上戰場

4、、客戶拜訪步驟的執行

四、終端進店八步驟

（一）、拜訪前準備工作

1、檢查個人外表儀容

2、檢查“兩表一圖”

3、當日拜訪線路客戶的情況分析

4、確定拜訪目標及相應物料準備

5、調整零售價格：價格簽、相關文件

6、收集團購客戶信息

7、競品信息收集：

8、正常拜訪

（二）、檢查終端店戶外廣宣

1、檢查

2、更換

3、清除

4、宣傳品投放原則

（三）、與客戶溝通

1、打招呼問好；

2、面帶笑容、充滿激情和陽光；

3、溝通的技巧

（四）、終端店內生動化

1、檢查貨架

2、廣宣品

（五）、做銷售訪問

1、終端銷售狀況及銷售價格

2、客戶答疑

3、收集競品信息

4、介紹促銷信息

5、向終端團購客戶介紹公司的產品知識相關政策

（六）、檢查庫存

1、安全庫存的定義

2、 擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；

3、 記入《終端進銷存臺帳》

（七）、確定訂貨

（1） 、向客戶告別及填寫報表

1、確認下次拜訪時間；

2、向客戶致謝告別；

3、填寫日報表

五、客戶實戰營銷“天龍八步”

1、為什么我們總是拿不下客戶來？

l 分清楚我們與客戶關系的四個階段

l 不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

l 分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

2、面對競爭對手我們的策略是什么？

l 不要詆毀我們的競爭對手

l 學會阻隔競爭對手

3、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

4、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？

l “天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

l “天龍八步”中各個階段中的四種角色：

2 發起者

2 決策者

2 評估者

2 使用者

5、各階段中的四種角色應對策略

六、打開客戶心扉的銷售技巧

1、談判的四大法寶：

★權勢

★時間

★信息

★善于運用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

4、產品介紹與呈現

★FABE法則運用

★制造客戶的體驗空間

5、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

6、有效締結

★有效締結的幾種方法

★把握有效締結的關鍵時刻